“931”现象

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什么是“931”现象

  “931”现象是指一位保险公司推销员发现了一个神秘的现象,即向9名客户推销就会有3名客户产生投保的想法,而且着3名客户中,一定会有1人投保。营销专家称之为“成效比率”。

  “931”现象其实告诉我们,要想得到顾客的认可,必须要有锲而不舍的精神,而且要采取相应的办法,才能获得成功。

  每个人都应该掌握自己的成效比率,玉商吧,跑几家集团客户就能成功一家?来店里几个客人能成就一比?只有做到心中有数,你才能不畏挫折,勇往直前,充满必胜的信心。

“931”现象案例

  香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事:一天,他正在收看电视上的股票行情,他6岁的女儿走过来,向他撒娇:“爸爸,你给我50元钱好吗?”冯两努很不耐烦地拒绝了:“去,去,到一边儿玩去。”但女儿并没有走,拉住他的衣袖,又一次请求说:“爸爸,你给我50元钱吧。” 冯两努这才转头看了女儿一眼,说:“过一会儿再说。”女儿这时坐到他的腿上,拉着他的胳膊,再次提出要求:“爸爸,给我50元钱。”最后,女儿终于得到了她的“战利品。”

  本着锲而不舍的精神,推销员在达成交易过程中要坚持主动、自信和毅力等三个关键方面:

  首先,推销员要主动提出成交请求。许多推销员失败的原因仅仅是因为没有开口请求顾客订货。据调查,有71%的推销员未能适时地提出购买要求。

  其次,要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销员之一的谢飞洛说:“自信具有传染性,推销员有信心,会使顾客自己也觉得有信心。顾客有了信心,自然能立刻做出购买决定。”

  最后,要坚持多次向顾客提出成交要求。毛泽东曾说过:“胜利就在于再坚持一下的最后努力中!”美国一位顶级推销员根据自身经验指出,一次成交的成功率为10%,他总是期待着通过两次、三次、四次的努力来达成交易。据调查,推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。

“931”现象启示

  启示:“天下没有免费的午餐”,打开市场、赢得客户认可的秘诀是锲而不舍的付出。

  

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奣地 (Talk | 贡献) 在 2018年10月17日 15:11 发表

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192.168.1.* 在 2018年10月20日 11:03 发表

zhegeyeyoubeilunde

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