转导法

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　　转导法也称为“连续比率法”，是以间接调研所得的某项经济指标预测值为基础，依据该指标与预测目标间相关比率的资料，转导出预测值的一种方法。这种方法简便易行，在国际市场预测中被广泛采用。

　　转导法预测模型为：

　　YG(1±K)•η₁•η₂…η_n

　　式中：

Y——预测目标下期预测值；

G——本期某参考经济指标观察值；

K——参考经济指标下期增或减的比率；

η₁•η₂…η_n——预测目标与参考经济指标间客观存在的相关经济联系的比率系数；

n——广相关经济联系的层次数。

　　[例]某服装商店经营各类服装。现在要预测某企业儿童服装2004年在当地市场的销售额。进行预测时，可按以下步骤进行：

　　1、取得有关的间接资料

　　首先，通过国家政府或当地政府所公布的资料，收集当地市场1997年的商品零售总额及其下年度预计增长速度。假设当地市场商品零售总额为85亿元，预计增长速度为8%。然后，经过调研，收集当地服装市场占地区零售总额的比重、该商店经营服装在当地服装市场中的市场占有率和该商店的儿童服装占商店服装销售额的比重等资料，分别为10%、3%和20%。

　　2、计算预测值

　　将收集的资料代入转导预测模型，便可计算出2004年商店在当地市场上儿童服装的销售额预测值为550.8万元。即：

　　Y=[(850000×(1+8%)]×0.10×0.03×0.20=550.8(万元)

　　3、对市场进行分析

　　550.8万元仅仅是企业在当地市场上儿童服装的销售总额预计值，为了使销售计划更符合实际，还需要对市场进行分析。

　　首先，要分析市场上的竞争情况，对自己及主要竞争对手在市场上的竞争实力及企业市场占有率的变化要做到心中有数；其次，要分析市场需求变化情况，如服装的式样、规格、面料质量与花色等的需求倾向变化情况，同时还要对80%以上的消费者能够接受的价格水平进行预测；最后，分析企业采取何种促销手段，才能使消费者更容易接受。根据以上分析，就能对下年度当地市场儿童服装销售总量作一个明确的预测了。