追烟法
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追烟法也叫飞鸟觅食法,是指产品销售代表通过挨家挨户的访问而获得销售额的销售方法。它往往作为市场开拓期一种低成本的销售方法使用,是传统的销售方法之一。
因为追烟法是“无准备访问”,所以越来越不受顾客的欢迎。现在,追烟法多被电话营销、会议营销等有准备的访问所取代。但是,追烟法在企业“向农村进军”战略中,仍有存在价值。同时由于电话营销的泛滥,使得消费者产生厌烦,适度的追烟法还是可取的。一位优秀的销售人员应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。没有经验者初次拜访客户往往开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣。无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。
其实,陌生拜访时销售人员最应该做个聆听者,要巧妙运用询问术,让客户一次说个够:
1.设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
2.结合运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
3.对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意。结束拜访时,约定下次拜访内容和时间。在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
追烟法的深入人心是其他营销方法所达不到的。1954年,东芝公司总裁在纽约的一次会上说。日本还太穷,无法承受电视机这样的奢侈品。当时的“松下”,在日本是一家名不见经传的小公司,但公司经营者敏锐地认识到,农民虽然无力购买电视机,但是只要他们看过电视,他们就会知道电视能使人接近大千世界。当“东芝”和“日立”的电视机只展示在东京银座大街的百货商店时,松下的销售人员却到农民家里,挨家挨户地推销电视机。从此,“松下”在日本广大农民心中打下了不可磨灭的烙印。农民们手头一旦有了钱,就大量购买“松下”电视机。
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