价值区隔

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　　价值区隔，又称价格区隔，是一种针对同样产品或服务运用相同计量单位，对不同客户制定不同价格水平的战略方法。

　　在剧院、博物馆以及其他类似的场所，价值区隔同常以年龄为标准，但有时也以教育状况为依据，或者以是否持有当地报纸上的优惠劵为准。价值区隔是收取不同费用以反映不同价值水平的最简便的方式。找到适用于你的目标市场的价值区隔是需要一定的创造性。

　　有时候，即使产品的所有特性或者可衡量的收益都完全一样，对于不同的细分市场，价值仍然是有差异的。这仅仅是由于不同细分市场中的客户会使用不同的“公式”将产品的特性或收益转化为经济价值。价值差异可能与收入水平、可获得的替代品或一些难以客观衡量的心理收益的差别相关。除非拥有一种良好的“代表性”的价格计量单位能恰好与这些价值差异一一对应，否则卖家有必要寻找一个价值区隔。

　　在价值区隔订价下，卖者会辨别出并非所有顾客皆能提供相同的价值。众所皆知的帕雷托法则说明了公司80％的利益通常来自于前20％的顾客。说明了一家公司的收益和利润来自于一个A＋的群体。这些顾客一直都是最忠诚而且将品牌推荐给他们的朋友和熟人。频繁的广告使得这群人首先去购买，甚至重复购买。这些是品牌忠诚度极高的顾客，其提供了公司重要的价值。必须辨别跟注意A＋或A的顾客在网站上出现。这些顾客可能对价格不敏感，因为其了解到公司或品牌提供了较好的利益（免费升级和特别待遇）并获取了他们的忠诚。在C群的顾客是价格追求者或是不常使用相关产品。B群的顾客对价格敏感但会比C群使用更多样的相关产品。卖者目标为保持A顾客群的忠诚度和让其他群体往价值高处前进。例如A能优先取得剩余存货。给高价值的顾客在第一次购买新产品时给予优惠（例如，Amazon的免运费）。

　　相反的，B和C的顾客群常常寻找低价，折扣是不能创造品牌的忠诚度，他们是持续追求价格的品牌转换者。这些顾客群或许喜爱透过频繁的e-mail才会知道该品牌的价格和该品牌的竞争利益。卖者能够使用技术建立数据库，来提高顾客群的价值。