产品价格竞争策略

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　　产品价格竞争策略是指产品生产、经营者之间为了推销产品、占领市场、获取利润、击败对手而采取的订价策略、订价方法的争夺活动，是销售产品、获取利润的主要手段，同时是战胜对手、占领市场的重要途径。价格要以价值为基础，同时反映供求关系变化和符合国家法令。

　　产品价格竞争策略是微观领域价格制订的一般法则。可供选择的价格策略有如下几类：

　　新产品价格策略。

　　新产品价格策略有以下几种：

　　一是高价格风险策略。

　　这种价格策略是指以高于或等于生产成本加平均利润的价格定价，这种策略是利用消费者或用户求新的心理动机，在新产品上市初期故意将价格订得很高，能迅速取得经济效益，收回开发新产品的投资，给消费者货真价实的感觉。但它不利于打开销路，占领市场，还容易吸引更多的企业生产这种利润可观的产品。

　　二是低价格渗透策略。

　　即以低于生产成本加平均利润的价格订价，这种价格策略是利用消费者求廉的心理，把新产品价格订得低些，待产品在市场站稳后再逐步提价。低价格渗透策略能够迅速扩大市场占有率，吸引更多的消费者。让同行感到利润率不高，不积极仿制，使产品保持竞争优势。

　　三是满意合理的价格策略。

　　这是介于高价格风险策略和低价格渗透策略之间的一种订价策赂。一般新产品广泛采用此策略订价，它既能适应消费者的购买能力，使消费者享有物美价廉的实惠，又可使产品生产者、经营者获得一定的效益。

　　心理订价策略。

　　这是运用心理学原理，根据不同类型顾客购买商品的心理动机来制订商品价格，引导消费者购买的订价策略。

　　具体方法有三种：

　　一是尾数奇数订价法，把产品价格的整数升降为奇数的尾数方法，如将16元的产品降为9.9元或升为10.1元，它能使消费者产生定价认真、产品便宜的感觉，从而激发用户的购买欲望。

　　二是整数订价法。这是把产品价格的尾数去掉升降为整数。如99.69元的产品，可降为99元或升为100元，它能够满足特殊阶层或某些用户的虚荣心，使用户感到此产品高档，能显示身份和富有。

　　三是较小计价单位标价法。如目前汽油的售价为1700元/吨，可以改为1.7元/公斤，甚至有的零售商改为1.6元/公升，实际售价升了，反而给人便宜的感觉，因为人们一般不清楚公斤与公升的差别，特别不知道汽油的比重为0.7公斤/公升。这种订价策略给人便宜的直观感觉，容易被消费者接受。但计价收款麻烦。

　　特价优惠策略。

　　特价优惠策略指对少数产品暂时削价优惠的方法吸引顾客，促进整个产品的销售。此种方法要注意选择削价对象、方式、幅度及时机。

　　折相与让价策略。

　　这是指通过减少一部份价格或附赠一定数量的商品以吸引顾客购买的方式，主要形式有现金折扣、商品附阳、交易折扣、佣金、让价、季节性折扣等。

　　综合订价策略。

　　指生产者订价时特产品成本、适当利润、运输维修、产品销售等有关因素包括在内的订价方法。这种策略可使消费者获得免费维修而放心购买，扩大销售量，同时又预收了维修服务费用。

　　多种产品定价策略。

　　一个企业往往有好几个产品，由于每个产品的市场竞争状况不同，必须采取不同的价格策略，并要考虑本企业各种相关联产品的价格策略。一般企业为了提高市场占有率，或将新产品打入市场，要定一个价格总目标而不考虑个别产品的价格。

　　倾销订价策略。

　　这是以低于市场生产价格的价格进行倾销，打击和击垮产品竞争对手，迅速占领市场，然后再提高价格，补回倾销中的损失。这是垄断企业常采用的策略。

　　声望价格策略。

　　某种产品以它的优质名牌在消费者心目中占了一定的地位。因而产品声誉高，产品价格昂贵已戊了财富的象征。这类产品灾实行高价格策略，不宜轻易降价。这是由消费者习惯认识认定的。在消费者中价格与价值是等值的。如名牌自行车、名烟、名优酒就可采用此价格策略。

　　采取什么样的产品价格竞争策略，是由既定的产品竞争战略类型和产品的内在外在特征共同决定的。上述产品价格策略，各有优势，要区别应用，有时可同时综合运用几种价格策略。产品价格策赂与竞争战略是相互依存的，价格策略的灵活运用可以保证竞争战略的顺利实现。价格策略是产品竞争的重要手段，价格策略对产品竞争及产品文化建设具有特殊作用。