預先框式法

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　　人們在判斷、決定時，思維往往會局限在一個人為的相對狹小但結構緊密的範圍中，以至於限制了思路，作出了不十分正確的決定，稱為頭腦框式。我們的顧客頭腦中，也有類似的框式，對推銷的抗拒，所以我們應該預先設置一個有利於溝通的“框式”，即所謂的“預先框式法”。

　　比如，對保健品的偏見，為了區別於一般保健品，我們應多使用核酸營養等字眼，而不要提保健品。我們也可以充分利用科普會的由頭，來儘量避免給顧客造成推銷抗拒。

　　預先框式法的使用目的，是先解除顧客內心的某些抗拒，讓顧敞開心扉來聽你介紹產品。

　　使用步驟預先框式法適用於很多實際銷售場合，只要靈活運用，這種方法就可以對促進成交起到十分積極的作用。如果對這一成交技巧的使用方法進行逐步細分的話，可以分為以下步驟：

　　第一步：對客戶身份或地位進行積極的預先框式在使用“預先框式”成交法的過程中，銷售人員一般需要首先對客戶的身份或地位等進行積極的框式，比如預先框式客戶是一位成功人士或者是一位具有決策權的人士，這樣就可以給客戶傳遞這樣的信念：成功人士或具有決策權的人士是不會因為某些外在挑戰的存在而感到困擾的。

　　例如：“您在這方面一直都走在別人的前面，所以您一定不會像其他人那樣因為一點點風吹草動就裹足不前……”“您是採購部的經理，而我們的成交額又不高，所以您有足夠的權力做出成交決定，其他人最多只是提一些意見，怎麼能阻礙您的英明決定呢……”

　　第二步：對客戶的決策能力進行積極的預先框式當銷售人員對客戶的身份或地位進行了積極的預先框式之後，就需要進一步對客戶的決策能力進行積極的預先框式了，這樣可以進一步增強客戶的購買決心。例如：“您如此認真負責，一定能夠做出最明智的決定……”“根據您多年的經驗和如此高品位的眼光，一定會選擇最適合您的產品……”

　　第三步：對做出購買決策的正確性進行積極的預先框式當前兩步工作順利完成之後，客戶基本上就會以銷售人員對其進行的預先框式來定位自己。

　　比如，他們會認為自己就是一位成功人士，或者是一位有權力、有能力的人物，並且認為既然自己是這樣的人士，那麼憑藉自己的能力和水平一定可以做出正確的決策。當確信客戶具有這樣的堅定信念之後，銷售人員就需要對做出購買決策的正確性進行積極的預先框式了，這樣可以增加客戶對購買決定的自信，他們會認為“我現在決定購買是一個非常正確的選擇”，以及“購買他們公司（指銷售人員所代表的公司）的產品應該是一個十分明智的決定”。在這一步，銷售人員一定要註意態度、行為和表情的自信與堅定，例如：“與我們這樣的大公司合作正是最符合您身份和地位的決定了，不是嗎？”“我們公司的產品無論從產品質量、價格到客戶服務都能滿足您高品質的需求，對不對？”“現在決定購買正是最好的時機，這樣的時機實在是難得一遇呀！”

　　採用預先框式法的時候，不僅要註意語言的靈活和巧妙，還要註意語氣、神態等方面的配合，一定要向客戶傳達出足夠堅定、自信的感覺。

　　對預先框式法一定要靈活運用，要根據客戶的不同性格和心理特點、結合不同的客觀形勢對客戶進行積極引導，不要脫離實際、盲目照搬理論模式。一定要註意“預先框式法”的遞進性和層次性，要逐層積累、逐層鋪墊，一環套一環，每一環都要為後面的環節打好基礎，最後才能實現成交目標。