四维成交法

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目录

什么是四维成交法

  在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是四种人。一类叫使用者,一类叫教练,一类叫技术把关者,一类叫决策者。这四类人都叫关键人,他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体

  四维成交法就是把四种购买影响者通过点、线、面的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。   

四维成交法大客户的特点

  大客户销售与普通的小客户销售相比,存在以下三个特点

  一是金额大,一单几十万甚至上千万

  二是周期长,有的客户签的是三、四个月或半年以上的订单。

  三是决策者众多,而且这些决策者身边都有一些参谋、干事。他们都是能够影响决策者的人,但对于营销人员,他们大多数不起好作用,他们可能会破坏订单的成交。如果一不小心,就进入雷区。

  这三个方面特点,决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。   

四维成交法的四种购买者

  1、使用者

  2、教练

  3、技术把关者

  4、决策者   

四维成交法的运用

  四维成交法的运用分为一网打尽、一剑封喉、一步成交。   

一网打尽

  弄清四种购买影响者心中赢的标准,避免雷区,运用五个组自问自答,掌握大客户销售的五个策略,拿下大单。  

一剑封喉

  将句号变成问号,问对四类问题,打断对方神经链,使其注意力跟着自己的方向走,是对方的欲望温度由10℃、40℃、80℃,一路升到100℃,创造需求,掌握客户。   

一步成交

  四维成交法认为,谈判过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时,也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。

  之所以把谈判对方称做“对手”,而不称为“敌手”,道理是显而易见的。正如拿破仑所说:“如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。”

  明确大客户销售的四个成交标志,步步为营,一步成交。

  运用四维成交法,让销售员把小单做大,把死单做活。其中使用者是点,教练是线、技术把关者是面,决策者是体。当我们正面强攻决策者、技术把关者遇阻的时候,要从使用者下手。  

四维成交法销售中的雷区

  1、四种类型的购买者中,有一个或者一个以上的购买者身份不明晰,缺乏必要、准确的信息。

  2、在整个销售过程中,始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练。

  3、虽然明确了四类购买者的身份,但有一个以上的核心购买者没有主动拜访

  4、核心购买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进。

  5、核心购买圈中出现了新的面孔,没有及时反应过来。

  6、缺乏警惕心理,不留意是否存在竞争对手。

  7、缺乏快速判断能力,不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化。   

四维成交法的五组自问自答

  1、回想自己感觉最失败的销售经历,分析是否踩到了地雷

  (1)您是否可以去发现、培养教练?数量足够多吗?质量够好吗?

  (2)在当前的销售中,谁有可能成为您的教练?您准备从他(她)那里获得何种信息?您打算怎样和他(她)相处?

  2、分析正在进行的销售活动

  (1)客户购买力最近是否有变化?

  (2)四类购买者的身份都弄清楚了吗?客户的人际关系图画出来了吗?

  (3)还没有和哪位购买者见面啊?

  3、雷区中的另一类危险情况就是关键人变了,所以问一下自己

  (1)有无新面孔出现?如果有,您了解他对销售的影响吗?

  (2)能否肯定最终的决策权掌握在哪几个人的手里?

  4、您准备好与客户沟通的“一剑封喉”了吗?充分倾听了吗?你了解客户的真正需求了吗?需求是什么?

  5、您用书面的沟通方法了吗?   

四维成交法的五个策略

  第一,要把企业以及家庭中四种购买影响者搞清楚。

  第二,再见不到决策者的情况下,要去见使用者或者技术把关者,把他们培养成教练,借助力量消灭危险区。

  第三,让教练做举手之劳的事情,不要把他们当做我们的代理人或是营销员,不要给他们施加太多的压力。

  第四,把日常工作的重点放在培养和发展教练方面,教练的发现和培养要通过拟定的问话提纲,因为95%以上的人都是有问必答的。而问话提纲必须要具有背景问题、难点问题、暗示问题和成交类问题。

  第五,既要满足企业的标准,也要满足相关人员个人赢的标准。

  这五个策略,决定了做大单销售的一个规律:经验没有办法复制,但是策略和流程是可以复制的。而有了策略和流程,成交才能得以进行下去,四维成交法,让成交高于一切。

本条目对我有帮助17
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您认为本条目还有待完善,需要补充新内容或修改错误内容,请编辑条目

本条目由以下用户参与贡献

132****9372,LuyinT.

评论(共0条)

提示:评论内容为网友针对条目"四维成交法"展开的讨论,与本站观点立场无关。

发表评论请文明上网,理性发言并遵守有关规定。

MBA智库
打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成