轉導法

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　　轉導法也稱為“連續比率法”，是以間接調研所得的某項經濟指標預測值為基礎，依據該指標與預測目標間相關比率的資料，轉導出預測值的一種方法。這種方法簡便易行，在國際市場預測中被廣泛採用。

　　轉導法預測模型為：

　　YG(1±K)•η₁•η₂…η_n

　　式中：

Y——預測目標下期預測值；

G——本期某參考經濟指標觀察值；

K——參考經濟指標下期增或減的比率；

η₁•η₂…η_n——預測目標與參考經濟指標間客觀存在的相關經濟聯繫的比率繫數；

n——廣相關經濟聯繫的層次數。

　　[例]某服裝商店經營各類服裝。現在要預測某企業兒童服裝2004年在當地市場的銷售額。進行預測時，可按以下步驟進行：

　　1、取得有關的間接資料

　　首先，通過國家政府或當地政府所公佈的資料，收集當地市場1997年的商品零售總額及其下年度預計增長速度。假設當地市場商品零售總額為85億元，預計增長速度為8%。然後，經過調研，收集當地服裝市場占地區零售總額的比重、該商店經營服裝在當地服裝市場中的市場占有率和該商店的兒童服裝占商店服裝銷售額的比重等資料，分別為10%、3%和20%。

　　2、計算預測值

　　將收集的資料代入轉導預測模型，便可計算出2004年商店在當地市場上兒童服裝的銷售額預測值為550.8萬元。即：

　　Y=[(850000×(1+8%)]×0.10×0.03×0.20=550.8(萬元)

　　3、對市場進行分析

　　550.8萬元僅僅是企業在當地市場上兒童服裝的銷售總額預計值，為了使銷售計劃更符合實際，還需要對市場進行分析。

　　首先，要分析市場上的競爭情況，對自己及主要競爭對手在市場上的競爭實力及企業市場占有率的變化要做到心中有數；其次，要分析市場需求變化情況，如服裝的式樣、規格、面料質量與花色等的需求傾向變化情況，同時還要對80%以上的消費者能夠接受的價格水平進行預測；最後，分析企業採取何種促銷手段，才能使消費者更容易接受。根據以上分析，就能對下年度當地市場兒童服裝銷售總量作一個明確的預測了。