幽默成交法

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　　幽默成交法是指業務員運用幽默的語言和動作讓客戶放鬆下來，在輕鬆的環境下達成交易。這種成交方法可以解除客戶的抵制情緒，也可以體現出業務員幽默風趣的一面。但如果運用不當，業務員的形象也可能會因此遭到破壞，甚至會使客戶進而懷疑到產品或公司的可信度。

　　運用幽默成交法要求業務員在讓客戶放鬆下來時做到不輕浮、不誇張、不做作，不可全然不顧，忘記自己所代表的產品和公司的形象。

　　幽默是人人都喜歡的一種個性。推銷員如果具有這樣的個性往往能夠贏得客戶的好感，也就可以更好地促成交易。從人的心理角度分析，人是一種矛盾的動物，他一方面不堪忍受孤獨寂寞，要與他人交流溝通，具有群居性；另一方面對陌生人又總有一種戒備心和恐懼感，所以，碰到陌生人的第一反應便是關起心扉。然而又並不僅僅如此，他還想去瞭解探察別人。如果推銷員對新客戶表現出善意、幽默的談吐風度，客戶便會慢慢瞭解到推銷員並不是“來者不善”，從而謹慎地敞開心扉。

　　例如：某雜誌社向全國各地寄發了大量訂閱單，可回收率不高。在預約期到來前，他們又進行了一次全國性徵訂。這次他們在訂單上畫了一幅漫畫：負責訂閱的小姐因為沒有收到貴公司的迴音，正在傷心哭泣。

　　這種推銷方式可以說有強迫成交的成分，但並不引起客戶的反感和厭惡，而且收到了良好的效果，主要原因就是他們採用了幽默成交法。

　　對於新客戶來說，推銷員完全是個陌生人。推銷員在會談時的談話如果能風趣幽默，就能夠降低客戶的敵意，促使交易成功。

　　只要你能創造出與準客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關，並拉近了彼此的距離。如何使用這個有力武器去增加銷售，以下是一些建議：

　　(一)在介紹的開場白中使用幽默

　　幽默會給會議營造一種愉快的基調。好的開始是成功的一半，開場白的好壞，幾乎可以決定銷售拜訪的成敗。

　　(二)不要拿別人開玩笑

　　你永遠不知道到底誰認識誰。如果客戶正好認識你所嘲笑的那個人，或者和笑話結尾的傻家伙正好相似，那你就完了。如果聽的人又去跟別人轉述你的笑話，那麼總有一天你會受到懲罰的。

　　(三)在笑話中自嘲

　　自嘲可以顯示出你是一個平易可親的人，而且是一種安全的幽默。

　　(四)每個人的笑點不同

　　你要學會觀察，不要做了小丑之後，就永遠在那人心裡變成一個不好笑的小丑。有些笑話可以只是幾個人懂的，這種笑話是小圈子笑話，所以圈子外的人你不要告訴他們多好笑之類的。

　　(五)先傾聽，後玩笑

　　在開口之前判斷清楚對方是哪種類型和風格的人。正確的幽默對你的幫助有多大，錯誤的幽默對你的損害就有多大。

　　(六)關鍵時刻舒緩氣氛

　　在一個很認真的場合，周圍的氣氛常常有一種無形的壓力。這時候小丑這角色你就得做一下，讓現場氣氛輕鬆一些。這樣子做或許會讓人覺得你不認真，不過這讓你接下來的事情好做些。

　　(七)儘量以個人的經歷而不是編出的故事作為笑話

　　例如，講一講你辦公室里的事情，或者你孩子身上和你小時候的趣事。

　　(八)重覆和已經事先聽過的笑話會讓人反胃

　　如果對方是不看電視、報紙、雜誌和書的話，那你算幸運。如果對方是笑話迷的話，可以說你講什麼笑話他都聽過了，那種“並不好笑”的感覺會在對方的臉上表現出來。

　　(九)用幽默把問題變成機會

　　比如，你想在電話中用30秒介紹一下產品並訂下約會。客戶問：“怎麼收費?”你說：“哦，這個電話是免費的。”

　　(十)黃色笑話很危險

　　這種笑話尤其在異性面前應少講為妙。不管對方跟你多熟悉，都不要在異性面前講這種笑話。偶爾暖昧一點是美麗的，太頻繁的話，只會顯示出你的低俗。

　　(十一)把握時機

　　巧妙地插入談話中的幽默，會使客戶喜歡上你。但要提醒你的是：任何時機都不適於向你不認識的人講政治或宗教笑話。

　　(十二)有人不喜歡笑話

　　在說完笑話之後得到一陣沉默是件很恐怖的事。

　　(十三)至少要準備一兩個笑話

　　為了備不時之需，要準備一兩個笑話。例如，對方是一位女客戶，你可以把你的招牌笑話講出來，逗對方笑。不過這種笑話是招牌笑話，也是你的殺手鐧，所以不要隨便講出來。

　　案例1：^[2]

　　我們來看一看日本的推銷之神原一平是怎樣成功運用幽默成交法的。

　　“您好!我是明治保險公司的原一平。”

　　“噢!明治保險公司，你們公司的推銷員昨天才來過。我最討厭保險了，所以他昨天被我拒絕了。”

　　“是嗎?不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧!”

　　原一平跟對方開了一個小玩笑，一臉正經地說。(開這種玩笑時，聲調與態度要特別留意，一不小心，就會引起對方的誤會，以為你瞧不起他。)

　　“什麼?昨天那位仁兄啊!長得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”

　　“矮個兒沒壞人，再說辣椒是越小越辣的喲!俗話不也說：‘人越矮，俏姑娘越愛’嗎?這句話可不是我發明的啊。”

　　“哈哈!您這個人真有意思。”

　　就這樣，原一平成功地逗笑了他的新客戶，然後自己也跟著笑。推銷員就要創造一個和客戶一起笑的場面。當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，彼此的心也就在某一點上溝通了。

　　案例2：

　　美國有一位牙醫先生，開了一家診所。一天，診所來了一位牙病患者，托著腮幫說牙痛得歷害，請牙醫看看。牙醫拿著手術器具，左弄弄右弄弄，說：

　　“是不是覺得牙很痛呢。”

　　“是的”

　　“是不是應該要拔掉了？”

　　“是的，那要多少錢？”

　　“35美元。”

　　“怎麼，要35美元，太貴了。”

　　然後他又問：“那要多久時間呢？”

　　“五分鐘。”

　　“哇，有沒有搞錯，五分鐘需要35美元。”

　　牙醫說：

　　“假如您覺得時間短，我可以用兩個小時來拔掉您的牙齒，您看好嗎？”

　　牙痛患者當然說不，長痛不如短痛。牙醫用一些幽默的方式來問問題，很快地就解決了顧客的抗拒，並成交。