創值銷售

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　　創值銷售是指在較短的時間內再次將企業置於領先地位，同時為危機改革作好準備的銷售方法。無論是在企業內部，還是在競爭激烈的市場中，成功的創值銷售都會為企業帶來豐厚回報。

　　1.推行創值銷售，實現企業價值增長

　　在現實生活中，一般銷售人員想當然地認為客戶最關心價格或成本，其實並不盡然。因為即使價格和成本再低，客戶在市場上不能取得發展，你的銷售也不足以激起客戶的購買欲望。對客戶的發展給予最大的關註，才是銷售或者說實現“以客戶為中心”目標的重要手段—這就是創值銷售方式。

　　關國學者拉姆·查蘭在其所著的《客戶想讓你知道的事》一書中首先提出了創值銷售這一概念，並提出了一些具有針對性的解決問題的方法。他認為“創值銷售是指在較短的時間內再次將企業置於領先地位，同時為危機和變革做好準備的銷售方法。是一個以客戶為主的戰略，也就是說，客戶是整個公司運作的核心”。

　　創值銷售與傳統銷售有許多不同。在推行創值銷售的過程中，必鬚根據企業實際情況的變化改革銷售隊伍，並使銷售人員成為團隊領袖。同時，必須保證方案確實能夠產生預期效果，售後互動具有前瞻性、積極性，以改變行業面貌作為目標。因此說，創值銷售不是降低成本，面是增加收益。目前，建設銀行在信用卡的營銷上就採取了這種營銷方式。建設銀行根據客戶細分的結果，發行了具備普通信用卡所有功能的汽車信用卡，它與普通信用卡不同之處在於刷卡不免年費且兼具更多的附加功能。如洗車服務，達到下列標準可享受每周一次洗車服務:每年度刷卡消費20000元贈送下一年度服務，每季度刷卡消費滿2000元或該季度月均刷卡消費滿2筆則贈送下一季度服務。此外還享有持汽車卡購買商業保險打折、贈油等增值服務，大大提升了持卡客戶的價值體驗，穩定了客戶群體，增加了銀行收益，也帶動了信用卡市場的全面發展。

　　銷售的最終目標是將產品銷售給目標客戶。客戶對產品的接受程度直接關係到銷售能否實現。銷售是一種連鎖反應，只有產品的最終用戶對產品滿意，鏈條上其他環節的參與者才可能長期贏利。銷售成功並不是唯一的目的，只是溝通成功的一個信號，它僅僅表明銷售人員瞭解了客戶，知道以客戶的成功衡量自己的成功;至於銷售人員是否成功，則要看銷售人員是不是明白如何為客戶創造價值。如果銷售人員不能為客戶帶來積極影響，他所銷售的就只是一個商品，只能獲得商品的價格，無法使客戶獲得更多的價值體驗。在現實中，客戶所需要的不僅是一個商品，面是以商品為載體的價值提升，如加快收入的增長速度，提高現金流轉速度，推動持續發展等等。因此，大多數銷售人員都會想到、併在實際操作中使用的節約成本標準就不再適用，因為它忽略了銷售過程中其他增值價值的存在。所以必須實現客戶價值的提升。

　　首先，必須保證找準客戶群體，收集關於客戶的一切信息，之後再根據客戶的實際情況，因地制宜幫助客戶取得成功。掌握一家公司的“社會體系”(包括決策者、信息共用者、施加影響者、樹立障礙者)，是瞭解其問題和商機，進面提出創值建議的重要組成部分。銷售人員應該弄清楚客戶的決策過程和決策者，弄明白誰為自己推銷的產品買單，找出所有參與決策的人。

