利益定位法

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什么是利益定位法[1]

  利益定位法是指主要通过对顾客欲望和需求寻找利益切入点进行产品定位。主要可以利用广告公关活动

利益定位法的要求[2]

  第一,利益的诉求点必须是独一无二的,绝无仅有的,至少是其他企业无法提供的,或者没有提及过的。

  第二,利益的诉求出发点必须是消费者,也就是说,所谓利益的卖点必须是消费者最关心的,最感兴趣的,最需要的,最迫切的,而不是企业自身的一厢情愿。

  第三,利益的诉求点要集中,昭示明确,不要宠杂而分散了注意力,失去关注焦点。

利益定位法的运用[3]

  利益定位法是指以产品能带给消费者的独特利益为基点的定位方法。毋庸置疑,产品之所以为消费者所接受,就是因为它能给消费者带来某些利益,进而满足消费者某个或某些方面的需求。如果某一产品具有特别的功能,能够给消费者带来特别的利益,满足消费者特别的需求,那么这一产品的差别化利益就可以作为市场定位的一个有力武器。

  我们经常可以听到这样的广告词:“咳嗽,请用急支糖浆”,“困了累了喝红牛”,“超强纠错,万利达VCD”,这些宣传都是以产品利益为核心的。可见,在消费者的理性消费选择中,产品利益是一个不可忽视的因素。宝洁公司对于利益定位法可谓情有独钟,它的三种洗发水分别定位于不同的利益点:“飘柔”使头发光滑柔顺,“潘婷”为头发提供营养保健,“海飞丝”使头屑去无踪,秀发更出众。

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参考文献

  1. 田长广编著.现代策划实战技法.北京大学出版社,2008.3.
  2. 刘明辉编著.迷彩商法:创造卓越品牌的秘密.广东经济出版社,2000年12月第1版.
  3. 苏勇.消费者行为学.高等教育出版社,2001年.
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