约翰·帕特森

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约翰·帕特森（John patterson）—— 现代销售之父，最伟大的激励者

　　约翰•帕特森（1844-1922），被认为是现代销售之父，最伟大的激励者之一。 在现代管理史上，帕特森是早期少数具有特殊影响的首席执行官之一，他是创造并改变了首席执行官这一概念的人物。

　　没有帕特森也许就没有今天的IBM，也许就没有通用汽车，也许财富500强中会少掉许多知名企业。

　　他是一位思想家、一位冒险者、一位企业家、一位培训师，他是美国国家收银机公司（NCR）的创始人和总裁、现代销售学的奠基人。他把 NCR打造成美国的行业巨头。

　　他热情、敏锐、坚定、爱走极端，是天生的领导者。他喜欢骑着马巡视工厂；他擅长激励和表演；他为了纠正销售员的坏习惯，踢坏了代理商的办公桌。

　　从他公司走出来的人，有IBM的创始人沃森、帕卡德汽车的总裁卡尔文、通用汽车公司的副总裁格兰特以及凯特林。

　　1910~1930 年间，美国1/6的高层主管都曾在帕特森手下工作过，并被他解雇。

　　在 19 世纪下半叶的第一代“总裁”中，没有谁曾像约翰.H.帕特森那样富有独创性，而同时又那样疯狂。作为缔造了美国最伟大的公司的时代的一员──这一时代的出色人物还有约翰.D.洛克菲勒和安德鲁.卡内基等──帕特森使用的是典型的独断专行、一人做主的管理方式，他拥有 NCR 几乎所有的股票，而企业所有者和经理人两个角色合二为一的年代使这一切成为可能^[1]。

　　在因创建国家收银机公司NCR（National Cash Register Company）而名声大噪之前，帕特森就读于达特茅斯大学，他声称自己在那里没有学到任何有用的知识。在他后来的种种工作经历中，曾做过销售人员，也管理过一家煤矿和一个矿工小店，却因店员揩油而亏损负债。就在那时，帕特森接触到一种将销售额列成表格的小发明，名叫防贪现金出纳机。

　　1882年，他买了2台现金出纳机。

　　1884年，他买下了整个俄亥俄州代顿公司，并将其更名NCR公司。

帕特森不仅在 1884 年到 1921 年间把 NCR 公司打造成美国的行业巨头，他还率先引进许多管理方法，包括建立一套公正合理的销售配额制度，指定销售区域，采用销售口号，建立“有奖建议”制度，直邮，编排销售会谈，年度销售大会，让顶尖的销售高手加入一百点俱乐部……直到出版了第一本销售指南──那里面融进了他最为得意的箴言，包括：“直观化！分析！生动描述！”(Visualize! Analyze! Dramatize!)他甚至在代顿市的工厂附近建立培训学校，在这里他导演不同的销售场景，并用无人能够仿效的风格授课。这些方法经历了100多年的时间，到现在仍然被全世界的人们广泛地应用。

　　在如何对待员工方面，帕特森也堪称先驱。他的第一家工厂的墙面的80%用玻璃制成，用来保证健康照明，而且工厂还为员工配有锁柜、淋浴设备、游泳池，提供热饭菜、医疗保障，还有怡人的绿化区，这一切都用来激励员工。

　　但是，帕特森在对待雇员时有一个三部曲：

　　首先他会摧毁雇员的自尊心。

　　其次他再从头开始让雇员建立自信心。

　　最后他再解雇他。

　　NCR 的一位主管发现自己的办公桌和椅子在公司草坪上被烧毁，才知道自己已被开除。 “当一个人变得不可缺少时，那我们开除他”是帕特森的格言，而那位倒霉的主管则别想得到什么解释。“只有两个原因,”帕特森会说。“你说的每件事情都是错误的。你所做的每件事情都是错误的。”

　　“我曾经看到他砸倒一张桌子、将其敲碎。他还扯开衣领，拿起一个水罐在墙上摔碎。”一位主管报告说。NCR 的主管引用一篇杂志文章说，在1910年到1930年间，美国六分之一的高层主管都曾在帕特森手下工作过，并被他解雇。

　　很多人认为帕特森是个很古怪的人，这从他办公室门外的标牌就可见一斑，那上面写着：“简明扼要：省去一切对福利事业的赞美。”帕特森喜好各种奇怪的理论。他曾经为董事会雇了一位相面人，向他报告情况。他禁止雇员在公司食用“有害”食品──面包和黄油，茶和咖啡，盐和胡椒粉──规定只能食用麦乳精和碎麦片。他让职员每隔六个月称重量体一次。有一阵他还相信人们需要将嘴里的食物咀嚼 32 遍再下咽。他将主管们办公桌里的东西倒进垃圾箱内，以便让他们“干干净净地开始工作”。

