疲惫策略

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(重定向自疲劳战)

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什么是疲惫策略

  疲惫策略是指在通过拉锯战,使对方疲惫、生厌,以扭转己方在谈判中的不利地位,到了对手精疲力竭时,己方反守为攻,促使对方接受己方条件的一种策略。

  在商务谈判中,实力较强一方的谈判者常常咄咄逼人,锋芒毕露,表现出居高临下、先声夺人的气势。对于这种谈判者,疲惫策略是一个十分有效的应对技巧,其目的在于通过许多回合的疲惫战,使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地消磨,同时使我方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来。到了对方精疲力竭、头脑昏胀之时,我方则可乘此良机,反守为攻,抱着以理服人的态度,摆出我方的观点,力促对方做出让步。[1]

  心理学研究表明,人的心理特点及其素质有很大的差别。例如,在性格、气质方面,人人不同。而人们个性上的差异,又使人们的行为染上其独特的色彩。一般而论,性格急躁、外露,对外界事实富于挑战特点的人,往往缺乏耐心和忍耐力,一旦其气势被压住,自信心就会丧失殆尽,很快败下阵来。而遏止其气势的最好办法就是采取“马拉松” 的战术,攻其弱点,避其锋芒,在回避与周旋中消磨其锐气,做到以柔克刚。[1]

疲惫策略的具体做法

  疲惫策略的具体做法主要是从劳力和劳心两个方面人手。

  (1)劳力。劳力就是从谈判对手体力上做文章,即谈判双方拼体力和耐力。前者为物质的,即身体健壮与否;后者拼精神,即看谁的意志顽强。这主要反映在谈判日程安排上。谈判日程密且长,无节假日,一口气连续谈判,或单日议程安排超时间,早上、中午、晚上都安排谈判,甚至延续到次日凌晨,即“挑灯夜战”。谈判日程内容多,即完成的议题多而复杂,让人眼花缭乱,脑子发胀。

  (2)劳心。劳心就是让对手心烦意乱,不可自制,造成一方暴躁、一方平静的局面,以从中伺机得利。劳心主要运用乏味的陈述和蓄意的挑逗等手段。乏味的陈述为:繁琐的表述方式,空空如也的词句,夹杂颠三倒四的论证,还有让人啼笑皆非的形容,使人欲骂不能的一本正经的态度,极尽“烦人”之能事。蓄意的挑逗为:明知故问地向对手提问题,明知言之无物还信誓旦旦地向对方表示诚意,明知对方怨气在蓄还礼貌地请求对方再耐心地忍一会儿,明知对方极为不满还假惺惺地表示在谈完自己的观点后愿洗耳恭听对方的批评意见等。总之,让对方气不打一处来,却又不好失礼。只觉得头脑嗡嗡作响。

疲惫策略的运用[1]

  疲惫策略可以从以下几个方面运用:

  1、连续紧张地举行长时间的无效谈判,拖延谈判和达成协议的时间。

  2、在谈判中使问题复杂化,并不断提出新问题进行纠缠。

  3、在谈判中制造矛盾,采取强硬立场,或将已谈好的问题推翻重来,反复讨论。

  4、在谈判间隙,举行投对方所好的活动,使对方保持浓厚的兴趣,直至疲惫。

  5、热情、主动地利用一切机会与对方攀谈,甚至在休息时间拜访对方,使对方缺少必要的休息。

运用疲惫战策略的忌讳

  运用疲惫战策略有两点忌讳:一忌强迫。要超强度安排谈判日程时,必须首先征得对方的同意,以确保谈判结果的合法性、有效性。二忌粗心。采用疲惫战双方都累,运用者必须自己清醒,必须仔细核对每一项交易内容,而让对方疏忽、遗漏、出差错。否则,就成了“搬起石头砸了自己的脚”。

疲惫策略案例分析

案例一:疲惫策略的实例[1]

  某项目谈判,双方谈判安排的内容很多,早、中、晚均工作,一口气十多个小时,直至次日凌晨4点钟达成协议,合同成交。一方只顾高兴,且因疲惫未做具体成交后双方交易内容的认定工作,一方却仔细检查了成交时己方的得失。直到签约后,当时未做检查的一方才通知另一方,在货单中有3台设备的价格未计入交易总价中。另一方则认为:“成交时是双方让步的结果,既然未从货单中抹去,或将其价计入总价之中,应认为是降价条件,是成交的前提。” 同时强调:“已达成协议签约,此内容已通报有关各方,不宜改动,否则将引起误会,于信誉不利。”经过双方坦诚、反复磋商,最后仅计入漏掉货物价格的一半,另一半作为“学费”。

  这个例子是成功运用疲惫策略的案例。在运用中还要注意,要求我方事先有足够的思想准备和人力准备。在谈判刚刚开始时,对于对方所提出的种种盛气凌人的要求采取回避、周旋的方法,暗中摸索对方的真实情况,寻找其弱点,采取柔中有刚的态度。有时,即使我方在驾驭谈判局面变得有利起来,占了上风,也不能盛气凌人,不可一世。采取这一技巧最忌讳的就是硬碰硬,应防止激起对方的对立情绪,导致谈判夭折。运用疲惫战时,需征得对方同意你欲采用的日程表,不能强迫加班,强加于人,否则亦无效果。另外,运用策略也是一种“拼命”行为,己方人员,尤其是主谈人身体条件应能适应。这种策略运用之后,必定有复核的工作,决不能图省事,再疲惫也必须坚持复核。

