内在型渠道风险
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)
目录 |
什么是内在型渠道风险[1]
内在型渠道风险是指渠道的风险是由于制造商或者是渠道的管理者自身的原因所产生的，源于企业内部在进行渠道设计和管理方面的问题。
内在型渠道风险的主要情况[2]
内在型渠道风险是指由于制造商或者是渠道的管理者自身的原因所产生的。主要有以下几种情况。
1．渠道设计风险。这里面包括两点，一是渠道级数风险，二是渠道分布风险。对于企业来讲，在进行渠道设计(也就是说，在产品生产出来之后，采取怎样的渠道进行销售)时，需要考虑的是自建销售渠道还是通过传统的批零销售渠道。
自建渠道虽然延续了生产到销售的过程，但也有个难题，就是需要大量的资金投入来建设渠道，这就是一种风险了。因为如果自建渠道收益大于传统销售渠道，那么企业是合算的；如果小于传统销售渠道，那么企业就会面临很大的困难。
反之，即使选择传统的批零销售渠道企业也会面临一个选择渠道技术的风险。也就是说，如果企业采用渠道级数过多，产品价格上升，产品销售量就会受到影响；渠道级数过少，企业的产品又难以有效占领市场。所以说，选择好的渠道，是企业营销的重中之重。
2．渠道营运成本风险。从企业的财务风险上看，渠道成本一般包括物流成本、销售机构成本和存货引起的时间成本等。
3．产品带给渠道的风险。主要有两点，一是产品生命周期产生的渠道风险，二是产品线扩展／缩减产生的渠道风险。
产品的生命周期，也就是产品在市场上销售，存在引入期、成长期、成熟期和衰退期这样的周期，其实每个时期中，产品的销售都在变化，作为企业应该对产品的销售进行相应的调整，但是一般企业没有这个意识，也就导致了风险的存在。
4．价格变动带给渠道的风险。产品的降价和提价都会产生相应的渠道风险，这是不可避免的现象。比如说，降价虽然有可能会促进销售量，但还可能会影响到产品的质量信誉，会令中间商对产品价值产生担忧。而且降价还会导致行业内产品价格的变动，对企业的营销渠道产生直接的风险。
但是提价也同样会给企业带来渠道风险，尤其是作为消费者，涨价是很难接受的，容易造成消费不满，从而影响销量。中间商也会对这一销售策略表示不满，从而造成营销渠道风险。
5．促销带来的营销渠道风险。商品要销售成功必然离不开促销这一营销手段。促销一般都会带来销售量的增长，但是为什么说促销也会有风险呢?这主要是针对营销渠道而言的。
对于同一个促销活动，企业、消费者和中间商的反应是不同的。对于企业来说，虽要付出一定的资金，但能赢得比平时多得多的销售额。对于消费者来说，促销是非常具有吸引力的，唯一对促销不太感冒的是中间商，因为中间商一方面要配合企业促销，需要提供额外的场地做展示空间，对商品进行特殊装饰等，这会造成这些中间商的经销成本增加，或多或少都会影响到中间商的利益，因此造成中问商和企业的矛盾，也就成为了一种渠道风险。
6．压货导致的渠道风险。企业的生产的产品只有真正被消费者消费了，该产品才算真正地销售出去了。然而，事实上经常是许多企业把产品大量地压在渠道中间，也就是发货给中间商。从财务的账面上看，企业的产品好像是全部都销售出去了，但是实际上产品只是从企业的仓库转移到了中间商的仓库而已。一旦中间商没有把该产品销售出去，就会要求企业退货或换货，这就是压货导致的营销渠道风险。
7．销售人员风险。产品要销售出去，就离不开销售人员。销售人员是企业营销渠道的维护者和管理者，他们可以一方面直接销售产品，接触消费者，另一方面还能直接与中间商进行沟通，可以说销售人员是对企业产品销售产生直接影响的重要人物。正因为他们的重要性，所以更要选好合适的销售人员，如果因为销售人员自身素质，使得销售人员与中间商沟通不当，或者不懂得市场渠道的维护，不懂市场开发，就会严重影响产品的销量，对企业造成营销渠道的风险。假如销售人员的职业素质低下，还会有勾结中间商进行窜货的风险。
8．渠道调整风险。企业产品的营销渠道从开始建立到适应市场是一个过程。很多时候，开始建立的渠道并没有收到预期的效果，企业就不得不改变和调整营销渠道。一旦需要调整这个营销渠道，就必然会带来相应的财务风险。
