谈判妥协

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(重定向自妥协策略)

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什么是谈判妥协

  谈判妥协是指谈判一方或双方做出的理解和让步行动,以达成一种协议的局面。妥协是一种谈判策略,其目的就是为了避免在谈判过程中出现僵局,从而促使双方谈判成功。

  谈判妥协的表现形式有两种:理解和让步。这两种形式在谈判的时刻和内容上,有时同时存在,有时分别存在,视论及问题的紧迫性和先决性而定。当问题非解决不可,且直接与后继谈判相关联时,一方表示的理解就会导出实质性让步——接受对方立场和要求;当并非如此急迫时,妥协表现可为理解——放弃己方的进攻,考虑对方的立场和要求。理解和让步两个层次妥协形式的存在为谈判手提供了考查对方、审议谈判形势的机会,也为谈判增加了色彩。

谈判妥协的特点

  谈判中妥协可能出现在任何时刻、任何谈判内容、由任何谈判一方做出,一言以蔽之,存在于谈判的全过程。谈判中的妥协具有较为活跃的特性,它既是谈判的一种结果,又是推动谈判进程的动力。

  (一)妥协存在于谈判的任何时刻

  谈判的妥协存在于谈判的任何时刻的概念衰明,谈判任何阶段均可能有妥协。如谈判初期可能出现典型的讨论有:日程安排、谈判解释、评论等。当讨论日程安排时,双方会就时间表、谈判议题、人员安排、谈判地点等问题交换意见。通常,各方主谈均会排出自己的计划。由于己方的人员或准备情况,一般会提出先讨论甲问题或乙问题;在用时上也有相应要求。如果双方不能妥协,该阶段就无法通过,所以,初期也需妥协。至于后期,更需要妥协,因为前期妥协的积累而造就的“成交之桥”眼看就要“合拢”:这时的妥协就举足轻重了。

  (二)妥协存在于谈判的任何内容中

  谈判的妥协存在于双方约定的任何谈判议题中,这是不容争辩的事实,上述阶段谈判内容的妥协足以证明。不过,当有的议题不妨碍大局或不在交易范围之内时,谈判内容未有妥协结果的情况也存在。此时,该部分可能成为双方剔除的交易内容,在未来的合同中并不写入。

谈判妥协的种类

  由于妥协存在于谈判的全过程。它表现出的个性特征也绝不可能单一,因此,分析其不同的种类特征是必需的。根据谈判实务,谈判中的妥协类型可按如下方式分类。

  (一)按谈判双方态度分类

  妥协可分为单方妥协和对等妥协。单方妥协即由一方做出的妥协;对等妥协是由谈判双方做出的妥协,且妥协的幅度相当。当然,非对等妥协也存在,即双方都可能做出妥协,但并不相当,可能一方让步大,另一方让步小。

  (二)按妥协策略分类

  妥协可分为适时妥协、进攻型妥协和防守型妥协。

  适时妥协是指在谈判的恰当时机做出让步。所谓恰当,可以指让步的时机,如给某领导面子,破除无谓的僵局,或有更大的利益可追求,也可以指让步的阶段,如谈判进度或进程的需要等。

  进攻型妥协是指以让步而求进的做法。例如:“我同意在A问题上让步,不过在C问题上贵方应充分考虑我方的条件”。这一说法就是以退求进。

  防守型妥协是指在某个问题上的让步去阻止对方继续攻击的做法。例如:“我方可以考虑贵方对C条件的要求,但若我们同意该条件的话,贵方应该放弃对H条件的要求。”这一说法就是以退为进,加强防守的做法。

  (三)按妥协份量分类

  谈判妥协可分为战术妥协和战略妥协。

  战术妥协是指谈判中耽对双方利益影响不大的程序和交易条件做出的让步,诸如程序中的时间表、谈判议题的顺序以及交易条件中可能涉及的支付方式、保证条件、验收方式等(但总的价格条件此时并未妥协)。

  战略妥协是指谈判中谈判双方就成交的基础条件做出的妥协,诸如标的物的基本特征、基本价格、交付时间等。当然,谈判中,战术妥协有时具有战略意义,而战略妥协的条件却并非重大问题。这种情况的出现是谈判人人为演绎出的局面,发球谈判技巧。

  例如,在谈判全面陷于僵局时,某一方主动地在某个分量不大的交易条件上做出让步,从表面看,它是战术性妥协,但腹胀却使僵局出现松动了,为谈判成功铺平了道路。又如,在谈判后期,有的分歧涉及的交易问题虽然越来越小,但影响成交。为了成交而做出的一击,可能是“折中性让步”,也可能是“一揽子交易”。从表面看,这是战略性妥协,但实际涉及的妥协量有可能很大,足够战略水平;也可能不大,仅值战术水平,如数人培训费或考察费,对于项目的交易额来讲并不大,但却促成交易。

  (四)按妥协的动力分类

  谈判妥协可能存在主动妥协和被动妥协。主动妥协是指某一方基于自身认识或全局考虑率先提出的某种让步。被动妥协是指让步的一方迫不得已做出的妥协。前者具有谈判的主动性和控制力,后者反映谈判的被动和失控。

谈判妥协的功能

  谈判中的妥协具有两个主要功能:抵御冲击和推动谈判。

  1.抵御冲击

  在整个谈判中,冲突迭宕,谈判双方均会全面推进,以求己方利益最大化。在全面冲突——谈判的争论中,某些妥协的出现必然会改善谈判的情绪和气氛。这种缓和会减少谈判压力、分散谈判攻击火力,自煎起刻抵御谈判冲击的作用。

