4Rs营销理论

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4Rs营销理论(The Marketing Theory of 4Rs)

目录

4Rs营销理论概述

  4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者需求,是一个更为实际、有效的营销制胜术。

  Image:市场营销的4R模型图.jpg

4Rs营销理论的提出者的争议

4RS理论的内容

  4RS理论的营销四要素:

  第一,关联(Relevancy),即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

  第二,反映(Respond),在相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式

  第三,关系(Relation),在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向:从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

  第四,回报(Return),任何交易与合作关系的巩固和发展,都是经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点

4RS理论的特点

4RS营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客的互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的市场份额,形成规模效益。这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。

1. 4R营销以竞争为导向,在新的层次上提出了营销新思路

  根据市场日趋激烈的竞争形势,4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系,不仅积极地满足顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系,把企业与顾客联系在一起,形成了独特竞争优势。

2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想

  4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是关系营销史上的一个很大的进步。

3.4R营销是实现互动与双赢的保证

  4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证,同时也延伸和升华了营销便利性。

4.4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容

  为了追求利润,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意支付的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样一来,企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合,相互促进,从而达到双赢的目的。

4RS理论的缺陷

  当然,4R营销同任何理论一样,也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样,4R营销提供了很好的思路,是经营者和营销人员应该了解和掌握的.

  如4RS所要求的同顾客建立关联关系,需要实力基础或某些特殊条件,这并不是所有的企业都可以轻易做到的。

  4R之外的+0.5R,几乎所有的市场营销理论都是在强调如何强占市场和争取客户,夺取利润为最大目标.但市场行为本身就是一种风险博弈,也可以说在市场上什么都是可变的,只有利润和风险是永恒的.所以建议学习该理论时候能再加上0.5R,即risk control. 相信能够把握好风险控制管理者才能拥有更长久的发展动力和空间。

4R营销的操作要点

1. 紧密联系顾客

  企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。

2.提高对市场的反应速度

  多数公司倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

3.重视与顾客的互动关系

  4R营销理论认为,如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任,建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

4.回报是营销的源泉

  由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

4RS应用分析

案例一:4RS营销在房产销售中的应用[3]

  如果用4RS移植到现今的房地产销售行业,我们会发现房地产的营销将会进入一个前所未有的真正的双赢时代。

  具体于房地产行业,4RS是一个非常准确描述开发商业主之间关系的一种营销策略,同时也符合当前人们对商业的普遍要求,也是第一次把双赢的概念引入房地产的营销策略。

  4RS有利于建立楼盘品牌,进一步成就企业品牌。一个好的营销策略能产生一个成功的楼盘,一个成功的楼盘就能成就一个企业品牌。4RS就是这样一个营销策略。

  现代企划的鼻祖史蒂芬金曾说过:“产品是工厂所生产的东西,品牌是消费者要购买的东西。产品是可以被竞争者模仿的东西,品牌却是独一无二的。产品极易过时落伍,但成功的品牌却能长久不衰。”开发商建立品牌的出发点是满足消费者的需求,而有些需求是感情化的,这就需要关系营销的力量。通过引入4RS营销策略,可以给业主一个有情感“依归”感的房子,4RS策略通过将关系营销引入售卖过程来建立起开发商与业主之间情感沟通的桥梁,使业主与开发商能相互理解,相互支持,完全可以成就一个名牌楼盘,进一步成就一个名牌的企业。

  事实上,很多名牌的企业都已在经营实践中运用着4RS营销策略。京城经典的房地产营销案例——潘石屹的现代城,在整个的营销推介过程中,都能看到4RS的影子,并且发挥了显著的影响力。首先从开发理念上看,老潘第一个引进国外的SOHO观念,针对了大批的自由职业者“在家办公” 的消费需求,抓住了消费者的需求变化,及时适应了一批消费者的房产需求变化,将4RS的关联(Relevancy)要素转变为销售核心价值,制造出有核心竞争力的产品。其次,在现代城的售卖过程中,随着消费者的需求变化,现代城的图纸也在建筑过程中不断地修改,最初现代城为解决顶层物业销售的难度,将顶层的户型设计成复式结构的,结果一下子供不应求,所有的顶层复式的房子都卖完了,还是有顾客不断地来问还有没有复式的了,潘石屹当机立断,将下面本来平层的房子改成复式的,以适应消费者变化的购房需求,就这样一层挨一层的从顶层往下改去,设计院说,怎么改个没完,潘石屹回答说,消费者的需求是最完美的设计,只要消费者有需求变化,设计就要改。这正是4RS中的反应(Response)要素。再次,现代城的营销中后期建立了业主沟通网站,所有业主的意见都可以在第一时间到达公司的最高领导那里,对所有业主的资料建立详细的资料库,附以无理由退房等有力的售后保障,开发商与消费者之间建立长效稳固的关系,关系(Relationship)要素,把对业主的管理变成了责任,消费者从顾客变成了品牌忠诚者,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。最后,回报可当然不止是现代城一个项目的成功,潘石屹和他的红石公司声名赫起,其后开发的其他项目在企业品牌和客户关系的积累中无往不利,且营销费用也节省了不少,短期利润与长期回报双效回笼,大获全盛。

