預備隊策略

用手机看条目

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

(重定向自预备队)

目錄

什麼是預備隊策略

  預備隊策略是指在談判中,充分利用臺上和臺下的工作人員分工,在與對手交鋒時使準備工作、決定問題等具有最大的迴旋餘地,並不失時機地調動臺下人員到臺上來投人談判,以求實現預期談判效果的做法。

預備隊策略的特點

  該策略突出了人員的物理的運動,猶如戰爭中的預備隊,既做支持性工作,又隨時可以上陣,故將該策略稱為“預備隊”策略。該策略不僅在談判交鋒中運用,又可作為談判組織策略使用。買方、賣方在不同的談判階段均可使用該策略。

預備隊策略具體做法

  “預備隊”策略的做法主要由三部分構成:

  (1)組織落實。該策略必然先考慮預備人員問題。沒有人,就沒有預備隊。在實務中,若是大型談判,預備隊是一群人;若為小型談判,則可能是一個人。這在談判組織工作中應予以落實。

  (2)角色劃定。無論是一群人,還是一個人,均有一個角色劃定的問題。所謂“角色劃定”就是明確任務,即在談判中對處於什麼地位(助手還是某項議題的主談),應做的工作等予以確定。有時,當這些人為初次參加談判時,還要進一步劃定該角色在談判中可以說話的分寸及表述方式。

  (3)出場時間。“預備隊”有時只在臺下進行資料準備,此時僅要求資料的內容和交付的時間。有時需上臺參與談判,此時需明確他們在什麼談判階段或時間參與談判。通常至少提前一天通知,以便預備人員有所準備。這些人員可以在一開始與對方接觸即介紹,也可在上臺時再介紹,視談判規模和談判時機而定。

預備隊策略的忌諱

  “預備隊”策略有兩忌:

  (1)預備隊能力不足,指作為預備隊的人員必須具有依計上陣的能力。如果怯陣、思維混亂或專業不精,配合時就會乏力,就會無形之中破壞策略的運作。

  (2)銜接生硬,指作為臺上臺下的主力與預備隊之間,或均在臺上的作為主將和預備人員之間角色相互轉換時應自然。預備隊上陣既不能早,也不能晚;上臺的形象和行為既不能比主將還軟,也不能過硬。否則,會破壞說服力,減弱策略效果。

本條目對我有幫助4
MBA智库APP

扫一扫,下载MBA智库APP

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目

本条目由以下用户参与贡献

Yixi,方小莉,连晓雾.

評論(共0條)

提示:評論內容為網友針對條目"預備隊策略"展開的討論,與本站觀點立場無關。

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

打开APP

以上内容根据网友推荐自动排序生成

闽公网安备 35020302032707号