　　帕特森将神秘的超自然力量归因于5这个数字。每当他总结出一个观点或者是创造出一条规则，都会附上5点内容，让人们能够更理解。每一个观点的清楚传达（对帕特森来说，指的是记忆的过程）都跟手指有关。在许多情形下，人们都会看到一张手的图片，看到图片中每个手指上面都会列出一个示例。

　　销售领域的传说对此解释说，帕特森喜欢数字5并不仅仅因为“5”这个数字与手指有关，而且还因为有5种付款的方式；因为当客户走进商店时，往往需要做5件事情；因为他希望销售员在做成一次销售前要做好5件事情。当然，还有其他更多的事例也对“5”这个数字做出了解释，从而进一步揭示了数字“5”与帕特森的绝妙传奇。

　　无论古怪或者神奇与否，到1910年，全美90%的现金出纳机都是由帕特森的公司售出的。这一情况引起了美国司法部的关注。1913年，帕特森和29位 NCR 的官员被指控违反了反托拉斯法，他们的不法行为涉及：使用“打手”恐吓商店店主，使其不敢购买竞争对手的产品；在所售机器上附加对手公司的标志，其设计使这一标志最终将被撕裂。他面临着被判入狱一年的惩罚。他“需要上诉成功或是老天的帮忙才能解脱,”马克.伯恩斯坦（Mark Bernstein）在他描述世纪之交代顿市的《大怪人》（Grand Eccentrics）一书中这样说道，“而他得到了后者”。

　　在复活节后的星期二，瓢泼大雨使迈阿密河水猛涨。那场代顿大洪灾发生了。帕特森看着着河水，认定这场可怕的洪水将淹没代顿市。在洪水冲破堤岸的那天早晨，NCR 的雇员造好了 275 个划艇，烘了2000 块面包，救数百人撤离了受灾地区。这场洪灾最后吞噬了 300 条生命，使9万人无家可归。帕特森参加了救援工作，他为难民提供了收容所、食品、饮用水以及药品，他的做法被“救援团”称为上帝的手段。帕特森成了一位国家英雄。当法院下令进行复审（实际上复审从来没有发生）时，他进行了象征性的庆祝，在几个月内解雇了所有的共同被告。其中一位雇员在离职时发誓要“建立一家比帕特森的公司更大、更成功的公司。”而这个人就是托马斯.J.沃森（Thomas J. Watson）。沃森以帕特森欣赏的“思考”为格言，最终奠定了国际商用机器公司IBM的庞大基业。

　　不久，对帕特森的控罪终被撤消了。

　　约翰•帕特森是一位企业家，是他一手把国家收银机公司（NCR）打造成全美行业巨头。在其缔造商业帝国的同时他组织撰写了第一本销售培训手册、首创了规范的标准化的销售方法、率先创建了“客观分析”系统、开办了世界上第一所销售培训学校，这一切最后成就了帕特森另一个伟大的事业——他通过在NCR的管理实践奠定了销售科学；由他创造的销售策略历经百年依然有效，整整影响了一个世纪的销售学发展。直至今日，依然影响着人们的销售理念。杰弗里•吉托默是全球最著名的销售教练，他整理归纳了帕特森的思想精髓，并加入了一些21世纪的销售元素，共32条法则^[2]。

　　1、如果潜在客户能够了解我们的销售主张，清楚我们的产品特点，那么就不需要进行艰苦的推销了，他们会自己找上门，购买我们的产品。

　　2、不要总是不停地说来说话，要给对方一个说话的机会。

　　3、要理所当然地认为人人都会购买，而不是还没见面，就妄自认定某些人肯定不会购买。

　　4、对销售人员来说，遭到拒绝往往会对自己有利：这有利于把拒绝的理由转化为购买的真正理由。

　　5、蛮力实现不了销售；只有迎合他人需求、与对方融洽合作才能达成销售。

　　6、成功的销售人员必须学会为所何人解决所有问题。

　　7、销售的实现意味着赢得了可能购买者的购买决定。

　　8、为客户提供优质的服务，这样，他们就会反过来为你提供．切可能帮助。

　　9、为客户提供一些能让他们高兴的额外服务记住，满意的用户是你拥有的最好的广告。满意的用户越多，赚取的利润也就越多。

　　10、通过别人的推荐来克服拒绝。

　　11、要正确看待竞争。

　　12、人若是没有学习的楷模，没有学习的榜样。只是顾影自怜、自我陶醉，就难有大的提高。

　　13、如果从工作仅仅能够获得金钱，这就说明你所获得的还远远不够。

　　14、要信赖产品，忠于公司，全力以赴投入工作。

　　15、曾经有一个时期，所有的销售人员要靠撒谎才能取得成功，但现在．那个时代已经一去不复返了。

　　16、承扯一次风险，获取一次机会。

　　17、记住，演示只有一个目的，那就是要售出收银机。不管你认为自己演示得多好，如果没有完成销售，那么你的目标就投有实现。

　　18、思考和行动——是取得进步的两大要素。

　　19、商业领域中，时间是最为珍贵的。

　　20、销售技巧不是一项人们能在某个时间、某个场所轻易获取的技巧。