  综上所述,4Rs理论之于房地产营销的导入有以下几个可行性:

  (一)4Rs营销理论的理论中轴是为竞争服务,在新的层面上组合了营销的新框架。

  适合于竞争日益激烈的房地产行业。4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,关注企业与顾客互动与双赢, 适用于房地产行业刚刚抬头的品牌建设趋势,能够建立起大批忠诚消费。

  (二)4Rs体现并落实了关系营销的思想。

  通过关联、关系和反应,提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是一个很大的进步。 符合房地产公司的长效营销特点,房产消费的特点决定消费者消费的理智性。因此良好的口碑是拓宽客户资源的最有效方法。

  (三)反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。

  在当前竞争激烈的房地产市场,顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的,要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,就得与顾客建立某种利益方面的关联。就像社区服务项目,可以给物业公司带来一定收益,形成一种互求、互需的关系。开发商的市场任务也不再是制定和实施计划,而是对顾客的希望作及时的回复和反应,满足顾客不断变化地需求的同时,获得合理的利润回报,达到一个双赢的市场局面。

  (四)“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。

  追求回报,房地产企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样,房地产企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。对房地产企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力

  由于房地产产品消费环节的特殊性,一个好的营销策略就显得尤为必要和重要。也就是说,后期的物业管理开展的顺利与否,很大部分决定于前期的销售策略。4RS策略既为生产者的利润着想,又同时关注消费者的希望和需求,确实更为全面、完善,也更为实际。

  我国房地产经过二十多年的发展,已从价格竞争质量竞争逐步走向品牌竟争;也从集团购买转为个人消费。4RS有利于促进房地产业的规范化发展。因为引入 4RS营销策略,整个社会对购房居住的看法和观点就可能会发生变化。开发商认识到与业主互动的重要,业主也认识到与开发商双赢的重要,谁也不会只顾自己利益,物业管理费可能不再难收,欺诈行为可能不仅是业主憎恨,连开发商也深恶痛绝,房地产企业导入4RS营销策略,整个行业将会沿着一个良性循环的轨道发展。

参考文献

  1. Elliott Ettenberg.《4R营销——颠覆4P的营销新论》
  2. Don E.Schultz(唐·舒尔茨)教授.暨南大学管理学院.师资力量
  3. 王君.4RS制胜术 ——用新鲜的营销理论来武装房产销售
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评论(共40条)

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218.28.32.* 在 2008年11月4日 14:17 发表

无论多么先进的理论都需要优质的产品和服务作为其坚实后盾 没有这些基础条件,其他都是苍白无力的

回复评论
218.17.80.* 在 2008年11月17日 14:56 发表

218.28.32.* 在 2008年11月4日 14:17 发表

无论多么先进的理论都需要优质的产品和服务作为其坚实后盾 没有这些基础条件,其他都是苍白无力的

你的想法还停留在产品阶段?

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121.32.223.* 在 2008年11月26日 21:09 发表

营销绝对不能停留在产品阶段,品牌层面甚至文化层面是值得深思的。但是话又说回来,我们在考虑品牌营销、文化营销的时候就不用注意产品的质量了吗?

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61.48.183.* 在 2008年12月2日 11:41 发表

产品的质量是基石部分,是起码应该做到的,所以很多理论不会把这个东西还拿出来强调,4R'S也好,4C'S也好,都是对营销部分的拔高和总结,所以不进行相关的论述很正常。这没有什么可以争议的!

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219.237.11.* 在 2008年12月26日 10:45 发表

61.48.183.* 在 2008年12月2日 11:41 发表

产品的质量是基石部分,是起码应该做到的,所以很多理论不会把这个东西还拿出来强调,4R'S也好,4C'S也好,都是对营销部分的拔高和总结,所以不进行相关的论述很正常。这没有什么可以争议的!

同意楼上的观点 其实 4p 4c 4r 是一个企业发展渐进的过程 就好像盖楼 一层一层的盖,你连4p都没有做好 谈什么4c 4r。从4p到4r 最底层的就是产品,可是现在很多企业产品的质量都没有保证 就去追其最求品牌忠诚度,空中楼阁怎能长久,三鹿就是最典型的例子。

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116.28.29.* 在 2009年4月8日 10:32 发表

其实你们的争议都有道理.其实品牌营销其实是产品质量的升级.其实三鹿在营销上是成功的.一个产品的质量再好脱离了营销是没什么意义的.从另外一个角度看问题.其实三鹿并不是营销问题.他涉及了道德问题和法律问题.他脱离了做商人的基本准则.

