名人促销

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　　名人促销也叫明星提示法、名人提示法、威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。

　　通常来说，利用名人的名字、活动、示范、介绍、评定、使用等等方式，来促进商品的销售，推动贸易的开展，就是这种方法。

　　名人促销主要优点在于“名人效应”，迎合了人们的求名的情感购买动机，另外由于这种方法充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望，可以消除顾客的疑虑，使推销人员和推销产品在顾客的心目中产生明星效应，有力地影响了顾客的态度，因此，推销效果比较理想。但使用这一方法时应该注意提示中的明星应该是顾客普遍喜欢的对象，明星本身确实使用了企业的产品并且效果不错。这样才有说服力。它具有以下几个方面的特点：

　　1．“西施”效应

　　在消费者心目中，名人是完美的，是自己所追求、崇拜的。这是一般消费者的普遍心理。

　　2．榜样效应

　　名人消费最有说服力，消费者认为名人推荐和消费的商品或服务质量是可靠的。

　　3．新闻效应

　　名人之所以是名人，是因为他们在社会生活中具有广泛的知名度和号召力，是新闻媒介热衷报道的内容。

　　4．时髦效应

　　名人消费常常成为时髦的代表，甚至能引导时髦，创造新潮流。跟着名人消费，就是跟着潮流走。但是在利用名人促销时，要注意两点：一是名人与组织、产品、消费者之间的紧密联系；二是要注意名人自身的形象。

　　1．提高企业及其产品的可信度

　　企业及其产品的可信度对企业的生存和发展起有决定性的作用，是决定企业及其产品生死存亡的决定因素之一。一个企业或一个产品若是在消费者心目中没有信誉度，没有可信度，它是很难在竞争激烈的市场中立足的。利用名人促销正是提高企业及其产品可信度的一个重要手段。

　　2．促进建立品牌忠诚

　　名人创造的商业机会是促进建立品牌的忠诚，稳定消费者群体。有名的受消费者喜爱的商品，容易建立品牌忠诚，用名人促销来塑造名牌产品，创造消费者偏好和维持这种偏好中能起到非常重要的作用。名人之所以能够促进建立晶牌忠诚，最关键的还是在于名人是万众瞩目的焦点，是人们仰慕和崇拜的对象，具有一呼百应的能力。

　　3．扩大市场份额

　　企业要生存，就必须发展。企业的目标就是扩大市场份额，名人在企业扩大市场份额中为企业创造了良好的条件。把名人与企业的实际情况，环境及必要的媒体相结合，实现目标。

　　4．塑造企业形象

　　名人可以提高企业的知名度，知名度是一个企业在公众心目中的了解程度。要想提高企业的知名度和美誉度，利用名人进行宣传，能起到很好的作用。有时企业损害了自己的形象，挽回企业声誉的方法就是利用名人效应，对矫正企业形象也是具有良好的影响。树立和维护好企业形象是名人创造的商业机会。

　　利用名人进行促销的做法，通常有如下几种:

　　一是利用名人对商品的使用、示范，进行促销。

　　某某化妆品为某著名电影公司演员的专用品，某某饮料为某著名运动队员的专门饮料，某某服装为某著名专业人员的专门服装……。让某某名演员、名运动员、名活动家穿着某种服装，用着某种用品，吃着某种食品，进行商品促销，这种做法已经世风日盛，广为流行了。有些消费者出自对名流的喜爱或崇拜，名流“吃穿用”什么东西，他们也就模仿着。因此，名流对商品的使用、示范的促销作用是很明显的。

　　日本时装设计大师森英惠及其总部，经营的时装驰名世界，年营业额几百亿日元。其重要方法，就是请名流穿用或示范表演她的时装。仅七八年间，森英惠就设计，电影演员服装600多件，让一批电影明星穿用着，为她作义务广告或参加、主持时装表演。森英惠曾为日本皇太子、太子妃设计结婚礼服。这对她的服装商品，更是一次重要的促销活动，产生厂很好的作用……

　　二是利用名人对商品的介绍、评价，进行促销。

　　名人对商品的使用、示范，是他们运用形体动作，即“身教”，进行促销的一种做法，这是一种“无声”的语言。然而，名人运用介绍、评价的方法进行促销，却是一种“有声”的语言或以文字形式出现的语言，即是“言教”。它是通过讲话表达意思的方式，告诉消费者：这种商品的特点、优点在哪里。这种商品是值得购买和使用的，是可以相信的，由此来达到促销的目的。

