中途變價法

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

　　中途變價是指在報價的中途突然改變原來的報價趨勢從而爭取談判成功的報價技巧。從心理學的角度看，突然改變報價方向，出乎對方的意料，讓對方有一種得到額外利益的感受。

　　中途變價法是在報價的途中，改變原來的報價趨勢，從而爭取洽談成功的報價方法。所謂改變原來的報價趨勢是說，買方在一路上漲的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然報出一個上升的價格來，從而改變了原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格。

　　大量的洽談實踐告訴我們，許多洽談者為了爭取更好的結果，往往以極大的耐心，沒完沒了地要求、要求、再要求，爭取、爭取、再爭取。碰到這樣的對手實在讓人頭疼，儘管已經滿足了對方的許多要求，使他一次又一次地受益，可是他似乎還有無數的要求在等待著你，而你不願意一而再、再而三地答應對方的要求，此時對付他的最有效辦法就是“中途變價法”，即改變原來的報價趨勢，報出一個出乎對方意料的價格來，從而遏止對方的無限要求。而自己採用這種報價方法，則可獲得較大的收益。

　　例如，阿爾伯特先生想買一幢房屋，他已經與房地產商進行了幾輪討價還價，阿爾伯特先生的報價一路上升，而房地產商的報價一路下降，雙方已就房屋的價格基本達成一致。可精明的阿爾伯特先生看中了別墅里的一套法國路易時代的傢具。這套傢具至少能值10萬美元，而房屋的價格中不包含傢具在內。怎麼樣才能不花錢，至少是不花大錢，把這套傢具也“吃”下來呢?深諳洽談之道的阿爾伯特先生決定採用“中途變價法”宋對付房產商。

　　在兩人再次洽談時，阿爾伯特先生突然把原來答應的價格下降了10萬美元，據說是從其他渠道得知，原來答應的價格太高，他吃虧了，而且他的太太也反對以原來答應的價格成交。房產商很氣憤，但又不願意失去這個主顧，兩人又陷入了激烈的討價還價之中；在接下來的洽談十，阿爾伯特先生始終堅持價格下降10萬美元，使得房產商十分沮喪。

　　就在房產商有點絕望之時，阿爾伯特先生好像說漏了嘴似的，在有意無意之中，透露了他的太太喜歡那套法國路易時代的傢具。聰明的房產商馬上明白是怎麼回事了。他提出如果要那套傢具的話，必須在原來已經談好的價格上再加上5萬美元。而阿爾伯特先生則堅持房屋加傢具以原來答應的價格成交。

　　接著，兩人就在5萬美元的框架里討價還價了。雙方各自作出些讓步，房產商的價格下降些，阿爾伯特先生的價格再上升些，最後在原來阿爾伯特的價格的基礎上再加上了2萬美元成交了。精明的阿爾伯特先生採用了“中途變價法”，僅用2萬美元，就買下了原來要用10萬美元才能買到的法國路易時代的傢具，“中途變價法”作為一種討價還價方法，作為一種洽談的技巧，可以在為了達到某些；目的時，使用一次、兩次，有的時候也確實能夠得到某些令人意想不到的效果。但是，這種方法用得過多，或者不管對什麼人、不管在什麼場合，都堅持用這種方法來進行洽談，那麼很可能就會被人誤解為你言而無信。這恐怕是任何人都不願意看到的結果。另一方面，如果對方一旦識破了你的企圖，此法就不僅不能發揮作用，甚至可能弄巧成拙。