案例二:疲惫策略案例分析[2]

  甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判,也请乙方到甲方工厂参观考察,双方决意合作。不过,乙方留了两个议题:甲方的条件与成交的时间。对此,甲方认为不应成问题。于是,双方约定到乙方所在地谈判。

  双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天,进度不快也不慢,关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致,对各种条件把得很紧,离乙方要求仍有相当差距。

  乙方看到进度和条件均不尽人意,于是提出了批评意见:“贵方谈判是否有问题,4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的,也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?”

  甲方:“时间进度我们不会耽误,不把问题都谈清也不行。”

  乙方:“事情当然要谈清,但何时能达成一致呢?”

  甲方:“这是双方的责任,希望贵方也努力。”

  乙方:“我方可以配合贵方,充分利用贵方来访的时间。”

  甲方:“只要贵方有这个态度,我方相信能很快谈完。”

  这么一交锋后,果然进度快了不少,关键是双方态度都做了调整,配合默契多了。到了星期六,谈判进展很大。

  星期六是周末,对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判,双方人员似乎上足了发条,全力向前推进。然而在关键问题——最后的设备价格上,谈判陷入了僵局。下午散会时,甲方问乙方:“什么时候再谈?”乙方说:“今天是周末,下周一再谈吧。”甲方又问:“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判,趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意,于是乙方说:“贵方是客,我方可以陪你们继续谈,不过不希望像下午谈判那样僵着,不前进。”甲方说:“谢谢贵方配合,我方也希望向前进,僵着对谁都没有意义。”乙方又说:“晚上办公楼可能没有人服务,人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。

  晚饭后,双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房,有床有沙发,还有个大圆桌,喝水也较方便,大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行,一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整,但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成,取消部分外购设备,改由乙方内购。乙方对此予以反击,认为技术水平难以保证,并批评甲方不做努力。尽管如此,甲方还是改善了价格,乙方也做了部分设备的调整,或外购内购。时间就这么一点一点地过去,直到次日凌晨4点,双方终于走到一起,握手成交。当这一刻到来时,甲方人员感到筋疲力尽,全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下,清点资料,核对成交结果,发现己方所需的内容(指降价)均在,而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是,全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时,已是清晨5点多了。

  按约定,一个月后该签合同了。签订合同后,三个月内乙方开始付第一笔款,甲方开始交付第一批货。交付时,甲方通知乙方:“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备,计20多万美元,没有从清单中抹去。”乙方问:“为什么?”甲方回答:“由于当时很疲惫,成交后没有复核设备清单。”乙方说:“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单,那么签约时也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题,而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后,又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”,乙方强调“合同已生效,不能随便改”。面对这个争议,双方最后只得妥协,以使合同安全执行。乙方说:“考虑到双方合作,我们可以让一步,减少一半,即10多万美元的设备,其他不能动。”甲方说:“谢谢,我方只好接受贵方建议。”

  本案中,乙方以多付10多万美元的代价结束了合同执行后的争议。对于乙方来说,其“疲惫战”策略运用很成功,其一,乙方有备而去——志在必得;其二,既节省了时间,又抗住了自己的疲惫,保持了清醒;其三,坚持最后的复核,确保谈判成果不流失。

  总结:该策略在运用中,需双方同意加班加点谈判,在此前提下,它的威力才能真正体现。本案表现有谈判组织的一面,这是客观需要;又有运用策略的一面,这是主观目标。从买卖双方的表现看,有几点值得思考:

  ①搬起石头砸自己的脚。本案中创造疲惫战策略的条件是甲方,然而正是甲方自己在谈判结束时,被疲惫所降服,全体人员马上入睡了,从而酿下苦果。这证明谈判人员对自己的决议造成的后果估计不足。同时,对谈判客观会形成的策略背景,没有防范之心和措施。

  ②因势利导求收益。本案中乙方作为响应者,化被动为主动,促进交易的完成。这么做让甲方高兴、满足,又麻痹了其斗志,为己方策略的运用创造了机会。在结束谈判时,甲方人员因疲惫而没与乙方核对最后成交内容,而乙方利用了甲方的这个缺陷,进行了自查,确信自己的利益没有遗漏才离开甲方住地。这样既保住了已得利益,又把住了可能得到的利益。

  ③策略的收益不能白失。被疲惫战打中的甲方,恢复清醒后,再去讨要因失误造成的损失,通常较困难。作为乙方也不可能将意外收益拱手相让,何况双方已进入实质性执行合同阶段。在双方协商中,在双方对合同的顺利履行中,乙方做适量的让步,但不是白白损失,它换回的是合同的安全。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
  2. 高建军,卞纪兰.商务谈判实务[M].北京航空航天大学出版社,2007.6.
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202.100.206.* 在 2011年10月27日 08:00 发表

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