需求驱策力

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什么是需求驱策力

  需求驱策力是传统的心理学模式,其理论基础是以巴甫洛夫为代表的心理学家提出的人类教育是基于“条件反射”而来的。该模式认为,需求促使人们产生购买行动,而需求是由驱策力引起的——原始驱策力与学习驱策力。原始驱策力是指生理的需求,是非理性因素的行为;学习驱策力是心理需求,是理性因素的行为。心理学强调学习驱策力来自于人们运用自己的器官,与外界事物的经常接触,得到认识和积累经验,从经验中学得理性知识。为此,学习是一种联想过程,人们的许多行为被联想所制约,即在一定条件下,作出反应的行动。

  传统心理学模式分析购买行为,要求通过各种强化力量加强诱因——反应的关系,借助强大的驱策力来确立消费者的购买行为。此模式应用于企业营销活动,如促销广告能够收到较好的效果。但这种理论对人们对商品及促销活动的感受以及人际之间的影响在购买行为中的作用等还不能作出令人满意的回答。

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