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222.244.221.* 在 2009年4月17日 14:20 发表

现在大家都喜欢说文化呀,这很好。 企业文化,产品文化的重要性不言而喻。 巴西的拖鞋可以翻20倍的利润在北美和欧洲狂卖,可乐因为换口味而被全美谴责。 这些产品是文化的典型,但我们也不能不考虑到其产品的品质,其文化的形成,看起来很矛盾,其实道理却十分的简单-----仅仅是因为我们忘了一个很重要的因素,消费者的购买。 现在很多厂商把销售目标定在中端商,或者零售商上面,尽量的迎合他们的需求,从而利用中间层卖出自己的产品。 消费者为什么要购买一种产品或者进行一种消费?店面促销、导购、都会有很大的影响,但绝对不是一个品牌、一个产品的长远之利。 随着世界的发展,现在人当大气候满足了我们的温饱,甚至可以拥有了住房,从而没了后顾之忧。 所以迎接而来的消费的变得多种多样。消费不仅仅是为了生存,而大多是为了消费本身。 当花钱本身变成一种休闲方式,诸如电视购物、店面促销等等、甚至旅游、探险、等等一些列奇奇怪怪的消费形式都出现在商家面前。 我们还要只看着4P/4C/4R来考虑自己的出路吗?? 我们要去营造,一种氛围,一种默认,一种倾向,一种盲目。 腾讯公司借助各种对网络本身的宣传达到了他们显而易见的目的,从支持‘第一次亲密接触’到各种新奇项目活动。 完全是一个滚雪球的完美体现。 而这一切的一切,要建立在产品上,我们可以把产品卖到百分之一千的利润,但切记,不要仅仅考虑产品的成本和销售价格这两点。 一个品牌的历史,文化,经历,传奇,规模,销售人员等等等其实都是产品的价值之一。 同样纯棉的T恤,几乎同样的样式,为什么要花20倍的价格买ESPRIT?而不随便买个路边的或者是国产品牌?还不是为了上边印着的是一个进口的标记?而面对假货消费者又会用‘做工’等等接口让自己忠诚于前者。 这是产品本身的价值。 总有人说,中国没有真正意义上的品牌,经过16年战争的我们没有什么原汁原味的历史悠久品牌。 短短几十年是否能造就一种让消费者满意的文化?我认为不能。 所以与其看一些适合国外历史悠久经济体系的管理方法,不如多花些时间去看看消费者现在的消费指向。 一个小品牌的饮料因为引进了正流行的‘洋葱头’而被卖到大陆来,还是作为‘进口货’,何解?何去?何从? 思考。

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123.145.80.* 在 2009年4月21日 03:15 发表

222.244.221.* 在 2009年4月17日 14:20 发表

现在大家都喜欢说文化呀,这很好。 企业文化,产品文化的重要性不言而喻。 巴西的拖鞋可以翻20倍的利润在北美和欧洲狂卖,可乐因为换口味而被全美谴责。 这些产品是文化的典型,但我们也不能不考虑到其产品的品质,其文化的形成,看起来很矛盾,其实道理却十分的简单-----仅仅是因为我们忘了一个很重要的因素,消费者的购买。 现在很多厂商把销售目标定在中端商,或者零售商上面,尽量的迎合他们的需求,从而利用中间层卖出自己的产品。 消费者为什么要购买一种产品或者进行一种消费?店面促销、导购、都会有很大的影响,但绝对不是一个品牌、一个产品的长远之利。 随着世界的发展,现在人当大气候满足了我们的温饱,甚至可以拥有了住房,从而没了后顾之忧。 所以迎接而来的消费的变得多种多样。消费不仅仅是为了生存,而大多是为了消费本身。 当花钱本身变成一种休闲方式,诸如电视购物、店面促销等等、甚至旅游、探险、等等一些列奇奇怪怪的消费形式都出现在商家面前。 我们还要只看着4P/4C/4R来考虑自己的出路吗?? 我们要去营造,一种氛围,一种默认,一种倾向,一种盲目。 腾讯公司借助各种对网络本身的宣传达到了他们显而易见的目的,从支持‘第一次亲密接触’到各种新奇项目活动。 完全是一个滚雪球的完美体现。 而这一切的一切,要建立在产品上,我们可以把产品卖到百分之一千的利润,但切记,不要仅仅考虑产品的成本和销售价格这两点。 一个品牌的历史,文化,经历,传奇,规模,销售人员等等等其实都是产品的价值之一。 同样纯棉的T恤,几乎同样的样式,为什么要花20倍的价格买ESPRIT?而不随便买个路边的或者是国产品牌?还不是为了上边印着的是一个进口的标记?而面对假货消费者又会用‘做工’等等接口让自己忠诚于前者。 这是产品本身的价值。 总有人说,中国没有真正意义上的品牌,经过16年战争的我们没有什么原汁原味的历史悠久品牌。 短短几十年是否能造就一种让消费者满意的文化?我认为不能。 所以与其看一些适合国外历史悠久经济体系的管理方法,不如多花些时间去看看消费者现在的消费指向。 一个小品牌的饮料因为引进了正流行的‘洋葱头’而被卖到大陆来,还是作为‘进口货’,何解?何去?何从? 思考。

