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交易型銷售

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目錄

什麼是交易型銷售

  交易型銷售是指純粹的產品買賣,我買你賣,客戶看重的是產品本身,而他從什麼地方購買、從哪個銷售人員那裡購買,對他並沒有太大的影響。針對這種銷售模式,企業應重點從產品及營銷方法等方面尋求創新與突破。

交易型銷售的特點

  交易型銷售是最普遍的銷售行為。在這種銷售模式中,顧客專註於單次或多次交易的效率問題,其關註點更多在於產品本身的內在價值,也就是質量和價格的比值。一般,當行業內通行的產品質量水平相對穩定時,價格便成為最重要的決定因素。最低的價格所提供的最大的成本節省就是顧客眼中最重要的價值

交易型銷售的策略

  交易型銷售的策略:

交易型銷售和顧問式銷售的比較

  交易型銷售和顧問式銷售有很大差別,雖然都叫銷售。

  顧問式銷售不同於交易型銷售的特點:

  • 精力投入。交易型銷售目的是傳遞產品本身的價值,所以不能在每個客戶身上花更多時間,拜訪量是很重要的指標。顧問式銷售剛好相反,如果不投入足夠時間和精力,就不可能真正瞭解客戶。這一點的一個重要推論是:顧問式銷售不適合用傳統的拜訪量指標來考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。
  • 更多次的成交:鑒於前期對客戶瞭解和咨詢會投入大量精力,如果只成交一次生意,顧問式銷售往往得不償失。
  • 不同技巧。顧問式銷售的關鍵技巧在於提問,而非講解。
  • 最重要的,顧問式銷售的重點是在銷售早期,幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前。

  兩種銷售的本質區別:

  • 交易型銷售的價值,體現在降低客戶採購難度,即為客戶節約成本。
  • 顧問式銷售的價值,體現在幫助客戶界定需要,即為客戶增加價值。

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