  2.推动谈判

  谈判中的妥协既是单方的谈判成果,又是双方的谈判成果。由于谈判的追求无不在妥协中实现,所以,当出现妥协时,随之也就有了谈判成果。谈判成果激发谈判,推动谈判进程,所以,在一定意义上讲,妥协就是谈判成果。无论妥协来自单方还是双方,均有推动谈判的作用。当来自一方时,必然推动另一方的谈判,因为对对方是一个谈判成果;当来自双方时,反映双方均有所获,自然会促进双方的谈判进程。

谈判妥协的应用原则

  妥协既然可以作为谈判中的工具,而该工具又具有丰富的特色和功能,善于运用妥协对谈判必然极为重要。应用妥协的原则有:依类而用,以小求大,以退求进,均衡妥协和灵活组合。

  1.依类而用的原则

  指在妥协不是目的而是工具的前提下,应遵循各种类别妥协的自身要求有的放矢地选用。滥用妥协效果不佳,且会助长忙对方欲望,使己方地位更加被动。

  2.以小求大的原则

  指在妥协的选用秩序上,应先用小的妥协去争取大的效果的做法。而对谈判的某些阶段和内容,谈判人可以做出不同力度的妥协方察。当可大可小时,一定取小;当回旋余地小时,妥协的力度尽量压低。在出现小的妥协同时,还要争取创造更佳的谈判条件。

  3.以退求进的原则

  作为妥协的退,本质上应有进的目标、要求和措施,谈判中,绝无为妥协而妥协的谈判。事实上,谈判人从来都是把追求谈判的利益、目标的前进作为妥协的立点和基础。因此,妥协或称“退”时要求谈判手提出“进”的条件。按此原则,谈判手在未能准备好求进的条件要求或尚未策划妥当时,便不能进行单纯的妥协。若如此,就是一种谈判错误,一种妥协的浪费。

  4.均衡妥协的原则

  指在运用妥协手法时,谈判人应从谈判全局来控制双方妥协力度的均衡性。由于谈判的总目标分解成若干组成部分,各部分又会再分解成一些子条件,这些成为谈判内容的子条件均可能形成一个妥协形式。此种情况下,就容易在谈判力量失衡时产生不平等的妥协。按该原则要求,谈判人应主动检查并采取措施使妥协均衡。首先需要随时检查。这点不难做到,只要通过小结就能完成。但采取补充均衡的措施就较难了。通常可能会采取:前阶段妥协过了头,以后阶段条件将收紧;某个问题退步太大,在另一个问题的谈判中就要多进;分部谈判时遇步太大,在全局总体谈判时,就要收紧,以实现均衡妥协。极个别时候,不妨以“食言”来找平衡。例如,撤回先前谈判中做出的承诺,或趁双方尚未落墨成交之前推翻已达成的协议。不过,食言的做法比较危险,易失去商业信誉,破坏谈判人的形象。

  5.灵活组合的原则

  指在熟谙各类妥协的前提下,在不同阶段、不同的地位上、不论内容将形式不同的妥协组合使用以求达到最佳妥协效果的原则。组合不拘一格,谓之灵活,以达到最佳效果为原则。这是谈判手对组合妥协手法运用时应遵循的原则。实务中,组合妥协运用量很大。有的谈判手组合手法很高,即优化性组合;有的则较差,即偏重性组合,要么对己方太有利,要么对对方太有利。因此,如何做好妥协的组合成为该原则的核心。应该说,组合是无定式的,以效果为准。此处,仅为理解之便,提出几种可能的组合方案。

  • 方案一:单方妥协、防守型妥协和战术妥协组合。该组合是一种以小失而守大利的做法。由于单方妥协,烘托了态度;由于战术妥协,体现了谈判手以小搏大的手法;由于是防守型妥协,故在妥协之后保护了其他被对手攻击中的利益。
  • 方案二:对等妥协、适时妥协和战术妥协(或战略妥协)组合。该组合在谈判双方采取对等妥协时,谈判气氛呈最佳状态;适时妥协是最易获得效果的方式。此时,谈判人可以用来解决战术问题,也可以实现战略目标
  • 方案三:单方妥协、进攻型妥协和战术妥协组合。试组合由单方妥协开始,但仅在战术条件上妥协,其目的在迫使对手抛出条件。
  • 方案四:单方妥协、适时妥协和防守型妥协组合。该组合由单方先出手妥协,且处于谈判要结关头(或对方追击无望之时,或己方被逼到墙角时,或有体面的退却时机且可以反手进攻或利于防守之时)进行妥协,以达到防守或进攻效果。
  • 方案五:主动妥协、战术妥协(或战略妥协)和进攻型妥协组合。这也是单方主动提出妥协方案,其量可大可小,但旨在推进谈判,甚至结束谈判的妥协组合。

  当然,还可以有其他组合。就其效果来讲,上述五种组合较为积极。从上述五种组合的描述看,又可以总结出谈判妥协组合的某些原则;效益原则、适配原则和积极原则。

  (1)效益原则是指进行谈判组合时必须追求妥协的效果,即效益是组合的基础。没有效果,就不可组合在一起,否则,会弄巧成拙,造成妥协的损失。

  (2)适配原则是指各种谈判妥协在效益的基础上要能彼此兼容。即组合具有选择性,不能随意组合。例如,退型与进型可以是攻防兼备型组合。出小收大的妥协也是一种效益型组合。

  (3)若均为消极型(退让和分量大的妥协)而无其他积极进取型妥协的配合就不妥当。积极原则是指任何谈判妥协的组合均应是一种主动的进攻或防守,而不是相反。只有这样,谈判手才真正掌握妥协的本质,才有可能维护谈判中的主动谈判地位。

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