上面那位,我是你的粉丝!

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124.64.6.* 在 2009年6月12日 10:08 发表

回1楼: 4R是在产品同质化的基础上提出来的,是以4C为前提的,所以当然有优质产品作为基础。

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119.120.104.* 在 2009年9月1日 17:49 发表

222.244.221.* 在 2009年4月17日 14:20 发表

现在大家都喜欢说文化呀,这很好。 企业文化,产品文化的重要性不言而喻。 巴西的拖鞋可以翻20倍的利润在北美和欧洲狂卖,可乐因为换口味而被全美谴责。 这些产品是文化的典型,但我们也不能不考虑到其产品的品质,其文化的形成,看起来很矛盾,其实道理却十分的简单-----仅仅是因为我们忘了一个很重要的因素,消费者的购买。 现在很多厂商把销售目标定在中端商,或者零售商上面,尽量的迎合他们的需求,从而利用中间层卖出自己的产品。 消费者为什么要购买一种产品或者进行一种消费?店面促销、导购、都会有很大的影响,但绝对不是一个品牌、一个产品的长远之利。 随着世界的发展,现在人当大气候满足了我们的温饱,甚至可以拥有了住房,从而没了后顾之忧。 所以迎接而来的消费的变得多种多样。消费不仅仅是为了生存,而大多是为了消费本身。 当花钱本身变成一种休闲方式,诸如电视购物、店面促销等等、甚至旅游、探险、等等一些列奇奇怪怪的消费形式都出现在商家面前。 我们还要只看着4P/4C/4R来考虑自己的出路吗?? 我们要去营造,一种氛围,一种默认,一种倾向,一种盲目。 腾讯公司借助各种对网络本身的宣传达到了他们显而易见的目的,从支持‘第一次亲密接触’到各种新奇项目活动。 完全是一个滚雪球的完美体现。 而这一切的一切,要建立在产品上,我们可以把产品卖到百分之一千的利润,但切记,不要仅仅考虑产品的成本和销售价格这两点。 一个品牌的历史,文化,经历,传奇,规模,销售人员等等等其实都是产品的价值之一。 同样纯棉的T恤,几乎同样的样式,为什么要花20倍的价格买ESPRIT?而不随便买个路边的或者是国产品牌?还不是为了上边印着的是一个进口的标记?而面对假货消费者又会用‘做工’等等接口让自己忠诚于前者。 这是产品本身的价值。 总有人说,中国没有真正意义上的品牌,经过16年战争的我们没有什么原汁原味的历史悠久品牌。 短短几十年是否能造就一种让消费者满意的文化?我认为不能。 所以与其看一些适合国外历史悠久经济体系的管理方法,不如多花些时间去看看消费者现在的消费指向。 一个小品牌的饮料因为引进了正流行的‘洋葱头’而被卖到大陆来,还是作为‘进口货’,何解?何去?何从? 思考。

周围的人越来越多的潮流了起来,但我认为就是崇洋媚外,很伤心的说出来。

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221.213.128.* 在 2009年10月31日 11:16 发表

218.17.80.* 在 2008年11月17日 14:56 发表

你的想法还停留在产品阶段?

你把营销看的太重了,要是没有很好的产品,营销只不过是昙花一现的过场!

