糾紛解決型談判

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　　糾紛解決型談判是指談判的雙方圍繞著彼此之間的糾紛而進行談判。這種糾紛產生於過往的關係或事件，前者如合同的雙方當事人因為合同的履行問題的爭議而進行談判，後者如兩位汽車的駕駛者因為彼此汽車的碰撞而就責任、賠償等問題進行交涉。

　　1.解決糾紛的談判更關註權利(通過法律或一樁以前達成的交易所確立);在一場解決糾紛的談判中，各當事方關心的是他們擁有什麼樣的權利。反之，達成交易的談判更關註利益，因為在一樁交易尚未被達成之前通常不存在任何支配這樁交易的"權利"。不過，這種區分被上述有關兩者之間存在共生性關係的觀點弱化了。也就是說，在一場典型的解決糾紛的談判中，談判者既可能通過創設一樁新交易的方式展望前方，也可能向後追溯那些已為協議或法律確立的權利。這對那些在解決糾紛的案子中過於傾向於往後看當事人的法律權利(即審判的結果)的律師而言是一個值得註意的問題，因為他們往往不是把這些案子看成一種達成一項符合各當事方將來需要的協議的機會，從而在當前的這樁案子中減低各方權利的重要性。

　　從理論上講，關於利益的談判(如在達成交易的談判中)與關於權利的談判(如在解決糾紛的談判中)相比應當更容易朝達成協議的方向前進。通過為獲得共同收益設計創造性的選擇，利益可以通過多種途徑得到滿足，從而在本質上趨於非零總和;儘管權利並不必然被解釋為零總和，它們卻總是被一些擁護者作如此的解釋:要麼我贏，要麼你贏，但不可能雙方都贏。

　　2.在達成交易的談判和解決糾紛的談判中，談判協議的最佳替代性選擇可能是不明晰的。在解決糾紛的談判中，一方當事人可能會"忍氣吞聲如果自己的主張被另一方拒絕就不大願意再進一步堅持。或者如果糾紛的當事方之間在引起爭議的事件發生之前就存在某種關係，那麼對每一方來說用以談判協議的最佳替代性選擇可能只不過是放棄這種關係。除此之外，糾紛也可能被拿到法庭上解決，而這麼做的結果或許能夠、或許不能夠被合理預計。在達成交易的談判中，替代的選擇甚至可能更加不明晰。如果A不把他的房子出售給B，A可能根本不會出售他的房子，或者A可能會把它出售給其他人。

　　在解決糾紛的談判中，離開談判桌後的選擇可能比在達成交易的談判中更少。然而與這一點相抵消的事實是，如果審判是一份談判協議的最佳替代性選擇，各當事方對於自己在審判中勝訴可能性的評估可能存在著廣泛的不同，因此導致每一方對某一被提議的協議的評價都是不同的。在這兩種談判類型中，存在這樣的可能性，即在達成交易的談判中達成的任何協議都有一個站穩腳跟的更好機會，因為與典型的以權利為導向的解決糾紛談判相比，在達成交易的談判中達成的任何協議更有可能滿足各方的利益。

　　3.另一個後果是在解決糾紛的談判中，在程式上更有可能存在一種對抗的味道。解決糾紛的談判總是與"索取"那些處於爭議中的資源有關。與之相反的是，達成交易的談判總是與"創造"那些使協商達成的和解成為一種有吸引力的結果的機會有關。

　　4.談話的方式和談話內容的外在框架在這兩種類型的談判中也可能存在顯著的差別。在達成交易的談判中，各方當事人都有著廣闊的機會去探討各方的利益和選擇，因此談話的方式傾向於非正式、理性的友好並且談話內容的框架所關註的焦點植根在未來:如果我們達成一份協議，對我們而言會發生些什麼?這種活動的焦點就在於設計一份你準備好以後"與之生活在一起"的協議。反之，解決糾紛的談判則以一種更為正式、不那麼友好的談話方式為特征。而談話內容的框架正如我們早期的現察所得，植根於過去一一通常包括一場對導致爭議者陷入他們現在的窘境的所有作為或不作為的過錯的討論。

　　最終，達成交易的談判和解決糾紛的談判之間的差別隨著對談判沿著一種世俗的逐漸演變的軌跡而開展的認識而模糊:一開始是純粹的達成交易的談判一一當各方當事人都在仔細考慮開始加入到某種談判關係中的吸引之處時一一將不可避免地被這種關係以及隨之出現糾紛的可能性跟隨，而這種糾紛只能通過解決糾紛的談判而解決。除此之外，還存在解決糾紛的談判預示著通過達成交易的談判達成一項新協議的可能性。因此，用心的談判者最終不難理解談判機制的這種兩面性。