铁价不二法

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什么是铁价不二法

  铁价不二法,是香港海马公司实行的营销措施之一,表示自己的产品不可议价,不可打折,不折不扣不减价。香港海马公司开始主要是生产、销售海马床褥,后来也兼售家具。在香港,家具店多得是,竞争激烈。正因为如此,海马的总经理邹友正在全行业都以减价和折扣招徐顾客的时候,决定独树一帜,那就是不减价,更没有折扣,顾客买就买,不买就算,而且,他为其家具做的第一个广告就是:“勿讲价、勿折价,明码实价,不折不扣不减价”,结果顾客对此做法反应非常好

铁价不二法的优势

  实行铁价不二定价法,而其它公司都以减价、折扣吸引顾客,正可谓“万花丛中一点绿。”正是由于此,减价、折扣所带来的缺点也才格外明显:顾客买货心理不踏实。

  顾客走进家具店,第一件事就是与销售员讲价,有时会感到十分麻烦,最后即使以五折价钱买下,心里仍会觉得有吃亏的感觉,因为或许本来可以以四折“低价”买走。买了家具后,顾客还会患得患失,害怕第二天会大减价。比如3000港币买的一套家具过了一个星期后可能会卖1500元,于是心理失衡,气愤难平。

  海马公司的铁价不二法与之比较,则可把顾客的麻烦、担忧统统消除,简化买卖过程。对海马公司而言,此法可以省却员工与顾客讲价花的时间,因而提高了他们的效率,减低了经营成本,而且经理也无须担心店员的“侃价”技巧不到家,因而买卖双方皆大欢喜。事实上,由于其它家具店定价时需要留下顾客“还价”的余地,因而其定价必然高于海马公司实价,显得海马公司的家具便宜。

  铁价不二法胜胜在打破常规

  假如香港家具行业都“铁价不二”,则这种定价方法的不足也会格外明显:价格太死板,不能给顾客以“我买得便宜”的感觉。海马公司老总邹友正先生说,如果真的如此,他的海马公司便要减价或折扣了,那时定会“万绿丛中一点红”,受到欢迎。看来海马“铁价不二”的用意就是要打破常规,逆流而上,取得与众不同的效果。事实上,海马公司的家具销售也因此大获成功。

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