　　其次，要利用詳細的客戶信息增加對該客戶10%的銷售額。你越瞭解客戶，你越能判斷出他問題之所在，也就越能拿出解決問題的產品和服務。對市場更深入的瞭解，對市場變化更深入的瞭解，對客戶業務更深入的瞭解，對客戶的客戶的業務更深入的瞭解，都會使你的產品有更好的價格。再次，要求銷售人員制定詳細的訓一划，包括重要目標以及實施戰略。為了這個目標，你要努力贏得客戶的信任。你瞭解的越透徹，越能滿足客戶的需求，客戶就越信任你。你幫助客戶成功，你自然也就成功了。瞭解客戶的競爭環境和潛在商機是一個很好的出發點，它能幫助你想到提高客戶競爭力的產品和服務。不瞭解客戶的競爭環境，你對客戶的瞭解就不完整。想要真正瞭解客戶的客戶，就要先瞭解客戶的競爭對手。

　　最後，就是讓每個銷售人員具備全局觀念，從銷售的整體出發制定業務計劃並運用大量數據，調動所有員工，最終達成目標。銷售是一項團隊運動，每個人都是選手。銷售人員需要做的，就是不管任何時候都要清楚客戶最重要的目標是什麼，為什麼確立這樣的目標。企業關心的另一個因素是增長，客戶滿意度是市場份額重要的組成部分。客戶的目的是讓他們的客戶對產品和性能滿意，銷售人員的使命就是幫助客戶實現這個目標。商業才智是創值銷售的必要條件，是從更大程度上解決客戶重要需求的基礎。商業才智不是單純的計算，面是從客戶那裡收集、整合財務報告和其他公開資料中的數據並與以往記錄和未來預訓一作對比的能力。不是只有財經專家才能瞭解正在發生什麼，事情正在朝著什麼方向發展。

　　在制定計劃時，一定要以事實為依據，能夠經得起推敲;一定是完關的業務計劃，不能是不切實際的幻想。還要記住，任何客戶兼合作伙伴與你共用的信息，你都有責任不對外泄露。信息流通是信任的關鍵，切忌濫用信息。上述流程對於建設銀行目前推行的對個人客戶的理財服務和對公司客戶提供的財務咨詢服務有很強的借鑒意義。實行零售網點轉型後，由於網點功能區劃的分割，高端客戶的理財服務得到了有效保障，理財區所獨有的私密性，也進一步提升了客戶的價值體驗，增加了客戶的忠誠度和滿意度，對建設銀行未來將零售網點打造成高端客戶的理財中心奠定了良好基礎。在對公共業務領域，隨著財務咨詢業務領域的不斷拓展，財務咨詢服務為客戶創造了更多的附加價值，客戶對銀行的依賴程度也越來越高，加之適合客戶需求產品的不斷退出，大大提升了銀行為客戶創造價值的能力。

　　2.制定計劃，培訓隊伍，實現創值目標

　　創值銷售與傳統銷售方式的關鍵區別在於前者能將客戶需求轉化為給客戶帶來實際好處的特色方案。創值計劃就是轉化過程的路線圖，也是創值銷售的核心。創值計劃包括創值建議與客戶收益兩部分。這兩個部分包含三個要素，即客戶的簡介、創值建議及其好處。因此，要求銷售人員要早些瞭解與定價、成本相關的信息，讓客戶收益具體化的同時保證自己也賺錢。對不同客戶要有不同的定價策略。

　　傳統銷售方式中，不管提案是否成功，銷售人員都會直接找下一個客戶，準備下一個提案。創值銷售則不同，無論成功是否，提案只是一個開始。客戶一旦接受了創值計劃(有時會有些許改動)，銷售人員就一定要保證計劃原原本本地按時交付，保證實現預期收益。創值銷售周期比傳統的銷售方法長，銷售人員要經常利用財務知識和分析能力，培養提高查找和解決問題的技能。

　　廣納賢士和嚴格訓練是培養創值銷售隊伍的主要途徑。理想的人選要有熟練的社交技巧，目齒伶俐，有實力，還要懂得商業運作。一個好的銷售領袖要能夠推動與客戶的溝通，鼓勵相關人員為方案提意見，使決策比競爭對手更快、更好、更深入，同時確保自己的利潤空間。創值銷售需要更多的合作精神，特立獨行的人無法領導銷售團隊。

