四維成交法

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什麼是四維成交法

  在大客戶銷售中,決定成交的往往不是一個人,而是四種人。一類叫使用者,一類叫教練,一類叫技術把關者,一類叫決策者。這四類人都叫關鍵人,他們分別構成了四維成交法中的點、線、面、體

  四維成交法就是把四種購買影響者通過點、線、面的策略運作,一網打盡、一劍封喉、一步成交。   

四維成交法大客戶的特點

  大客戶銷售與普通的小客戶銷售相比,存在以下三個特點

  一是金額大,一單幾十萬甚至上千萬

  二是周期長,有的客戶簽的是三、四個月或半年以上的訂單。

  三是決策者眾多,而且這些決策者身邊都有一些參謀、幹事。他們都是能夠影響決策者的人,但對於營銷人員,他們大多數不起好作用,他們可能會破壞訂單的成交。如果一不小心,就進入雷區。

  這三個方面特點,決定了大客戶銷售有其自身的規律和技巧。   

四維成交法的四種購買者

  1、使用者

  2、教練

  3、技術把關者

  4、決策者   

四維成交法的運用

  四維成交法的運用分為一網打盡、一劍封喉、一步成交。   

一網打盡

  弄清四種購買影響者心中贏的標準,避免雷區,運用五個組自問自答,掌握大客戶銷售的五個策略,拿下大單。  

一劍封喉

  將句號變成問號,問對四類問題,打斷對方神經鏈,使其註意力跟著自己的方向走,是對方的欲望溫度由10℃、40℃、80℃,一路升到100℃,創造需求,掌握客戶。   

一步成交

  四維成交法認為,談判過程實際上就是不斷溝通,創造價值的過程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時,也滿足了對方利益最大化的需要。好的談判者並不是一味固守立場,追求寸步不讓,而是要與對方充分交流,從雙方的最大利益出發,創造各種解決方案,用相對較小的讓步來換得最大的利益。

  之所以把談判對方稱做“對手”,而不稱為“敵手”,道理是顯而易見的。正如拿破侖所說:“如果能把敵人變成朋友,就等於我們勝利了。”

  明確大客戶銷售的四個成交標誌,步步為營,一步成交。

  運用四維成交法,讓銷售員把小單做大,把死單做活。其中使用者是點,教練是線、技術把關者是面,決策者是體。當我們正面強攻決策者、技術把關者遇阻的時候,要從使用者下手。  

四維成交法銷售中的雷區

  1、四種類型的購買者中,有一個或者一個以上的購買者身份不明晰,缺乏必要、準確的信息。

  2、在整個銷售過程中,始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的教練。

  3、雖然明確了四類購買者的身份,但有一個以上的核心購買者沒有主動拜訪

  4、核心購買者的身份發生了變化而沒有及時發現和跟進。

  5、核心購買圈中出現了新的面孔,沒有及時反應過來。

  6、缺乏警惕心理,不留意是否存在競爭對手。

  7、缺乏快速判斷能力,不註意產業政策、行業政策、地方政策等的變化。   

四維成交法的五組自問自答

  1、回想自己感覺最失敗的銷售經歷,分析是否踩到了地雷

  (1)您是否可以去發現、培養教練?數量足夠多嗎?質量夠好嗎?

  (2)在當前的銷售中,誰有可能成為您的教練?您準備從他(她)那裡獲得何種信息?您打算怎樣和他(她)相處?

  2、分析正在進行的銷售活動

  (1)客戶購買力最近是否有變化?

  (2)四類購買者的身份都弄清楚了嗎?客戶的人際關係圖畫出來了嗎?

  (3)還沒有和哪位購買者見面啊?

  3、雷區中的另一類危險情況就是關鍵人變了,所以問一下自己

  (1)有無新面孔出現?如果有,您瞭解他對銷售的影響嗎?

  (2)能否肯定最終的決策權掌握在哪幾個人的手裡?

  4、您準備好與客戶溝通的“一劍封喉”了嗎?充分傾聽了嗎?你瞭解客戶的真正需求了嗎?需求是什麼?

  5、您用書面的溝通方法了嗎?   

四維成交法的五個策略

  第一,要把企業以及家庭中四種購買影響者搞清楚。

  第二,再見不到決策者的情況下,要去見使用者或者技術把關者,把他們培養成教練,藉助力量消滅危險區。

  第三,讓教練做舉手之勞的事情,不要把他們當做我們的代理人或是營銷員,不要給他們施加太多的壓力。

  第四,把日常工作的重點放在培養和發展教練方面,教練的發現和培養要通過擬定的問話提綱,因為95%以上的人都是有問必答的。而問話提綱必須要具有背景問題、難點問題、暗示問題和成交類問題。

  第五,既要滿足企業的標準,也要滿足相關人員個人贏的標準。

  這五個策略,決定了做大單銷售的一個規律:經驗沒有辦法複製,但是策略和流程是可以複製的。而有了策略和流程,成交才能得以進行下去,四維成交法,讓成交高於一切。

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