追煙法

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　　追煙法也叫飛鳥覓食法，是指產品銷售代表通過挨家挨戶的訪問而獲得銷售額的銷售方法。它往往作為市場開拓期一種低成本的銷售方法使用，是傳統的銷售方法之一。

　　因為追煙法是“無準備訪問”，所以越來越不受顧客的歡迎。現在，追煙法多被電話營銷、會議營銷等有準備的訪問所取代。但是，追煙法在企業“向農村進軍”戰略中，仍有存在價值。同時由於電話營銷的泛濫，使得消費者產生厭煩，適度的追煙法還是可取的。一位優秀的銷售人員應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳。沒有經驗者初次拜訪客戶往往開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然後問他是否有購買產品的興趣。無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

　　其實，陌生拜訪時銷售人員最應該做個聆聽者，要巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠：

　　1.設計好問題漏斗。通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

　　2.結合運用擴大詢問法和限定詢問法。採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

　　3.對客戶談到的要點進行總結並確認。根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意。結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間。在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

　　追煙法的深入人心是其他營銷方法所達不到的。1954年，東芝公司總裁在紐約的一次會上說。日本還太窮，無法承受電視機這樣的奢侈品。當時的“松下”，在日本是一家名不見經傳的小公司，但公司經營者敏銳地認識到，農民雖然無力購買電視機，但是只要他們看過電視，他們就會知道電視能使人接近大千世界。當“東芝”和“日立”的電視機只展示在東京銀座大街的百貨商店時，松下的銷售人員卻到農民家裡，挨家挨戶地推銷電視機。從此，“松下”在日本廣大農民心中打下了不可磨滅的烙印。農民們手頭一旦有了錢，就大量購買“松下”電視機。