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60.190.55.* 在 2010年1月5日 14:13 发表

222.244.221.* 在 2009年4月17日 14:20 发表

现在大家都喜欢说文化呀,这很好。 企业文化,产品文化的重要性不言而喻。 巴西的拖鞋可以翻20倍的利润在北美和欧洲狂卖,可乐因为换口味而被全美谴责。 这些产品是文化的典型,但我们也不能不考虑到其产品的品质,其文化的形成,看起来很矛盾,其实道理却十分的简单-----仅仅是因为我们忘了一个很重要的因素,消费者的购买。 现在很多厂商把销售目标定在中端商,或者零售商上面,尽量的迎合他们的需求,从而利用中间层卖出自己的产品。 消费者为什么要购买一种产品或者进行一种消费?店面促销、导购、都会有很大的影响,但绝对不是一个品牌、一个产品的长远之利。 随着世界的发展,现在人当大气候满足了我们的温饱,甚至可以拥有了住房,从而没了后顾之忧。 所以迎接而来的消费的变得多种多样。消费不仅仅是为了生存,而大多是为了消费本身。 当花钱本身变成一种休闲方式,诸如电视购物、店面促销等等、甚至旅游、探险、等等一些列奇奇怪怪的消费形式都出现在商家面前。 我们还要只看着4P/4C/4R来考虑自己的出路吗?? 我们要去营造,一种氛围,一种默认,一种倾向,一种盲目。 腾讯公司借助各种对网络本身的宣传达到了他们显而易见的目的,从支持‘第一次亲密接触’到各种新奇项目活动。 完全是一个滚雪球的完美体现。 而这一切的一切,要建立在产品上,我们可以把产品卖到百分之一千的利润,但切记,不要仅仅考虑产品的成本和销售价格这两点。 一个品牌的历史,文化,经历,传奇,规模,销售人员等等等其实都是产品的价值之一。 同样纯棉的T恤,几乎同样的样式,为什么要花20倍的价格买ESPRIT?而不随便买个路边的或者是国产品牌?还不是为了上边印着的是一个进口的标记?而面对假货消费者又会用‘做工’等等接口让自己忠诚于前者。 这是产品本身的价值。 总有人说,中国没有真正意义上的品牌,经过16年战争的我们没有什么原汁原味的历史悠久品牌。 短短几十年是否能造就一种让消费者满意的文化?我认为不能。 所以与其看一些适合国外历史悠久经济体系的管理方法,不如多花些时间去看看消费者现在的消费指向。 一个小品牌的饮料因为引进了正流行的‘洋葱头’而被卖到大陆来,还是作为‘进口货’,何解?何去?何从? 思考。

同志,我支持您的观点! "同样纯棉的T恤,几乎同样的样式,为什么要花20倍的价格买ESPRIT?而不随便买个路边的或者是国产品牌?还不是为了上边印着的是一个进口的标记?而面对假货消费者又会用‘做工’等等接口让自己忠诚于前者。这是产品本身的价值。总有人说,中国没有真正意义上的品牌,经过16年战争的我们没有什么原汁原味的历史悠久品牌。短短几十年是否能造就一种让消费者满意的文化?我认为不能。"从这里,我们不难看出,品牌和文化的重要性.中国有很多成功的民营企业,我们也希望中国有更多的自主品牌能屹立于世界名牌之列.

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Bowenlu (Talk | 贡献) 在 2010年1月6日 12:18 发表

纠正个错误,4R营销理论实际上是由--美国营销学者,艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg),2001年在其《4R营销》一书中提出的,4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,以防止顾客流失,赢得长期而稳 定的市场;其次,面对迅速变化的顾客需求,企业应学会倾听顾客的意见,及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变,同时建立快速反应机制以 对市场变化快速作出反应;企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系,从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺,以维持顾客再次购买和顾客忠诚;企业应追 求市场回报,并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

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Angle Roh (Talk | 贡献) 在 2010年1月7日 14:09 发表

Elliott Ettenberg的《4R营销——颠覆4P的营销新论》和暨南大学管理学院对唐·舒尔茨教授的简介中均提到4R营销,期待高手给予分析。

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222.44.51.* 在 2010年4月5日 22:46 发表

有点意思,看看先

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125.46.88.* 在 2010年4月11日 09:56 发表

4R营销理论中4R模型图中的"关系、节省、报酬、关联"与内容中的"关联、反映、关系、回报"是否是指相同的意思?

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统一体颜色 (Talk | 贡献) 在 2010年4月12日 11:32 发表

125.46.88.* 在 2010年4月11日 09:56 发表

4R营销理论中4R模型图中的"关系、节省、报酬、关联"与内容中的"关联、反映、关系、回报"是否是指相同的意思?

是同样的内容 只是英文的翻译部一样

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61.183.164.* 在 2010年7月18日 13:10 发表

123.145.80.* 在 2009年4月21日 03:15 发表

上面那位,我是你的粉丝!

独特的见解,佩服!

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122.224.175.* 在 2010年8月5日 13:33 发表

4R更多是在进行维持

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cathyshen (Talk | 贡献) 在 2010年8月9日 06:55 发表

无论是4P 4C 4R都只强调了企业如何获利与品牌的经营,产品的质量与客户的安全始终没有在营销环节被重视!像毒奶粉事件,霸王洗发水风波,SKII,DIOR 口红,五常米等事件都说明了企业为追究利润而忽略了客户使用安全,若在营销中加入关注客户使用全安,个人认为在目前中国市场应该会获得更大的成本。

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115.222.8.* 在 2010年9月12日 09:56 发表

218.17.80.* 在 2008年11月17日 14:56 发表

你的想法还停留在产品阶段?

