幽默成交法

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　　幽默成交法是指业务员运用幽默的语言和动作让客户放松下来，在轻松的环境下达成交易。这种成交方法可以解除客户的抵制情绪，也可以体现出业务员幽默风趣的一面。但如果运用不当，业务员的形象也可能会因此遭到破坏，甚至会使客户进而怀疑到产品或公司的可信度。

　　运用幽默成交法要求业务员在让客户放松下来时做到不轻浮、不夸张、不做作，不可全然不顾，忘记自己所代表的产品和公司的形象。

　　幽默是人人都喜欢的一种个性。推销员如果具有这样的个性往往能够赢得客户的好感，也就可以更好地促成交易。从人的心理角度分析，人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面对陌生人又总有一种戒备心和恐惧感，所以，碰到陌生人的第一反应便是关起心扉。然而又并不仅仅如此，他还想去了解探察别人。如果推销员对新客户表现出善意、幽默的谈吐风度，客户便会慢慢了解到推销员并不是“来者不善”，从而谨慎地敞开心扉。

　　例如：某杂志社向全国各地寄发了大量订阅单，可回收率不高。在预约期到来前，他们又进行了一次全国性征订。这次他们在订单上画了一幅漫画：负责订阅的小姐因为没有收到贵公司的回音，正在伤心哭泣。

　　这种推销方式可以说有强迫成交的成分，但并不引起客户的反感和厌恶，而且收到了良好的效果，主要原因就是他们采用了幽默成交法。

　　对于新客户来说，推销员完全是个陌生人。推销员在会谈时的谈话如果能风趣幽默，就能够降低客户的敌意，促使交易成功。

　　只要你能创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉近了彼此的距离。如何使用这个有力武器去增加销售，以下是一些建议：

　　(一)在介绍的开场白中使用幽默

　　幽默会给会议营造一种愉快的基调。好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。

　　(二)不要拿别人开玩笑

　　你永远不知道到底谁认识谁。如果客户正好认识你所嘲笑的那个人，或者和笑话结尾的傻家伙正好相似，那你就完了。如果听的人又去跟别人转述你的笑话，那么总有一天你会受到惩罚的。

　　(三)在笑话中自嘲

　　自嘲可以显示出你是一个平易可亲的人，而且是一种安全的幽默。

　　(四)每个人的笑点不同

　　你要学会观察，不要做了小丑之后，就永远在那人心里变成一个不好笑的小丑。有些笑话可以只是几个人懂的，这种笑话是小圈子笑话，所以圈子外的人你不要告诉他们多好笑之类的。

　　(五)先倾听，后玩笑

　　在开口之前判断清楚对方是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助有多大，错误的幽默对你的损害就有多大。

　　(六)关键时刻舒缓气氛

　　在一个很认真的场合，周围的气氛常常有一种无形的压力。这时候小丑这角色你就得做一下，让现场气氛轻松一些。这样子做或许会让人觉得你不认真，不过这让你接下来的事情好做些。

　　(七)尽量以个人的经历而不是编出的故事作为笑话

　　例如，讲一讲你办公室里的事情，或者你孩子身上和你小时候的趣事。

　　(八)重复和已经事先听过的笑话会让人反胃

　　如果对方是不看电视、报纸、杂志和书的话，那你算幸运。如果对方是笑话迷的话，可以说你讲什么笑话他都听过了，那种“并不好笑”的感觉会在对方的脸上表现出来。

　　(九)用幽默把问题变成机会

　　比如，你想在电话中用30秒介绍一下产品并订下约会。客户问：“怎么收费?”你说：“哦，这个电话是免费的。”

　　(十)黄色笑话很危险

　　这种笑话尤其在异性面前应少讲为妙。不管对方跟你多熟悉，都不要在异性面前讲这种笑话。偶尔暖昧一点是美丽的，太频繁的话，只会显示出你的低俗。

　　(十一)把握时机

　　巧妙地插入谈话中的幽默，会使客户喜欢上你。但要提醒你的是：任何时机都不适于向你不认识的人讲政治或宗教笑话。

　　(十二)有人不喜欢笑话

　　在说完笑话之后得到一阵沉默是件很恐怖的事。

　　(十三)至少要准备一两个笑话

　　为了备不时之需，要准备一两个笑话。例如，对方是一位女客户，你可以把你的招牌笑话讲出来，逗对方笑。不过这种笑话是招牌笑话，也是你的杀手锏，所以不要随便讲出来。

　　案例1：^[2]

　　我们来看一看日本的推销之神原一平是怎样成功运用幽默成交法的。

　　“您好!我是明治保险公司的原一平。”

　　“噢!明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了。”

　　“是吗?不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧!”

　　原一平跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。(开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心，就会引起对方的误会，以为你瞧不起他。)

　　“什么?昨天那位仁兄啊!长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”

　　“矮个儿没坏人，再说辣椒是越小越辣的哟!俗话不也说：‘人越矮，俏姑娘越爱’吗?这句话可不是我发明的啊。”

　　“哈哈!您这个人真有意思。”

　　就这样，原一平成功地逗笑了他的新客户，然后自己也跟着笑。推销员就要创造一个和客户一起笑的场面。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心也就在某一点上沟通了。

　　案例2：

　　美国有一位牙医先生，开了一家诊所。一天，诊所来了一位牙病患者，托着腮帮说牙痛得历害，请牙医看看。牙医拿着手术器具，左弄弄右弄弄，说：

　　“是不是觉得牙很痛呢。”

　　“是的”

　　“是不是应该要拔掉了？”

　　“是的，那要多少钱？”

　　“35美元。”

　　“怎么，要35美元，太贵了。”

　　然后他又问：“那要多久时间呢？”

　　“五分钟。”

　　“哇，有没有搞错，五分钟需要35美元。”

　　牙医说：

　　“假如您觉得时间短，我可以用两个小时来拔掉您的牙齿，您看好吗？”

　　牙痛患者当然说不，长痛不如短痛。牙医用一些幽默的方式来问问题，很快地就解决了顾客的抗拒，并成交。