中途变价法

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　　中途变价是指在报价的中途突然改变原来的报价趋势从而争取谈判成功的报价技巧。从心理学的角度看，突然改变报价方向，出乎对方的意料，让对方有一种得到额外利益的感受。

　　中途变价法是在报价的途中，改变原来的报价趋势，从而争取洽谈成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。

　　大量的洽谈实践告诉我们，许多洽谈者为了争取更好的结果，往往以极大的耐心，没完没了地要求、要求、再要求，争取、争取、再争取。碰到这样的对手实在让人头疼，尽管已经满足了对方的许多要求，使他一次又一次地受益，可是他似乎还有无数的要求在等待着你，而你不愿意一而再、再而三地答应对方的要求，此时对付他的最有效办法就是“中途变价法”，即改变原来的报价趋势，报出一个出乎对方意料的价格来，从而遏止对方的无限要求。而自己采用这种报价方法，则可获得较大的收益。

　　例如，阿尔伯特先生想买一幢房屋，他已经与房地产商进行了几轮讨价还价，阿尔伯特先生的报价一路上升，而房地产商的报价一路下降，双方已就房屋的价格基本达成一致。可精明的阿尔伯特先生看中了别墅里的一套法国路易时代的家具。这套家具至少能值10万美元，而房屋的价格中不包含家具在内。怎么样才能不花钱，至少是不花大钱，把这套家具也“吃”下来呢?深谙洽谈之道的阿尔伯特先生决定采用“中途变价法”宋对付房产商。

　　在两人再次洽谈时，阿尔伯特先生突然把原来答应的价格下降了10万美元，据说是从其他渠道得知，原来答应的价格太高，他吃亏了，而且他的太太也反对以原来答应的价格成交。房产商很气愤，但又不愿意失去这个主顾，两人又陷入了激烈的讨价还价之中；在接下来的洽谈十，阿尔伯特先生始终坚持价格下降10万美元，使得房产商十分沮丧。

　　就在房产商有点绝望之时，阿尔伯特先生好像说漏了嘴似的，在有意无意之中，透露了他的太太喜欢那套法国路易时代的家具。聪明的房产商马上明白是怎么回事了。他提出如果要那套家具的话，必须在原来已经谈好的价格上再加上5万美元。而阿尔伯特先生则坚持房屋加家具以原来答应的价格成交。

　　接着，两人就在5万美元的框架里讨价还价了。双方各自作出些让步，房产商的价格下降些，阿尔伯特先生的价格再上升些，最后在原来阿尔伯特的价格的基础上再加上了2万美元成交了。精明的阿尔伯特先生采用了“中途变价法”，仅用2万美元，就买下了原来要用10万美元才能买到的法国路易时代的家具，“中途变价法”作为一种讨价还价方法，作为一种洽谈的技巧，可以在为了达到某些；目的时，使用一次、两次，有的时候也确实能够得到某些令人意想不到的效果。但是，这种方法用得过多，或者不管对什么人、不管在什么场合，都坚持用这种方法来进行洽谈，那么很可能就会被人误解为你言而无信。这恐怕是任何人都不愿意看到的结果。另一方面，如果对方一旦识破了你的企图，此法就不仅不能发挥作用，甚至可能弄巧成拙。