“保齡球”拓展戰略

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　　保齡球運動具有這樣的特點：各保齡球之間存在一定的內在聯繫，只要恰當地擊中關鍵的第一個球瓶，這個球瓶就會把其他球瓶撞倒一大片。

　　企業在拓展市場時同樣可以運用這樣的方法。要占領整個目標區域市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然後，利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場，以達到占領大片市場的目的。這種市場拓展戰略我們稱之為“保齡球”戰略。

　　當然，該“關鍵市場”應該具有如下特點：

　　1．該“關鍵市場”的消費者具有較強的求新意識和較強的購買力，因而對新事物接受較快：

　　2．該“關鍵市場”的消費需求具有極強的影響力、穿透力和輻射力。一般，“關鍵市場”的消費觀念和潮流具有極強的超前性和引導性，即某種商品消費或生活方式一旦在這些市場流行，會引起一大批周邊中小地區市場的消費者爭相模仿追隨。所以，只要企業占領這個“高能量”市場，就能取得以點帶面。輻射一大片市場的效果。

　　當然，這是一種“先難後易”的市場拓展策略。關鍵市場往往是商家必爭之地，要攻占該戰略市場要點，必須耗費大量的財力和人力。但一旦占領，其他市場就“橫掃千軍如捲雪”了。顯然，這是實力較強的大企業才能選擇的戰略。

　　海爾集團的國內和國際市場拓展就是這樣一個模式。在國內消費品市場，有三個城市市場至關重要。一個是廣州，毗鄰香港，成為中國時尚中心和流行發源地。廣州今天的消費熱點往往是兩湖、四川、江西、福建乃至全國明天的流行趨勢；上海的精明和苛刻早就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經得起考驗的精品，受到上海市場歡迎的產品必定會得到江蘇、浙江、山東、安徽等地市場消費者的青睞：北京是中國的心臟，企業的一舉一動在這裡都對全國市場影響巨大。在北京市場有出色表現的企業，其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，產品自然成為消費者追逐的對象。所以，“廣州——上海——北京”成為進軍全國市場的戰略 “金三角”。占領了這三個市場，依靠其強勁的輻射力量，就等於攻剋了大部分中國市場。海爾集團於是首先投入大量的精力先後進入和占領了北京、上海和廣州，果然，產品迅速向全國鋪展開來。同樣，海爾的國際“金三角”也具有異曲同工之妙！即先占領“日本——西歐——美國”三個關鍵市場，再準備向全球市場進軍。只要占領了雖然最難卻具有非常影響力和輻射力的全球市場“三極”，進入發展中國家市場就勢如破竹了。發達國家的今天消費流行趨勢就是發展中國家明天的流行趨勢。