　　有的通过电视、电影、广播、音响等媒介，由名人出面，介绍某种商品的好处，讲述自己使用这种商品的经验，向人们推荐它们，甚至号召消费者来购买和使用。例如，近年来，中国的一些著名运动员，在电视上讲述“健力宝”是优良的保健饮料、“农夫山泉”是优质的矿泉水等等；也有一些香港的著名影星，在电视上绘声绘色地大讲某某“度假村”、“别墅区”的优美、舒适、廉价等等。这些确实容易扩大该种商品的影响，达到深入人心、促进销售的效果。

　　有的通过座谈会、展销会、表演会等的方式，由名人身临现场，向听众、观众、消费者讲述商品的长处、购买商品的好处。有的甚至同消费者进行讨论、谈心，达到交心通气、开导指引的目的。

　　一些专家学者、技术权威人士，还通过写鉴定、评语，发表文章等方式，对商品做出肯定的评价，写出权威性的结论。特别是推介某些食品、保健品、药品，技术性强的产品，或者新的产品的时候，更多地运用这种方法，来促销促卖。

　　三是利用名人的名字作为商品的牌名或企业的名称，进行促销。

　　中国著名的体操运动员、奥运会金牌得主李宁，在同他人合办服装企业的时候，就以自己的名字为牌名，推出厂“李宁”牌的服装系列产品；一些电影界知名人士，也以自己的名字作为企、止的命名，创办自己的公司……。这些都是借用名人(或自己为名人)的影响，创造“名人效应”，来推动商务，促进销售。

　　四是利用名人出面参加活动，进行促销。

　　有些企业、商场，在举办开业典礼、纪念活动和社会善举的时候，专门邀请名人出席，或则作为嘉宾，或则出场剪彩，或则参加演出，从而扩大商品和企业的影响。还有些商店，长年聘请名演员为“形象大使”、名专家为“特约顾问”，请他们经常出席有关的活动，来促进业务开展、商品销售……

　　在应用明星提示时应当注意以下几点：

　　1、提示所指的明星(名人、名家等)都必须有较高的知名度，为顾客所了解；对于生产资料市场的推销，所提示的名厂，也应该是该行业的真正的市场领导者。

　　2、所提示的明星必须是顾客公认的，而且是顾客所崇拜尊敬的。因为，不同的名人有不同的崇拜者，不同的目标市场消费者群亦有不同的崇拜明星，推销人员在使用明星提示法时，应注意向不同的顾客提示不同的明星，不被顾客接受的明星反而使推销效果大打折扣，甚至事与愿违。

　　3、所提示的明星与其所使用及消费的产品都应该是真实的。为此，应事先做好向明星的推销工作。

　　4、所提示的明星与所推销的产品应有必然的内在联系，从而给推销洽谈的气氛增加感染力与说服力。

　　1．名人形象魅力与产品的结合

　　选择形象和魅力与产品相配的名人，以及能够在促销活动中最佳发挥他们魅力的名人，对树立产品在消费者心目中的形象非常重要。

　　2．名人知名度与产品的结合

　　企业做广告用名人来做品牌的宣传，要聪明的融合名人的知名度与产品，以唤起消费者心中潜在的消费欲望，实现自己的促销目标。

　　3．名人亲和力可信度与产品的结合

　　名人的亲和力和可信度直接影响着消费者对企业及其产品的印象。选择好名人的可信度，在促销上才能更有威力。

　　4．名人现代感与产品的结合

　　企业的发展不断向前，新技术新产品层出不穷，选择有强烈现代感的名人进行推广产品，才能更好的适应现代人的发展需求。

　　5．名人权威感与产品的结合

　　名人对消费者的影响大部分来自权威效应，名人的权威感是让消费者信任企业产品的因素，企业要结合自身产品的情况，选择适用自身产品在本领域中有权威感的名人。

　　6．名人受欢迎程度与产品的结合

　　受公众欢迎的名人产生的影响更加深远，由受公众欢迎的名人来推介企业的产品，将可以提高产品的受欢迎程度。企业选择名人时要详细了解名人的受欢迎程度，消费者反应强烈的名人，企业应该首先考虑。

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