品牌销售力

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品牌销售力（Brand Sales）

　　品牌销售力是指品牌的诱惑力加张力，足够使顾客热爱的你的产品，并且主动消费。

　　品牌具备很多特征，品牌不仅仅是虚拟和空幻的影子，直接的联想就是产品本身。想起肯德基就能想到美味的汉堡和比较整洁的环境，这是因为企业对环境的管理和服务的精细化；可是国内有的老字号企业都很难给人一个遐想的空间——缺乏特色，没有建立很好的服务体系，同样的超级终端(店面)，没有严格的管理系统，所以给顾客的感官就是不同，忽视了细节管理就是忽视了晶牌管理，实际这是企业最大的弊病。

　　在炎热的夏季看到“冰爽可口可乐”的海报，第一感觉就是想喝，实际上企业并没有刻意做什么，只是要求海报要醒目，要每天检查海报是否被覆盖，要保证及时更新等。多少企业都有巨幅海报，但是缺乏监督就是缺乏对品牌的管理。

　　品牌不是生硬的灌输，而是渗透，通过研究世界各地无数成功和失败的企业，发现一个很值得思考的问题，就是世界每一次文化运动都会成就一系列品牌。可口可乐是和美国自由精神一起成长起来的，人们对休闲娱乐的追求成就了时代华纳，中国民族精神的回归成就了一批家电企业。相信随着人们物质生活的进一步提高，MP3行业、旅游行业、健身行业等还会涌现大批的明星品牌和企业领导，因为这是社会发展的必然。

　　品牌销售力的塑造主要是指品牌在销售环节对客户或者消费的承诺。通常而言，销售力塑造主要包括分销行为因素规划与控制、销售管理因素的规范、销售程序因素的管理三个部分。该部分对于工业企业来讲尤为重要。

　　——分销行为因素规划与控制。它的制定要依据品牌核心价值以及品牌个性气质特点，进行分销渠道的选择，并对分销渠道行为进行规范，让品牌产品能够准确到达并演绎品牌核心内涵。

　　比如，你的品牌定位是高档的、典雅气质的品牌个性，那么，在渠道选择的时候，就不能使用大众化渠道进行分销，而在分销过程中，其中的行为也要是其符合品牌个性气质体系。假如这个品牌走的是星级酒店的渠道，那么销售行为也要对品牌核心有所演绎。

　　——销售管理因素的规范。在销售管理过程中，销售人员能否按照品牌的原则执行，对于品牌能否有效落地非常重要。因此，要规定销售人员在日常工作中落地品牌的规范，并且要在渠道中宣传品牌的内涵，让经销商在销售人员的日常宣灌中，产生对品牌的认同。

　　同时，还有做好终端生动化的执行工作，终端生动化的建设能否充分的体现品牌核心内涵，关键在于销售人员对品牌的认识和相应的执行工作。

　　所以，为了促使销售人员能够充分表现品牌个性气质体系，需要对他们进行一定比例的过程考核。

　　——销售程序因素的管理。这是关系对消费者品牌承诺的关键因素。比如，快递公司对消费者的承诺是第二天达到，可是如果企业的销售程序非常复杂，那么必然会影响送达速度，同时也有可能经常违背品牌承诺。

　　所以，在销售力塑造中，要做好对订单处理、交货速度等方面的规定，与品牌核心内涵相符。