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追煙法

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是追煙法

  追煙法也叫飛鳥覓食法,是指產品銷售代表通過挨家挨戶的訪問而獲得銷售額的銷售方法。它往往作為市場開拓期一種低成本的銷售方法使用,是傳統的銷售方法之一。

追煙法的方法

  因為追煙法是“無準備訪問”,所以越來越不受顧客的歡迎。現在,追煙法多被電話營銷會議營銷等有準備的訪問所取代。但是,追煙法在企業“向農村進軍”戰略中,仍有存在價值。同時由於電話營銷的泛濫,使得消費者產生厭煩,適度的追煙法還是可取的。一位優秀的銷售人員應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳。沒有經驗者初次拜訪客戶往往開門見山,報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然後問他是否有購買產品的興趣。無異是撬開客戶的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。

  其實,陌生拜訪時銷售人員最應該做個聆聽者,要巧妙運用詢問術,讓客戶一次說個夠:

  1.設計好問題漏斗。通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時,問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

  2.結合運用擴大詢問法和限定詢問法。採用擴大詢問法,可以讓客戶自由地發揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西,而採用限定詢問法,則讓客戶始終不遠離會談的主題,限定客戶回答問題的方向,在詢問客戶時,營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

  3.對客戶談到的要點進行總結並確認。根據會談過程中,你所記下的重點,對客戶所談到的內容進行簡單總結,確保清楚、完整,並得到客戶一致同意。結束拜訪時,約定下次拜訪內容和時間。在結束初次拜訪時,營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到,然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

追煙法的經典案例

  追煙法的深入人心是其他營銷方法所達不到的。1954年,東芝公司總裁在紐約的一次會上說。日本還太窮,無法承受電視機這樣的奢侈品。當時的“松下”,在日本是一家名不見經傳的小公司,但公司經營者敏銳地認識到,農民雖然無力購買電視機,但是只要他們看過電視,他們就會知道電視能使人接近大千世界。當“東芝”和“日立”的電視機只展示在東京銀座大街的百貨商店時,松下的銷售人員卻到農民家裡,挨家挨戶地推銷電視機。從此,“松下”在日本廣大農民心中打下了不可磨滅的烙印。農民們手頭一旦有了錢,就大量購買“松下”電視機。

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評論(共3條)

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杨泽宝 (討論 | 貢獻) 在 2013年1月21日 10:38 發表

謝謝,太好了

回複評論
171.106.231.* 在 2014年2月28日 00:09 發表

!!謝謝

回複評論
孤,傲九天 (討論 | 貢獻) 在 2022年6月1日 18:14 發表

地推式推銷?總之線上線下結合更好

回複評論

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