杰蒂斯原则

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　杰蒂斯原则：即使预测将来无法完全正确，但“远见”仍是一家企业成败的关键。

　　提出者：英国邓洛普公司总理L.杰蒂斯。

　　点评：没有预见能力的人，往往也经常碰到意外。

　　孙冕治盐场

　　《梦溪笔谈》记载：海州知府孙冕很有经济头脑，他听说发运司准备在海州设置三个盐场、便坚决反对，并提出了许多理由。后来发运使亲自来海州谈盐场设置之事，还是被孙冕顶了回去。当地百姓拦住孙冕的轿子，向他诉说设置盐场的好处，孙冕解释道：你们不懂得作长远打算。官家买盐虽然能获得眼前的利益，但如果盐太多卖不出去，三十年后就会自食恶果了。然而，孙冕的警告并没有引起人们的重视。

　　他离任后、海州很快就建起了三个盐场，几十年后，当地刑事案件上升、流寇盗贼、摇役赋税等都比过去大大增多。由于运输、销售不通畅，囤积的盐日益增加，盐场亏损负债很多，许多人都破了产。这时，百姓才开始明白，在这里建盐场确实是个祸患。

　　一时的利益显而易见，人们往往趋利而不考虑后果。这种现象，古今皆然。看到什么行当赚钱，就一窝蜂而上，结果捷足先登者也许能获利，步人后尘者往往自食恋果。这样的例子可以说是数不胜数。

　　作为一个企业的经营者，在制定一个经营决策的时候，一定要综合考虑各方面的因素，要有战略的长远的眼光，而不能被一时的利益蒙蔽了眼睛。

　　管理者必须具备远见卓识

　　杰蒂斯原则告诉管理者，未来所发生的事情有可能偏离我们的预测，但是一个管理者的远见卓识是一有企业经营成功与否的关键性因素。一个具有洞察力、有眼光的领导者可以为企业作出正确的决策，从而使企业发展走向繁荣。

　　领导是一个人对其他人施加影响，鼓励、并指导他们的活动朝着有利于团体或组织目标实现方向发展的过程。施加影响的那个人是领导者，当领导者有效时，他们所施加在其他人身上的影响就有利于一个团体或组织取得业绩目标；当领导者无效时，他们所施加的影响对目标的实现就没有起到任何作用，甚至妨碍目标的实现。这里的领导者有效与无效是指领导者所具备的能力是否可以达到使企业前进的水平，以及所作出的决策是否可以使企业正常运营。

　　一个领导者所应该具各的能力包括许多方面，如智慧、专业知识、统治能力、自信、正直、诚实等，优秀的领导者除了具备这些能力外，还应具有远见卓识。大多数人认为，管理者在组织中所作的决策和他们所采取的行动是对一些有关问题和所处形式的客观决定的结果。其实仔细研究可以发现，一个人对未来所作出的决策取决于他的知觉，也就说他的远见和他的知觉紧密联系。如果一个领导者的知觉告诉他应该做某件事，那么他凭借自己的知觉所作出的决策就是他洞察力的表现。知觉是一个过程，通过这个过程人们可以选择、组织以及解释感官所接受的——他们所看到的、听到的、触模到的、闻到的和品尝到的。管理者所有的决策和行动都依赖于他们的主观知觉。当这些知觉比较准确时，实际知觉到的和它真实的状态就很接近，好的决策就很容易作出并且产生适宜的行动。

　　快餐店如麦当劳、必胜客的管理者准确地知觉他们的顾客在20世纪80年代和90年代的卫生意识越来越强，于是把色拉台和低脂项目加进了他们的菜单。而肯德基的管理者花了更长的时间才察觉到顾客想要的这种变化。这就是知觉所影响的决策行为，也就是我们通常所说的远大的目光。麦当劳成功的一个重要原因，就是它的管理者会尽最大努力去确保他们对顾客需要的知觉是准确的。麦当劳在美国之外拥有4700家餐馆，产生了大约34亿美元的年收入。麦当劳在这些分散的市场中能够取胜的原因就在于管理者努力地去正确知觉一国的文化和食物的口味，然后再采取一定的行动。比如，麦当劳在荷兰提供veggie汉堡，而在波兰提供黑色葡萄干面包片。

　　当管理者的知觉不准确时，管理者很可能会作出错误的决策并作出不恰当的行动，这就会影响公司的效益。错误的决策有：提供顾客并不需要的产品和服务；招聘不符合条件的职员；不能提升表现好的员工，而这些员工往往会将他们的技术带到竞争对手的组织中去。

　　管理者的这种远见卓识是天生的吗?没有办法学习与培养吗?当然不是，这种胆识与洞察力有先天的因素，也有后天培养与实践积累因素。作为管理者，更应该培养后天的能力，增强知觉的正确性，从而作出正确的决策。首先，管理者应该广泛听取他人的观点和想法，将自己的想法和知识与现实经验结合起来，而且在必要时调整或改变它们；其次，管理者不应该害怕改变自己对人、对问题、对事件的观点。改变立场并且支持一个被证明是正确的观点将会帮助自己形成一种准确的知觉。