优质的产品和服务是基础,没有这些,再好的营销理论都是空谈。我们做营销,是要为了让顾客满意,不然做不起来的。

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119.176.159.* 在 2010年9月30日 10:42 发表

上面的也不完全对,现在大家知道农村人口占全国人口的多少,消费的的主要人口是农村人,他们的消费水平还未达到上面思想那么先进,上面的思想的确有独特见解,但不适合与大部分人,我们和国外比还是有一定差距,他们的理论是从贫变富的经验,我们要看到他们的长处,取长补短,他们现在可以提出更好的理论,但我们或许不适用,现在最主要是使农村消费水平提升上去,才可以去抨击别人的理论,我们只是停留国外几年前的水平,所以上述理论依然适用我们。当我国全体水平上升到一个高度时才可以放弃那些理论拥有自己的消费方向。

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Dorisfine (Talk | 贡献) 在 2011年1月26日 10:43 发表

222.244.221.* 在 2009年4月17日 14:20 发表

现在大家都喜欢说文化呀,这很好。 企业文化,产品文化的重要性不言而喻。 巴西的拖鞋可以翻20倍的利润在北美和欧洲狂卖,可乐因为换口味而被全美谴责。 这些产品是文化的典型,但我们也不能不考虑到其产品的品质,其文化的形成,看起来很矛盾,其实道理却十分的简单-----仅仅是因为我们忘了一个很重要的因素,消费者的购买。 现在很多厂商把销售目标定在中端商,或者零售商上面,尽量的迎合他们的需求,从而利用中间层卖出自己的产品。 消费者为什么要购买一种产品或者进行一种消费?店面促销、导购、都会有很大的影响,但绝对不是一个品牌、一个产品的长远之利。 随着世界的发展,现在人当大气候满足了我们的温饱,甚至可以拥有了住房,从而没了后顾之忧。 所以迎接而来的消费的变得多种多样。消费不仅仅是为了生存,而大多是为了消费本身。 当花钱本身变成一种休闲方式,诸如电视购物、店面促销等等、甚至旅游、探险、等等一些列奇奇怪怪的消费形式都出现在商家面前。 我们还要只看着4P/4C/4R来考虑自己的出路吗?? 我们要去营造,一种氛围,一种默认,一种倾向,一种盲目。 腾讯公司借助各种对网络本身的宣传达到了他们显而易见的目的,从支持‘第一次亲密接触’到各种新奇项目活动。 完全是一个滚雪球的完美体现。 而这一切的一切,要建立在产品上,我们可以把产品卖到百分之一千的利润,但切记,不要仅仅考虑产品的成本和销售价格这两点。 一个品牌的历史,文化,经历,传奇,规模,销售人员等等等其实都是产品的价值之一。 同样纯棉的T恤,几乎同样的样式,为什么要花20倍的价格买ESPRIT?而不随便买个路边的或者是国产品牌?还不是为了上边印着的是一个进口的标记?而面对假货消费者又会用‘做工’等等接口让自己忠诚于前者。 这是产品本身的价值。 总有人说,中国没有真正意义上的品牌,经过16年战争的我们没有什么原汁原味的历史悠久品牌。 短短几十年是否能造就一种让消费者满意的文化?我认为不能。 所以与其看一些适合国外历史悠久经济体系的管理方法,不如多花些时间去看看消费者现在的消费指向。 一个小品牌的饮料因为引进了正流行的‘洋葱头’而被卖到大陆来,还是作为‘进口货’,何解?何去?何从? 思考。

大多数观点都认同。除了以下几点: 1.营造一种盲目:愚弄消费者行为不是长远之计。 2.同样纯棉的T恤,几乎同样的样式,为什么要花20倍的价格买ESPRIT?而不随便买个路边的或者是国产品牌?还不是为了上边印着的是一个进口的标记:这是由马斯洛需求层次决定的,路边货或国产品牌同样有人买,而且买的人很多,消费者的经济地位状况对其需求有一定的约束力,这是市场营销中要关注的客户需求。

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222.66.46.* 在 2011年5月24日 14:47 发表

让一部分人先富裕起来,再带动穷人富裕起来------终究变成了-----让一部分人富裕起来,让富裕起来的人越来与富裕,让穷人继续穷下去!

