“931”現象

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　　“931”現象是指一位保險公司的推銷員發現了一個神秘的現象，即向9名客戶推銷就會有3名客戶產生投保的想法，而且著3名客戶中，一定會有1人投保。營銷專家稱之為“成效比率”。

　　“931”現象其實告訴我們，要想得到顧客的認可，必須要有鍥而不捨的精神，而且要採取相應的辦法，才能獲得成功。

　　每個人都應該掌握自己的成效比率，玉商吧，跑幾家集團客戶就能成功一家？來店裡幾個客人能成就一比？只有做到心中有數，你才能不畏挫折，勇往直前，充滿必勝的信心。

　　香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事：一天，他正在收看電視上的股票行情，他6歲的女兒走過來，向他撒嬌：“爸爸，你給我50元錢好嗎?”馮兩努很不耐煩地拒絕了：“去，去，到一邊兒玩去。”但女兒並沒有走，拉住他的衣袖，又一次請求說：“爸爸，你給我50元錢吧。” 馮兩努這才轉頭看了女兒一眼，說：“過一會兒再說。”女兒這時坐到他的腿上，拉著他的胳膊，再次提出要求：“爸爸，給我50元錢。”最後，女兒終於得到了她的“戰利品。”

　　本著鍥而不捨的精神，推銷員在達成交易過程中要堅持主動、自信和毅力等三個關鍵方面：

　　首先，推銷員要主動提出成交請求。許多推銷員失敗的原因僅僅是因為沒有開口請求顧客訂貨。據調查，有71%的推銷員未能適時地提出購買要求。

　　其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。美國十大推銷員之一的謝飛洛說：“自信具有傳染性，推銷員有信心，會使顧客自己也覺得有信心。顧客有了信心，自然能立刻做出購買決定。”

　　最後，要堅持多次向顧客提出成交要求。美國一位頂級推銷員根據自身經驗指出，一次成交的成功率為10%，他總是期待著通過兩次、三次、四次的努力來達成交易。據調查，推銷員每獲得一份訂單平均需要向顧客提出4.6次成交要求。

　　啟示：“天下沒有免費的午餐”，打開市場、贏得客戶認可的秘訣是鍥而不捨的付出。