簽名成交法
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什麼是簽名成交法[1]
簽名成交法是使客戶集中註意力於簽名，忽略瞭如何推托、拒絕，這樣客戶在下意識里會認同推銷員的提案，所以會付諸行動，簽下名字。
簽名成交法口才技巧[1]
推銷員往往為了在成交階段讓客戶簽名而費盡心思。因為大多數客戶會說在跟太太、律師、銀行家談談或考慮—下之前，他不會在任何文件上簽名。推銷員用最古老的方式開頭說：“我知道你的感覺，因為有很長一段時間我也有這種感覺(稍停)。可是進一步分析之後，我擁有的任何有價值的東西，都是在我簽名之後得到的。”“我有人壽保險，有一些投資、房地產、定期存款單和一些股票，我能夠這樣是因為在許多不同的場合，我在推銷員面前簽下了我的名字。”
然後，推銷員可以看著客戶，繼續說下去：”事實上，XX先生，我在簽名之前沒有過任何進展，也一無所有，如果我沒猜錯，您的事業不僅有成，也希望為家人做事。您現在簽下名就能同時做到這兩點。”這時，客戶可能會保持沉默，推銷員要等到客戶開口之後再說話：如果官戶有異議，幾乎會馬上提出來。如果客戶保持長時間的沉默，推銷員完成交易的機會就更大。
簽名成交法運用實例[2]
詹姆斯·咸克就是這樣運用簽名成交法的。他原本是一名平庸的推銷員，其收入僅夠糊口維生，相當拮据：他總在第一次與客戶面談時就全盤托出他的提議，毫無保留，而新客戶總對他說：“威克先生，我們會好好考慮，但現在我們無法做任何決定，留待明年再說吧……”
威克再去拜訪這位新客戶時，常不知道該說什麼好，因為他要說的話在第一次面談時全說過了，所以會得到同樣的回答：“威克先生，我們會好好考慮……”然而，後來威克想到一個新的主意，使他在第二次面談時，順利地與客戶達到交易。
在拜訪艾利克先生之前，威克先準備好申請表格，上面填妥已知道的資料，諸如艾利克的全名、公司及私人住宅地址，還有他投保的預算金額。接著在客戶簽名的位置上用筆畫一個大“O”。
威克走到艾利克先生的辦公室，艾利克先生坐在辦公桌前，抬頭看到威克，他搖頭揮手說：“不用談了，6個月以後再說。再見!”
威克還是走進他的辦公室，不動聲色地把表格送給他，說：“艾利克先生，您看看這張是否合意?”
他看表格時，咸克準備好簽字筆，靜靜地站著。
“這是什麼東西，申請表格嗎?”
“不!”“它根本就是嘛，這上面明寫著‘申請表’。”
“除非您在這裡填寫大名，它才是一份申請表。”(威克邊說邊把簽字筆遞給他)
他果真不自覺地接下簽字筆，沉默而專心地研究表格。後來他從椅子上站起來走向窗邊，倚牆沉思表格上的文字。這時，辦公室里一片沉寂。5分鐘後他回到座位上，用推銷員的筆簽下了他的名字。
推銷員剋制住心中的欣喜，勉強說出：“艾利克先生，您希望先開一年費用的支票?還是先付一半金額，其他費用由6個月分期付款?”
“多少錢?”他問。
“美金4200元。”
他打開抽屜，拿出支票簿。“我最好現在就付，免得6個月以後付不出來。”
這次經驗證明威克的做法非常有效。簽名成交法能使客戶集中註意力於簽名，而忽略瞭如何推托、拒絕，以至於在下意識里會認同直銷員的提案，最終會付諸行動，簽下名字。
