纠纷解决型谈判

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　　纠纷解决型谈判是指谈判的双方围绕着彼此之间的纠纷而进行谈判。这种纠纷产生于过往的关系或事件，前者如合同的双方当事人因为合同的履行问题的争议而进行谈判，后者如两位汽车的驾驶者因为彼此汽车的碰撞而就责任、赔偿等问题进行交涉。

　　1.解决纠纷的谈判更关注权利(通过法律或一桩以前达成的交易所确立);在一场解决纠纷的谈判中，各当事方关心的是他们拥有什么样的权利。反之，达成交易的谈判更关注利益，因为在一桩交易尚未被达成之前通常不存在任何支配这桩交易的"权利"。不过，这种区分被上述有关两者之间存在共生性关系的观点弱化了。也就是说，在一场典型的解决纠纷的谈判中，谈判者既可能通过创设一桩新交易的方式展望前方，也可能向后追溯那些已为协议或法律确立的权利。这对那些在解决纠纷的案子中过于倾向于往后看当事人的法律权利(即审判的结果)的律师而言是一个值得注意的问题，因为他们往往不是把这些案子看成一种达成一项符合各当事方将来需要的协议的机会，从而在当前的这桩案子中减低各方权利的重要性。

　　从理论上讲，关于利益的谈判(如在达成交易的谈判中)与关于权利的谈判(如在解决纠纷的谈判中)相比应当更容易朝达成协议的方向前进。通过为获得共同收益设计创造性的选择，利益可以通过多种途径得到满足，从而在本质上趋于非零总和;尽管权利并不必然被解释为零总和，它们却总是被一些拥护者作如此的解释:要么我赢，要么你赢，但不可能双方都赢。

　　2.在达成交易的谈判和解决纠纷的谈判中，谈判协议的最佳替代性选择可能是不明晰的。在解决纠纷的谈判中，一方当事人可能会"忍气吞声如果自己的主张被另一方拒绝就不大愿意再进一步坚持。或者如果纠纷的当事方之间在引起争议的事件发生之前就存在某种关系，那么对每一方来说用以谈判协议的最佳替代性选择可能只不过是放弃这种关系。除此之外，纠纷也可能被拿到法庭上解决，而这么做的结果或许能够、或许不能够被合理预计。在达成交易的谈判中，替代的选择甚至可能更加不明晰。如果A不把他的房子出售给B，A可能根本不会出售他的房子，或者A可能会把它出售给其他人。

　　在解决纠纷的谈判中，离开谈判桌后的选择可能比在达成交易的谈判中更少。然而与这一点相抵消的事实是，如果审判是一份谈判协议的最佳替代性选择，各当事方对于自己在审判中胜诉可能性的评估可能存在着广泛的不同，因此导致每一方对某一被提议的协议的评价都是不同的。在这两种谈判类型中，存在这样的可能性，即在达成交易的谈判中达成的任何协议都有一个站稳脚跟的更好机会，因为与典型的以权利为导向的解决纠纷谈判相比，在达成交易的谈判中达成的任何协议更有可能满足各方的利益。

　　3.另一个后果是在解决纠纷的谈判中，在程序上更有可能存在一种对抗的味道。解决纠纷的谈判总是与"索取"那些处于争议中的资源有关。与之相反的是，达成交易的谈判总是与"创造"那些使协商达成的和解成为一种有吸引力的结果的机会有关。

　　4.谈话的方式和谈话内容的外在框架在这两种类型的谈判中也可能存在显著的差别。在达成交易的谈判中，各方当事人都有着广阔的机会去探讨各方的利益和选择，因此谈话的方式倾向于非正式、理性的友好并且谈话内容的框架所关注的焦点植根在未来:如果我们达成一份协议，对我们而言会发生些什么?这种活动的焦点就在于设计一份你准备好以后"与之生活在一起"的协议。反之，解决纠纷的谈判则以一种更为正式、不那么友好的谈话方式为特征。而谈话内容的框架正如我们早期的现察所得，植根于过去一一通常包括一场对导致争议者陷入他们现在的窘境的所有作为或不作为的过错的讨论。

　　最终，达成交易的谈判和解决纠纷的谈判之间的差别随着对谈判沿着一种世俗的逐渐演变的轨迹而开展的认识而模糊:一开始是纯粹的达成交易的谈判一一当各方当事人都在仔细考虑开始加入到某种谈判关系中的吸引之处时一一将不可避免地被这种关系以及随之出现纠纷的可能性跟随，而这种纠纷只能通过解决纠纷的谈判而解决。除此之外，还存在解决纠纷的谈判预示着通过达成交易的谈判达成一项新协议的可能性。因此，用心的谈判者最终不难理解谈判机制的这种两面性。