这和营销管理是一样一样来! 你成了专家,说的话就“比较”有理--于--我们百姓,名人成名了说出的话就叫名言,那之前呢!? 造就一种让消费者满意的文化?那是部分人YY,当然我说的只是在天朝。 当然我不否认!这个说法有些出入..------同样纯棉的T恤,几乎同样的样式,为什么要花20倍的价格买ESPRIT?而不随便买个路边的或者是国产品牌?还不是为了上边印着的是一个进口的标记---------你要懂得售后服务和投诉途径,消费不是说你现在消费了就可以了,而是希望相同的货币可以换的后期的保证和续消费,VIP 和潜在就是这个道理,也只有有了保证的售后服务和投诉途径,你现在用的产品在市场竞争中才有可能更好的提升,不是吗?当然好的品牌效应不单单只有售后服务和投诉途径这两个追求!

听着---专家们 不是说--只要你们说的就都正确--

也不是说 一个从来不说普通话的人就听不懂普通话

也不是说任何的你们所谓的真理都适用每一个市场。每一个人

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175.19.16.* 在 2011年6月16日 16:43 发表

我认为 那个为什么翻20倍 1 。贫富差距。 2 品牌效应 3 做工方面 4 关于产品的售后服务 5 。国产的东西太吭人了。。6 有些人喜欢名牌 虽说不是崇洋媚外 。。但是国产的很多东西 真是肯人。。就想 APPLE 你再看看 联想 他们2个牌子对比 无论从做工 还是产品的 性价比来说 APPLE 确实好 但是在大陆却卖那么贵 港行的那么便宜 你可以说国家保护 国家的东西 那么 HTC 国产的吧 卖国外还是便宜 国产还是贵。。这里面也涉及到政治问题。反正根据我了解一些情况吧。。。许多官员也跟 外国挂钩的。。。 还有 像IPHONE 做的广告。 你有一部这个手机 你将拥有世界分辨率最高的电话 ,, apple air 你拥有世界最薄得笔记本。这样的口号无非也吸引了很多人购买。人家的技术确实在那里。。 你看看国产的那些吭爹货。。大家懂得 大部分只再吹 多么先进 实际上你们也懂得。。。

个人见解 个人见解 勿喷

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121.35.46.* 在 2011年6月20日 23:59 发表

iphone产品质量过关,广告创意新颖,品牌价值高,是科学技术进步的成果。值得拥有!

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Aland (Talk | 贡献) 在 2011年8月4日 14:59 发表

有没有人能告诉我一下,SOHO是如何与顾客建立关联度的啊?还是他的顾客都基本上是买好几套的?但如果是买好几套的,也不用在家办公啊? 这个案例和4RS到底是怎么联系的啊? 房子如果不限购,还需要营销吗?

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叶伟伟 (Talk | 贡献) 在 2011年8月12日 19:55 发表

218.28.32.* 在 2008年11月4日 14:17 发表

无论多么先进的理论都需要优质的产品和服务作为其坚实后盾 没有这些基础条件,其他都是苍白无力的

质量是产品自己的硬道理 能不重要吗?

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叶伟伟 (Talk | 贡献) 在 2011年8月12日 19:59 发表

119.120.104.* 在 2009年9月1日 17:49 发表

周围的人越来越多的潮流了起来,但我认为就是崇洋媚外,很伤心的说出来。

中国自己产品不争气啊

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221.10.75.* 在 2011年8月17日 10:40 发表

房子如果不限购,还需要营销吗? _______________________ 当然需要 买一万和五万一平米还是有区别的

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121.228.7.* 在 2011年10月9日 09:53 发表

技术,管理,而销售将亡

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125.85.215.* 在 2011年11月29日 18:08 发表

4P里面的产品应该指的是产品的本身(实体)、4R里面的产品只是一种需求包涵4P但又区别于4P,有共性、与差异性

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古月清风 (Talk | 贡献) 在 2012年8月21日 00:04 发表

我也看到了两个不同内容的4R理论,不知道哪个才更接近原版的意思,就像案例一样,感觉很牵强. 第一,关联(Relevancy),即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。(现在的房企有多少是将自己命运和业主联系在一起的?)

  第二,反映(Respond),在相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。 (当你买了房子以后,有多少房企还会来听你的声音? )

  第三,关系(Relation),在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向:从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。(你真的能够威胁房企么?)

  第四,回报(Return),任何交易与合作关系的巩固和发展,都是经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点 (这点倒是可以实现,让炒房团不停地炒,房企又对它自己的产品做了什么而让真正想用来住的人获得了回报?)

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202.111.34.* 在 2013年1月3日 10:38 发表

116.28.29.* 在 2009年4月8日 10:32 发表

其实你们的争议都有道理.其实品牌营销其实是产品质量的升级.其实三鹿在营销上是成功的.一个产品的质量再好脱离了营销是没什么意义的.从另外一个角度看问题.其实三鹿并不是营销问题.他涉及了道德问题和法律问题.他脱离了做商人的基本准则.