　　全面的客戶收益也意味著更大的預算支出。因此，創值銷售要逐步落實，開始只需面向一小部分客戶。可以把這些客戶當作實驗對象，註意挑選那些已經有很好合作關係的客戶，或是你認為可以給予很大幫助的客戶。

　　討論真實案例可以獲得很多真知灼見，換位思考能從更大程度上鍛煉思維方式。學員之間可以相互學習，分享成功的經驗，使大家知曉創值銷售的有效性。

　　當你真正為客戶工作的時候，他們會認為你的參與是幫助面不是打擾。你要瞭解客戶的需求，為客戶制訂方案，絕不敷衍了事。你越把客戶當成合作伙伴，客戶就越願意跟你互動，這樣你與客戶之間的聯繫紐帶，甚至是客戶的社會結構都得到了改善。隨著創值計劃的逐漸豐富、具體，客戶就成了創新想法的源泉，進面推進雙方的持續發展。

　　在現實中，建設銀行推行的客戶經理制對實現創值銷售提供了有力保障。根據業務發展的實際需要，建設銀行吸引和培育了一大批適合業務發展需要的客戶經理人員，這其中不但包括批發業務經理面且包括零售業務經理，較好地滿足了客戶的需要，也為廣大客戶提供了較好的服務。

　　3.實現銷售方式的根本轉變，爭取共贏

　　如何為客戶、為我們自己創造更美好的未來，是創值銷售實現的根本問題。從交易勝銷售轉變為為客戶創造價值的銷售是項長期任務，人員的思維方式和企業運作方式要經歷重大變化，所有部門的工作都要“以客戶為中心”。要實現這些轉變，必須解決企業內外部的各種問題。比如，管理層要確定合理的薪酬制度，對非銷售部門提供的支持給予獎勵;銷售團隊的領導要深入客戶建立內部聯繫，知道哪些客戶願意與其發展信任關係，對於非此類客戶也要找出應對方法，為創值訓一划的制定營造良好的氛圍，鼓勵創造力和想象力，並讓這種氛圍一直延續下去。同時，管理人員還要仔細規劃企業未來發展的方向，比如面向什麼市場，開發什麼產品或服務等。

　　創值銷售認為達成交易只是一個開始，只有當承諾給客戶的各項收益都成為現實，才算真正完成了任務。想要取得成功要遵循一條原則，即只有客戶成功，你才能成功。創值銷售能讓不贏利或低盈利的業務煥發生機，但對市場占有率極低、已經沒有任何生命力的業務，效果可能不很明顯。因此，選擇正確的業務對於防範風險、提高成功機率非常重要，它也會提高企業的生產力。

　　創值銷售並不反對上門拜訪客戶，但其重點是持續提高營業收入。所以，決策人員尤其是高層決策人員的任務是要建立風險預測機制，鼓勵銷售團隊探索任何可能性。有遠見、態度開放的客戶能夠預見到與供應商建立更緊密關係的價值，意識到要把創值銷售的重點放在這裡。

　　對客戶所處的行業有了更深入的瞭解，才能做出更好的創值銷售計劃。按照行業組建銷售隊伍，雖然成本較高，但有利於銷售人員把精力集中在較少的產品上，有助於與客戶建立更緊密、更明確的關係。

　　創值銷售中，銷售人員的地位絕對不能被忽略。他們是整個團隊的領袖，指導法律、財務等部門的專家工作。創值銷售要求所有銷售人員都要有銷售意識，團隊領袖也不例外。公司管理層和決策層要將創值銷售當成工作的重中之重，在不同部門之間建立起溝通機制。除了管理人員自己掌握創值銷售技巧，幫助員工學習之外，領導還要參與各項協助工作。