吹毛求疵策略

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吹毛求疵策略的原理

  谈判中,讨价还价时,对方的目标越高,对我方越不利。对方的目标很高,要价往往居高临下,成交价格也就很难降低。因此,我方首先要降低对方的目标,给对方的商品挑出毛病,就等于贬低产品的价值,对方心目中就失去了商品应有的基础。吹毛求疵策略,就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力,谈及对方的实力或优势时采取回避态度,而专门寻找对方弱点,伺机打击对方。

  苹果熟了,果园里一片繁忙景象。一家果品公司采购员来到果园,“多少钱一公斤?”“ 1. 6元。”“ 1. 2元行吗?”“少一分也不卖。” 目前正是苹果上市的时候,不久,又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一公斤?”“ 1. 6元。”“整筐卖多少钱?”“零买不卖,整筐 1.6元一公斤。”接着这家公司的采购员挑出一大堆毛病来,如从商品的功能、质量、大小、色泽等,其实对方是在声明:瞧你的商品多次。对方的买主显然不同意他的说法,在价格上也不肯让步。买主却不急于还价,而是不慌不忙地打开筐盖,拿起一个苹果掂量着、端详着,不紧不慢地说:“个头还可以,但颜色不够红,这样上市卖不上价呀!”接着伸手往筐里掏,摸了一会儿摸出一个个头小的苹果:“老板,您这一筐,表面是大的,筐底可藏着不少小的,这怎么算呢?”边说边继续在筐里摸着,一会儿,又摸出一个带伤的苹果:“看,这里还有虫咬,也许是雹伤。您这苹果既不够红,又不够大,算不上一级,勉强算二级就不错了。”这时,卖主沉不住气了,说话也和气了,“您真想要,还个价吧。”双方终于以每公斤低于 1. 6元的价钱成交了。第一个买主遭到拒绝,而第二个买主却能以较低的价格成交,这里关键在于,第二个买主在谈判中,采取了“吹毛求疵” 的战术,说出了压价的道理。

  这种吹毛求疵的策略,是通过再三挑剔,提出一大堆问题和要求来运用的,尽管有的是真实的,有的是虚张声势,但都可以成为讨价还价的理由,达到以攻为守的目的。同时,从心理角度分析,买方运用这种技巧,讨价还价,可使买方精明强干的行为得到体现,促成卖方重视买方,从而提高买方的谈判效果。

吹毛求疵策略的运用

  吹毛求疵策略,能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地,如果能善于运用,无疑会使一方大受其益,而买方恰到好处提出挑剔性问题,是运用吹毛求疵策略的关键所在。只有掌握了商品的有关技术知识,才有助于对商品进行正确的估价,才能将毛病挑到点子上,使对方泄气。一般来说,买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值成本价格、运输等方面寻找“疵点”。如果你在吹毛求疵时,面面俱到,抓不住重点,击不中要害,不但不足以说明问题,还会引起对方的怀疑,以为你在故意刁难他,这样,谈判就很难进行下去了。吹毛求疵的方式常常采用对比法,即将商品与商品及其交易条件与其他商品和交易条件相比较,使卖方不得不承认自己的弱点和不足,伺机予以攻击,实现自己的谈判意图。另外,对一些优质产品、名牌产品,不能一味贬低,对某些商品的贬低如果过火,可能会激怒对方。

吹毛求疵策略的破解

  吹毛求疵战术在商场中已证明是行得通的,但从相互立场来说,在商谈实战中,面对别人采用吹毛求疵的技巧时,又该如何展开对抗呢?

  1 .必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求,自然会渐渐地露出马脚来,并且失去影响力。

  2 .遇到了实际问题,要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。

  3 .对于某些问题和要求,要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

  4 .当对方在浪费时间、节外生枝,或做无谓的挑剔或无理的要求时,必须及时提出抗议。

  5 .向买主建议一个具体且彻底的解决方法,而不去讨论那些没有关联的问题。

  不过,千万不要轻易让步,以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已,因此卖主应该尽量削弱买主的声势,不要让他轻易得逞。同时,卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。

  吹毛求疵战术能使你在交易中充分地争取到讨价还价的余地,如果你能够巧妙地运用它.必然会带来无穷的益处。

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