交易型銷售

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　　交易型銷售是指純粹的產品買賣,我買你賣,客戶看重的是產品本身,而他從什麼地方購買、從哪個銷售人員那裡購買,對他並沒有太大的影響。針對這種銷售模式，企業應重點從產品及營銷方法等方面尋求創新與突破。

　　交易型銷售是最普遍的銷售行為。在這種銷售模式中，顧客專註於單次或多次交易的效率問題，其關註點更多在於產品本身的內在價值，也就是質量和價格的比值。一般，當行業內通行的產品質量水平相對穩定時，價格便成為最重要的決定因素。最低的價格所提供的最大的成本節省就是顧客眼中最重要的價值。

　　交易型銷售的策略:

• 分析競爭對手；
• 選擇策略；
  • 轉換—不易取代區高重要性區
  • 適應—低銷售成本改變銷售渠道
• 有效退出市場；
• 創造產品的新價值；(產品升級、開發新的產品等)

　　交易型銷售和顧問式銷售有很大差別，雖然都叫銷售。

　　顧問式銷售不同於交易型銷售的特點：

• 精力投入。交易型銷售目的是傳遞產品本身的價值，所以不能在每個客戶身上花更多時間，拜訪量是很重要的指標。顧問式銷售剛好相反，如果不投入足夠時間和精力，就不可能真正瞭解客戶。這一點的一個重要推論是：顧問式銷售不適合用傳統的拜訪量指標來考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。
• 更多次的成交：鑒於前期對客戶瞭解和咨詢會投入大量精力，如果只成交一次生意，顧問式銷售往往得不償失。
• 不同技巧。顧問式銷售的關鍵技巧在於提問，而非講解。
• 最重要的，顧問式銷售的重點是在銷售早期，幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前。

　　兩種銷售的本質區別：

• 交易型銷售的價值，體現在降低客戶採購難度，即為客戶節約成本。
• 顧問式銷售的價值，體現在幫助客戶界定需要，即為客戶增加價值。

• 顧問式銷售
• 關係銷售