四维成交法

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　　在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是四种人。一类叫使用者，一类叫教练，一类叫技术把关者，一类叫决策者。这四类人都叫关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体

　　四维成交法就是把四种购买影响者通过点、线、面的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。 　　

　　大客户销售与普通的小客户销售相比，存在以下三个特点

　　一是金额大，一单几十万甚至上千万

　　二是周期长，有的客户签的是三、四个月或半年以上的订单。

　　三是决策者众多，而且这些决策者身边都有一些参谋、干事。他们都是能够影响决策者的人，但对于营销人员，他们大多数不起好作用，他们可能会破坏订单的成交。如果一不小心，就进入雷区。

　　这三个方面特点，决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。 　　

　　1、使用者

　　2、教练

　　3、技术把关者

　　4、决策者 　　

　　四维成交法的运用分为一网打尽、一剑封喉、一步成交。 　　

　　弄清四种购买影响者心中赢的标准，避免雷区，运用五个组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。 　

　　将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，是对方的欲望温度由10℃、40℃、80℃，一路升到100℃，创造需求，掌握客户。 　　

　　四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。

　　之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”

　　明确大客户销售的四个成交标志，步步为营，一步成交。

　　运用四维成交法，让销售员把小单做大，把死单做活。其中使用者是点，教练是线、技术把关者是面，决策者是体。当我们正面强攻决策者、技术把关者遇阻的时候，要从使用者下手。 　

　　1、四种类型的购买者中，有一个或者一个以上的购买者身份不明晰，缺乏必要、准确的信息。

　　2、在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练。

　　3、虽然明确了四类购买者的身份，但有一个以上的核心购买者没有主动拜访。

　　4、核心购买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进。

　　5、核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来。

　　6、缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手。

　　7、缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化。 　　

　　1、回想自己感觉最失败的销售经历，分析是否踩到了地雷

　　（1）您是否可以去发现、培养教练？数量足够多吗？质量够好吗？

　　（2）在当前的销售中，谁有可能成为您的教练？您准备从他（她）那里获得何种信息？您打算怎样和他（她）相处？

　　2、分析正在进行的销售活动

　　（1）客户购买力最近是否有变化？

　　（2）四类购买者的身份都弄清楚了吗？客户的人际关系图画出来了吗？

　　（3）还没有和哪位购买者见面啊？

　　3、雷区中的另一类危险情况就是关键人变了，所以问一下自己

　　（1）有无新面孔出现？如果有，您了解他对销售的影响吗？

　　（2）能否肯定最终的决策权掌握在哪几个人的手里？

　　4、您准备好与客户沟通的“一剑封喉”了吗？充分倾听了吗？你了解客户的真正需求了吗？需求是什么？

　　5、您用书面的沟通方法了吗？ 　　

　　第一，要把企业以及家庭中四种购买影响者搞清楚。

　　第二，再见不到决策者的情况下，要去见使用者或者技术把关者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。

　　第三，让教练做举手之劳的事情，不要把他们当做我们的代理人或是营销员，不要给他们施加太多的压力。

　　第四，把日常工作的重点放在培养和发展教练方面，教练的发现和培养要通过拟定的问话提纲，因为95%以上的人都是有问必答的。而问话提纲必须要具有背景问题、难点问题、暗示问题和成交类问题。

　　第五，既要满足企业的标准，也要满足相关人员个人赢的标准。

　　这五个策略，决定了做大单销售的一个规律：经验没有办法复制，但是策略和流程是可以复制的。而有了策略和流程，成交才能得以进行下去，四维成交法，让成交高于一切。