業務洽談方案

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　　業務洽談方案是指企業在進行業務談判之前，事先對洽談的具體內容和過程等事項做出安排佈置的文字材料。

　　這種書面性材料屬於計劃類文書的一種，具有較強的行動指向性和計劃項目的全面具體性特征，適用於短期的、立即要著手進行的商品交易專項工作，尤其是那些需要將具體做法報請上級主管部門審批的談判活動。

　　談判方案由標題、正文及落款三個部分構成。如果需要附人對談判方案的內容有補充說明意義的材料作為附件，還可在正文之後加上。這裡有兩個問題需要註意：一是談判方案正文的基本內容一般以“三分式”安排——開頭簡述、分析基本情況，中間明確基本任務，結尾提出詳細、可行的措施和步驟；二是談判方案的制訂日期必須寫在正文(或附件)末尾右下方，並寫明編製單位或部門的名稱，有時還需要加蓋公章。

　　(1)標題

　　由談判雙方，談判內容和文種組成；用介詞“與”和談判對手、談判內容、文件組成。例：“與××廠經營部代表洽談購進××商品方案”。

　　(2)正文

　　此次談判的緣起；介紹談判對手的有關情況；談判雙方所涉及的態度、商品需求量、市場供求情況、價格情況等問題，以及我方的意見及做法；難度較大的談判，要對談判對手的意圖、心理作出分析，明確對策；可能會出現的問題，應變措施，讓步限度；結尾語，一般用“以上意見當否，請××批示”。

　　(3)附件

　　有必要則加上，沒有則不要。

　　(4)落款

　　擬寫執行方案的單位或主管部門單位。制訂日期。

　　由於談判雙方所處理的事情往往十分具體，行動指向性很強，因此，行文總的要求是要體現出一種嚴謹務實的態度。

　　語言方面，一是措辭要明晰準確，即詞義淺顯易懂，不至於引起歧義和誤讀，也不至於增加理解的難度；二是語句簡潔扼要，多用陳述句和判斷句，少用描述句。多用單句和單層復旬，不宜使用多重覆句。

　　文章的結構上，應嚴格遵照要求，儘可能將關涉事項以類相從，條理清楚，而不要用常規的分段式結構，每個項目密密麻麻寫上一大段，使人不易抓住重點。另外，條文式結構還可以起到簡省過渡句、段以及用於起承轉合的連接詞的作用。

　　範例1：^[2]

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　與××服裝廠洽談服裝進購協議方案

　　經雙方商定，我部將於今年3月初前往××服裝廠與其經銷部洽談進購夏季服裝的協議。

　　××服裝廠系我部長期協作的友好廠家之一，專門生產四季服裝，尤以夏裝聞名，講求質量和信譽。在以往的合作中，我們都獲得了較好的經濟效益。但最近服裝出廠價有所提高。我部此次前往洽談是早有思想準備，應力爭在價格合適的基礎上擴大服裝進購量，增加花色品種。此次談判的初步方案如下：

　　一、長期協議問題。

　　這次擬與××服裝廠簽訂每年進購夏裝的長期協議，具體事項如下：

　　······

　　二、具體合同簽訂及價格問題。

　　每年度協議規定數量和質量，最好每年都簽訂具體合同，價格按當時國內市場水平簽訂，這對雙方都比較合理。若雙方在價格問題上相持不下，還可另行商定時間和地點進行簽約。

　　三、服裝的質量及花色品種問題。

　　······

　　以上當否，請公司領導審批。

　　附件：我部前往洽談進貨人員名單(略)

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××百貨公司服裝經營部

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××××年×月×日

　　範例2：^[3]

　　　　　　　　　　　　　　　　　　關於引進××公司重型汽車及生產技術的談判方案

　　5年前我公司曾經購入×公司的重型汽車，經試用性能良好，為適應我礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進××公司同類汽車及有關部件的生產技術。××公司代表於4月3日應邀來北京洽談。

　　具體內容：

　　1．談判主題

　　以適當價格談成29台同類重型汽車及有關部件生產的技術引進。

　　2．目標設定

　　(1)技術要求

　　①汽車車架運押15000小時無開裂。

　　②在氣溫為40℃條件下，汽車發動機停止運轉8小時以上再接入220伏的電源後，發動機能在30分鐘內啟動。③汽車的出動率在85％以上。

　　(2)試用期考核指標

　　①一臺汽車試用10個月(包括一個嚴寒的冬天)。

　　②出動率達85％以上。

　　③車輛運行375小時，行程×××米。

　　④車輛運行達×××千米。

　　(3)技術轉讓內容和技術轉讓深度

　　①利用購29臺車為籌碼，××公司無償(不作價)轉讓車架、廂鬥舉升杠、轉向缸、總裝調試等技術。

　　②技術文件包括：圖紙、工藝卡片、技術標準、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。：業；

　　(4)價格

　　①20××年購買X×公司重型汽車，每台FOB單價為23萬美元；5年後的今天如果仍能以每台23萬美元成交，那麼此價額定為價格下限。

　　②5年時間按國際市場價格浮動10％計算，今年成交的可能性價格為25萬美元。此價格為上限。

　　小組成員在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急於求成；與此同：務i時，在非常困難的情況下，也要堅持不能超過上限達成協議。

　　3．談判程式

　　第一階段：就車架、廂鬥、舉升杠、總裝調試等技術附件展開洽談。

　　第二階段：商定合同條文。

　　第三階段：價格洽談。

　　4．日程安排(進度)

　　第一階段：

　　4月5日上午9：00～12：00；

　　下午3：00～6：00

　　第二階段：

　　4月6日上午9：00～下午2：00

　　第三階段

　　4月6日晚7：00～9：00

　　5．談判地點

　　第一、二階段的談判安排在公司13樓洽談室。第三階段的談判安排在××飯店2樓咖啡廳。

　　6．談判小組分工

　　主談：張××，為我談判小組總代表，是主談判。

　　副主談：李××，為主談判提供建議或見機而談。

　　翻譯：葉××，隨時為談判人員擔任翻譯，還要留心對方的反應情況。

　　成員A：負責記錄談判的技術方面的條款。

　　成員B：負責記錄財務及法律方面的條款。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××礦業集團公司重型汽車引進小組

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　20××年×月×日