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“保齡球”拓展戰略

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目錄

什麼是“保齡球”戰略

  保齡球運動具有這樣的特點:各保齡球之間存在一定的內在聯繫,只要恰當地擊中關鍵的第一個球瓶,這個球瓶就會把其他球瓶撞倒一大片。

  企業在拓展市場時同樣可以運用這樣的方法。要占領整個目標區域市場,首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”,然後,利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場,以達到占領大片市場的目的。這種市場拓展戰略我們稱之為“保齡球”戰略

“關鍵市場”的特點

  當然,該“關鍵市場”應該具有如下特點:

  1.該“關鍵市場”的消費者具有較強的求新意識和較強的購買力,因而對新事物接受較快:

  2.該“關鍵市場”的消費需求具有極強的影響力、穿透力和輻射力。一般,“關鍵市場”的消費觀念和潮流具有極強的超前性和引導性,即某種商品消費或生活方式一旦在這些市場流行,會引起一大批周邊中小地區市場的消費者爭相模仿追隨。所以,只要企業占領這個“高能量”市場,就能取得以點帶面。輻射一大片市場的效果。

  當然,這是一種“先難後易”的市場拓展策略。關鍵市場往往是商家必爭之地,要攻占該戰略市場要點,必須耗費大量的財力和人力。但一旦占領,其他市場就“橫掃千軍如捲雪”了。顯然,這是實力較強的大企業才能選擇的戰略。

“保齡球”戰略舉例分析

  海爾集團的國內和國際市場拓展就是這樣一個模式。在國內消費品市場,有三個城市市場至關重要。一個是廣州,毗鄰香港,成為中國時尚中心和流行發源地。廣州今天的消費熱點往往是兩湖、四川、江西、福建乃至全國明天的流行趨勢;上海的精明和苛刻早就聞名全國,能在上海立足的商品必定是經得起考驗的精品,受到上海市場歡迎的產品必定會得到江蘇、浙江、山東、安徽等地市場消費者的青睞:北京是中國的心臟,企業的一舉一動在這裡都對全國市場影響巨大。在北京市場有出色表現的企業,其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題,產品自然成為消費者追逐的對象。所以,“廣州——上海——北京”成為進軍全國市場的戰略 “金三角”。占領了這三個市場,依靠其強勁的輻射力量,就等於攻剋了大部分中國市場。海爾集團於是首先投入大量的精力先後進入和占領了北京、上海和廣州,果然,產品迅速向全國鋪展開來。同樣,海爾的國際“金三角”也具有異曲同工之妙!即先占領“日本——西歐——美國”三個關鍵市場,再準備向全球市場進軍。只要占領了雖然最難卻具有非常影響力和輻射力的全球市場“三極”,進入發展中國家市場就勢如破竹了。發達國家的今天消費流行趨勢就是發展中國家明天的流行趨勢。

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評論(共5條)

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赵丹 (討論 | 貢獻) 在 2010年3月29日 10:19 發表

怎麼感覺和ARS戰略有類似和相同的地方,都是重點突破,以點向面發展的戰略。

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张木胤 (討論 | 貢獻) 在 2011年10月12日 00:48 發表

對於企業實戰來說不一樣的 。保齡球戰略是攻占有影響力和輻射力的市場然後再攻占其他的區域市場大戰略。ARS戰略 是主攻區域市場的戰略。意再某一區域市場站住腳。並做到第一。 並且通過搜集信息。控制銷售終端。為銷售終端的個個方面設計 。只是為了更滿足顧客的需求。

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张木胤 (討論 | 貢獻) 在 2011年10月12日 00:51 發表

保齡球戰略 是大企業才能運行的。是先難後易得戰略。 ARS戰略 是先易後難的戰略。適合小企業。但是我 感覺ARS 更註重營銷。

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118.248.198.* 在 2012年5月15日 16:17 發表

ARS其實以顧客中心論所開展的,註重顧客的需要價值,加強銷售與顧客的聯繫。

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171.106.80.* 在 2012年9月6日 18:00 發表

很好。跟擒賊先擒王差不多。

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