　　哈默酒桶厂

　　哈默20世纪30年代初从苏联回国时，正值富兰克林·德兰诺·罗斯福入主白宫的前夕。当时。面对美国所遭受的严重经济危机，罗斯福提出了旨在尽快摆脱危机的“新政”。“新政”的主要精神是设法刺激私人投资、以大量贷款和津贴挽救工商业、实行通货膨胀以提高物价、消除农产品生产过剩、增加就业等。尽管当时罗斯福尚未就任总统，“新政”尚未实施，而且还有一部分人对“新政”最终能否被采纳和实行持怀疑态度，但哈默却认定“新政”肯定会成功，因为他潜心研究了美国当时总的政治经济形势以及罗斯福入主白宫的可能性。结论是：罗斯福不久肯定会成为美国新一任总统，“新政”也必将会得到全面实施。由此，他进一步推断，1920年公布的禁酒令不久也会被废除。禁酒令废止以后，美国市场上对酒的需求量将会在短时期内空前激增，也就是说，届时市场上将需要数量空前的特制白橡木酒桶。由于多年禁酒，当时美国市场上已没有酒桶。哈默的这一大胆预见，为以后的成功奠定了重要的基础。

　　哈默想到了自己曾居住多年的苏联，那里有大量质地优良的桶板可供出口，价格非常使宜。于是他赶紧与苏联的厂家联系，订购了几船桶板，并且在纽约码头苏联货船到岸的泊位附近建造了一座比较简陋的临时酒桶加工厂。尔后，他又在新泽西州的弥尔敦建造了一座设备先进的“哈默酒桶厂”。当后者开始大量产出酒桶的时候，正值禁酒令被国会废除之际。面对似乎突如其来的市场变化，美国各地酒厂纷纷仓促上马，生产啤酒和威士忌等酒。早已“守株待兔”的哈默不紧不慢地填补丁一项“市场空白”，他的酒桶很快被酒厂用高价抢购一空。

　　几年以后，第二次世界大战爆发，市场上谷物供应开始紧张。为了保证军需和稳定市场，美国政府不得不采取行政措施，不准国内各酿酒厂用谷物酿酒。

　　不准用谷物酿酒——威士忌不正是用谷物为主要原料制成的蒸馏酒吗?于是，哈默推算此酒马上就会成为市场上的“珍稀品”。他想到威士忌酒，是因为他知道当时股市上美国的酿酒行业的股票是以一桶烈性威士忌作为每股股息的。哈默随即以每股90美元的价格购进了5500股，并得到了作为股息的5500桶威土忌酒。

　　不久，市场上威土忌酒短缺了，物以稀为贵，哈默立即用“制桶”商标把这些酒以瓶装的形式卖了出去。与当年争购酒桶的情景差不多，蜂拥而来的购酒者排起了长长的队伍。当5500桶还剩下3000桶的时候，一位名叫艾森伯格的化学工程师拜访了哈默。言谈中，这位朋友告诉哈默，如果渗入30%的廉价土豆酒精，威士忌的数量可以增加5倍，并且这种混合酒的口味还不错。哈默立即决定照此办理，因为他认为当时是严重缺酒的非常时期，人们“饥不择食”，这种“新产品”至少不至于在市场上滞销。他用非常使宜的价格“盘”进一家倒闭的甜酒厂转产土豆酒精，并以同样低廉的价格从政府手中买下上万吨因生产过剩而抛在地里的土豆。于是，大规模的土豆酒精生产开始了。哈默的这种酒的商标叫“金币”。它出产后，似乎没遇到什么麻烦就进入了流通领域。更为有趣的是，商店门口的顾客又一次摆起了“长蛇阵”。奇货可居，每人每次限购2瓶。

　　时隔不久，美国政府又作出一项新决定：自1944年8月1日起开放谷物。万人争购的“金币”混合洒几乎在一夜之间失宠了，退货单纷至杏来。形势急转直下，几乎所有的人都说，哈默这回该早早收场了。

　　该不该早早收场?面临选择，哈默又一次显示出把握国际风云变幻大趋势的卓越本领。他认为，第二次世界大战是一场正义与非正义的战争，双方孰胜孰负虽然已见端倪，但这场规模空前的恶战如同高速行驶的火车，不可能在很短的时间内就夏然而止，美国经济因此也不可能很快恢复正常，经济形势极可能会出现周期性反复，谷物开放的时期也不会长久。再者，生产出来的酒精即使不做酒也照样可以出售，总比无人间律而抛在一旁的土豆强百倍。基于种种分析与预测，哈默的土豆酒精生产一如既往，没有停顿。

　　果然，美国政府的战时“谷物开放”只不过是县花一现的“时尚”而已。一个月之后，“金币”牌混合酒又一次成为酒类市场上的“宠儿”。

　　可以看出：哈默之所以能发迹成为美国亿万富翁，主要得益于他那才思敏捷、敢于冒险和不为时尚所左右的把握竞争趋势的杰出商业素质。预测的未来不是百分之百出现的未来，而只有真正具有敏锐的洞察力、判断力和远见卓识，才可以真正领导企业走向辉煌。因此，一家企业的成功在很大程度上取决于企业领导者的判断能力与决策能力。