请问您做商人的基本准则是怎么定义的!

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124.207.151.* 在 2013年6月21日 21:05 发表

219.237.11.* 在 2008年12月26日 10:45 发表

同意楼上的观点 其实 4p 4c 4r 是一个企业发展渐进的过程 就好像盖楼 一层一层的盖,你连4p都没有做好 谈什么4c 4r。从4p到4r 最底层的就是产品,可是现在很多企业产品的质量都没有保证 就去追其最求品牌忠诚度,空中楼阁怎能长久,三鹿就是最典型的例子。

是的,产品质量是进行营销的基础,我们不能过于强调营销,而忽视质量,但在2013年的今天,营销手段一味的呗强调,盲目的被强调,我觉得过几年又该到重视质量的时候了

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171.223.147.* 在 2013年12月4日 21:25 发表

61.48.183.* 在 2008年12月2日 11:41 发表

产品的质量是基石部分,是起码应该做到的,所以很多理论不会把这个东西还拿出来强调,4R'S也好,4C'S也好,都是对营销部分的拔高和总结,所以不进行相关的论述很正常。这没有什么可以争议的!

说的很正确,营销理念是有一定高度的东西

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171.223.147.* 在 2013年12月4日 21:27 发表

202.111.34.* 在 2013年1月3日 10:38 发表

请问您做商人的基本准则是怎么定义的!

社会责任

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219.159.11.* 在 2014年2月9日 00:06 发表

222.244.221.* 在 2009年4月17日 14:20 发表

现在大家都喜欢说文化呀,这很好。 企业文化,产品文化的重要性不言而喻。 巴西的拖鞋可以翻20倍的利润在北美和欧洲狂卖,可乐因为换口味而被全美谴责。 这些产品是文化的典型,但我们也不能不考虑到其产品的品质,其文化的形成,看起来很矛盾,其实道理却十分的简单-----仅仅是因为我们忘了一个很重要的因素,消费者的购买。 现在很多厂商把销售目标定在中端商,或者零售商上面,尽量的迎合他们的需求,从而利用中间层卖出自己的产品。 消费者为什么要购买一种产品或者进行一种消费?店面促销、导购、都会有很大的影响,但绝对不是一个品牌、一个产品的长远之利。 随着世界的发展,现在人当大气候满足了我们的温饱,甚至可以拥有了住房,从而没了后顾之忧。 所以迎接而来的消费的变得多种多样。消费不仅仅是为了生存,而大多是为了消费本身。 当花钱本身变成一种休闲方式,诸如电视购物、店面促销等等、甚至旅游、探险、等等一些列奇奇怪怪的消费形式都出现在商家面前。 我们还要只看着4P/4C/4R来考虑自己的出路吗?? 我们要去营造,一种氛围,一种默认,一种倾向,一种盲目。 腾讯公司借助各种对网络本身的宣传达到了他们显而易见的目的,从支持‘第一次亲密接触’到各种新奇项目活动。 完全是一个滚雪球的完美体现。 而这一切的一切,要建立在产品上,我们可以把产品卖到百分之一千的利润,但切记,不要仅仅考虑产品的成本和销售价格这两点。 一个品牌的历史,文化,经历,传奇,规模,销售人员等等等其实都是产品的价值之一。 同样纯棉的T恤,几乎同样的样式,为什么要花20倍的价格买ESPRIT?而不随便买个路边的或者是国产品牌?还不是为了上边印着的是一个进口的标记?而面对假货消费者又会用‘做工’等等接口让自己忠诚于前者。 这是产品本身的价值。 总有人说,中国没有真正意义上的品牌,经过16年战争的我们没有什么原汁原味的历史悠久品牌。 短短几十年是否能造就一种让消费者满意的文化?我认为不能。 所以与其看一些适合国外历史悠久经济体系的管理方法,不如多花些时间去看看消费者现在的消费指向。 一个小品牌的饮料因为引进了正流行的‘洋葱头’而被卖到大陆来,还是作为‘进口货’,何解?何去?何从? 思考。

我觉你的见解很到位,不过我觉的学习这些基本的工具会给我一下思考的导向。因为有了对比才知道那个更好,我觉的这些营销工具很好。

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130.209.157.* 在 2014年2月24日 19:56 发表

218.17.80.* 在 2008年11月17日 14:56 发表

你的想法还停留在产品阶段?

这么多崇尚先进理念的公司,可是真正能把自己产品质量这种基本功做好的又有几个呢

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116.231.36.* 在 2016年5月11日 12:07 发表

4R营销是真正在以客户中心为导向的一种理论。

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