卡尼曼风险定律

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　　卡尼曼风险定律：它是由美国经济学家卡尼曼与特沃斯基提出的，它的内容是指一般人在面临获得时总是尽可能规避风险，而在面临损失时又喜欢冒一下险。

　　卡尼曼的核心理论是前景理论，这个理论有以下三个基本原理:

　　1.大多数人在面临获得的时候是风险规避的;

　　2.大多数人在面临损失的时候风险偏爱;

　　3.人们对损失比对获得更敏感。

　　其中第一点和第二点合称为卡尼曼风险定律。传统的经济学是一个规范性的经济学，也就是教育人们应该怎样做。而受心理学影响，经济学更应该是描述性的，它主要描述人们事实上是怎样做的。风险理论演变经过了三阶段：从最早的期望值理论（expected value theory），到后来的期望效用理论（expected utility theory），到最新的前景理论（prospect theory）。其中前景理论是一个最有力的描述性理论。

• 一个是著名的“冰激凌实验”。当人们去挑选购买冰激凌时，往往去买又细又长的小蛋筒上方盛着高高的螺旋式的冰激凌，感觉好，看上去多，其实远没有那种又粗又扁的大蛋筒装的冰激凌多，但看上去不满。

• 这个案例是关于肯德基的薯条，人们总是买那种小包的薯条，因为感觉小包的薯条装得满满的，其实大包的薯条虽然装得不满但量要比小包的多。人们总是相信自己的眼睛，实际上目测是最靠不住的。聪明的商家就善于利用人们的这种心理，制造那种“看上去很美”的效果，让人们觉得“很满足”。

• 这个是关于联合国公共政策的决策实验。说的是假定太平洋某小岛遭受台风袭击，请你做决策，联合国到底应该给这个小岛支援多少钱。一种情况是，这个小岛1000户居民90%的房屋被台风摧毁；另一种情况是，这个小岛18000户居民10%的房屋被摧毁（不把两种情况放在一起比）。人们的判断往往是支援第一种情况的数额远远大于第二种情况，因为人们认为90%比10%要严重的多，其实第二种情况要比第一种损失大一倍。

　　人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的观点，可以改变人们对风险的态度。老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。比如开发市场A,今年肯定盈利200万，而开发市场B,今年有50%的可能性盈利300万，50%的可能性盈利100万，或更少。作为销售总监一定要知道，大多数销售经理会选择开发市场A。A和B看起来都是获得，而面对获得的时候，人们大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；那么如果销售总监怎样鼓励销售经理去开发市场B呢？根据卡尼曼理论，销售总监可以改变销售经理判断损失与获得的参照点，如销售总监提出更高的盈利目标，比如为210万-300万之间的数字来考核销售经理，此时很多销售经理就会冒险去开发市场B.为什么？因为这时候两个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。假如260万盈利为考核目标，开发市场A，离考核目标差60万，损失了奖金。而开发市场B，50%的可能离考核目标差160万，损失了奖金，但有50%的可能超过考核目标40万，有50%的可能性获得奖金，销售经理就冒险赌一把。

　　卡尼曼风险定律还可以很好地解释政治活动、经济活动与企业管理中的一些现象。例如，面对紧急事件，有些领导者会采取明哲保身的策略不去作决策或仅作无关紧要的决策。因为如果作出的决策导致了损失，这比起不作决策或作出的决策没有效果来说，将会引起公众更多的负性评价。这种效应在社会规范和法律中也有体现。对于经济谈判者来说，能够认识到人们总是更倾向于避免损失这一点是很重要的。可以在谈判中尽量回避提到对手可能有的损失，而多从减少他们的收益着手来赢得谈判的成功。而在双方的合作谈判中，可以更多地强调双赢。