除法報價策略

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　　除法報價策略是一種價格分解術，以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。

　　如保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：參加液化氣保險，每天只交保險費1元，若遇到事故，則可得到高達1萬元的保險賠償金。這種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365是個不小的數字。而用“除法報價策略”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。

　　例1：一位營業員在推銷一臺2500元彩色電視機時，對有位猶豫不決的顧客說：“2500元一點不貴，一臺彩電2500元，壽命2.5萬小時，每小時只花一角錢，而看電影每場6元錢，每小時為3元線。您每小時只需多花1角錢，就能坐知天下事，打發掉無數漫長的冬夜，貴嗎？”一個本來不低的價格通過除法報價策略，可以使顧客的感覺錯位，心理上感到不貴。

　　例2：一位顧客到一家自行車行買自行車，他相中一種牌號的車，可是這種車比同樣規格的其他牌子貴36元，他猶豫不決。營業員走了過來，向他介紹： “這車挺好。”顧客：“這車太貴了。”營業頁並沒有和顧客爭辯，他說：“確實貴了一點，不過它的剎車好，一個好的剎車對安全行車很重要，一輛車至少可以用10年，一年才3.6元，一個月才花3角錢就可以實到一輛性能好、安全可靠的車子。您是自己騎還是給孩子買？”顧客：“男孩子騎車愣頭愣腦，更需要一輛剎車性能好的車了。”

　　幾句話就打動了顧客的心，顧客再不嫌責了，痛痛快快地買下了這輛自行車。

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