“931”现象

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　　“931”现象是指一位保险公司的推销员发现了一个神秘的现象，即向9名客户推销就会有3名客户产生投保的想法，而且着3名客户中，一定会有1人投保。营销专家称之为“成效比率”。

　　“931”现象其实告诉我们，要想得到顾客的认可，必须要有锲而不舍的精神，而且要采取相应的办法，才能获得成功。

　　每个人都应该掌握自己的成效比率，玉商吧，跑几家集团客户就能成功一家？来店里几个客人能成就一比？只有做到心中有数，你才能不畏挫折，勇往直前，充满必胜的信心。

　　香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一天，他正在收看电视上的股票行情，他6岁的女儿走过来，向他撒娇：“爸爸，你给我50元钱好吗?”冯两努很不耐烦地拒绝了：“去，去，到一边儿玩去。”但女儿并没有走，拉住他的衣袖，又一次请求说：“爸爸，你给我50元钱吧。” 冯两努这才转头看了女儿一眼，说：“过一会儿再说。”女儿这时坐到他的腿上，拉着他的胳膊，再次提出要求：“爸爸，给我50元钱。”最后，女儿终于得到了她的“战利品。”

　　本着锲而不舍的精神，推销员在达成交易过程中要坚持主动、自信和毅力等三个关键方面：

　　首先，推销员要主动提出成交请求。许多推销员失败的原因仅仅是因为没有开口请求顾客订货。据调查，有71%的推销员未能适时地提出购买要求。

　　其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销员之一的谢飞洛说：“自信具有传染性，推销员有信心，会使顾客自己也觉得有信心。顾客有了信心，自然能立刻做出购买决定。”

　　最后，要坚持多次向顾客提出成交要求。美国一位顶级推销员根据自身经验指出，一次成交的成功率为10%，他总是期待着通过两次、三次、四次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。

　　启示：“天下没有免费的午餐”，打开市场、赢得客户认可的秘诀是锲而不舍的付出。