铁价不二法

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　　铁价不二法，是香港海马公司实行的营销措施之一，表示自己的产品不可议价，不可打折，不折不扣不减价。香港海马公司开始主要是生产、销售海马床褥，后来也兼售家具。在香港，家具店多得是，竞争激烈。正因为如此，海马的总经理邹友正在全行业都以减价和折扣招徐顾客的时候，决定独树一帜，那就是不减价，更没有折扣，顾客买就买，不买就算，而且，他为其家具做的第一个广告就是：“勿讲价、勿折价，明码实价，不折不扣不减价”，结果顾客对此做法反应非常好

　　实行铁价不二定价法，而其它公司都以减价、折扣吸引顾客，正可谓“万花丛中一点绿。”正是由于此，减价、折扣所带来的缺点也才格外明显：顾客买货心理不踏实。

　　顾客走进家具店，第一件事就是与销售员讲价，有时会感到十分麻烦，最后即使以五折价钱买下，心里仍会觉得有吃亏的感觉，因为或许本来可以以四折“低价”买走。买了家具后，顾客还会患得患失，害怕第二天会大减价。比如3000港币买的一套家具过了一个星期后可能会卖1500元，于是心理失衡，气愤难平。

　　海马公司的铁价不二法与之比较，则可把顾客的麻烦、担忧统统消除，简化买卖过程。对海马公司而言，此法可以省却员工与顾客讲价花的时间，因而提高了他们的效率，减低了经营成本，而且经理也无须担心店员的“侃价”技巧不到家，因而买卖双方皆大欢喜。事实上，由于其它家具店定价时需要留下顾客“还价”的余地，因而其定价必然高于海马公司实价，显得海马公司的家具便宜。

　　铁价不二法胜胜在打破常规

　　假如香港家具行业都“铁价不二”，则这种定价方法的不足也会格外明显：价格太死板，不能给顾客以“我买得便宜”的感觉。海马公司老总邹友正先生说，如果真的如此，他的海马公司便要减价或折扣了，那时定会“万绿丛中一点红”，受到欢迎。看来海马“铁价不二”的用意就是要打破常规，逆流而上，取得与众不同的效果。事实上，海马公司的家具销售也因此大获成功。