需求驅策力

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什麼是需求驅策力

  需求驅策力是傳統的心理學模式,其理論基礎是以巴甫洛夫為代表的心理學家提出的人類教育是基於“條件反射”而來的。該模式認為,需求促使人們產生購買行動,而需求是由驅策力引起的——原始驅策力與學習驅策力。原始驅策力是指生理的需求,是非理性因素的行為;學習驅策力是心理需求,是理性因素的行為。心理學強調學習驅策力來自於人們運用自己的器官,與外界事物的經常接觸,得到認識和積累經驗,從經驗中學得理性知識。為此,學習是一種聯想過程,人們的許多行為被聯想所制約,即在一定條件下,作出反應的行動。

  傳統心理學模式分析購買行為,要求通過各種強化力量加強誘因——反應的關係,藉助強大的驅策力來確立消費者的購買行為。此模式應用於企業營銷活動,如促銷廣告能夠收到較好的效果。但這種理論對人們對商品及促銷活動的感受以及人際之間的影響在購買行為中的作用等還不能作出令人滿意的回答。

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