牽引式營銷

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　　牽引式營銷是指廠家不再給經銷商下達銷售任務，而是由經銷商根據當地的市場環境，主動上報銷售目標，廠家則根據需求，制定生產計劃。

　　通常，汽車企業年初制定目標，然後層層分解到經銷商，無論是否能夠賣出去，都要消化這個數字。當市場競爭越來越激烈的時候，這種模式的弊端逐漸顯現——經銷商壓力巨大，只能降價維持，同時也降低了客戶的滿意度。2013年初，東風日產決定改變這個局面，即通過“牽引式營銷”，不再給經銷商下達銷售任務，而是由經銷商根據當地的市場環境，主動上報銷售目標，廠家則根據需求，制定生產計劃。

　　2013年上半年，剛剛跨過成立10周年節點的東風日產雙品牌(不含進口車)實現了395338輛的銷售業績。2013年6月28日，J.D.Power亞太公司發佈2013年中國汽車銷售滿意度研究(SSI)報告，東風日產以銷售滿意度732分的成績位列榜首，大幅領先第二名達18分。這是東風日產試水產銷改革、提升客戶消費價值以來的重大褒獎。這是東風日產開展“牽引式營銷”改革以來的首張半年成績單，但這一業績背後的勇氣卻鮮為人知。

　　東風日產一直勇於創新。2013年，東風日產再度“領先半步”，對傳統的銷售模式進行了“自下而上”的變革，通過“以銷定產”的方式為經銷商的庫存鬆綁，從根本上扭轉了“自上而下分解銷量目標”的傳統產銷模式。經過半年時間，東風日產初步構築起與經銷商良性的“產銷生態”。

　　“這是一次大膽的變革，是一個思維方式的變革，這個舉動改變了多年以來廠家強勢，而經銷商弱勢的關係，真正讓廠家和經銷商成為了休戚相關的伙伴。經過半年的試水運行，我們對這個變革的成功充滿希望。我們認為，這個變革的成功不僅對東風日產，乃至對國內汽車產銷模式產生都將深遠而重大的影響。”東風日產市場銷售總部副總部長楊嵩說。

東風日產“牽引式營銷”的變革的核心在於不再給經銷商下達銷售任務，而是由經銷商根據當地的市場環境，主動上報銷售目標，廠家則根據需求，制定生產計劃。這個變革改變了“以產定銷、指標攤派”的產銷模式，以市場的真實需求為導向，以銷定產，由銷售體系最前沿的客戶和經銷商來指引東風日產主機廠如何去下好每一步棋。

　　“作為主流廠商，東風日產不能單純為了追求銷量數據，給經銷商施加巨大壓力，這樣會損害經銷商利益，也會造成客戶滿意度的下滑。原來的產銷模式，應該做出改變了，我們必須要找到東風日產持久發展之道。我們希望輸出一個正能量，讓主機廠和經銷商真正形成雙贏的伙伴關係。”

　　客戶價值創造者的“牽引力效應”事實證明，在“微增長”的市場環境中，東風日產依然還是那個保持旺盛生機、始終“領先半步”的汽車企業。2013年，東風日產遍佈全國的專營店極大緩解了資金壓力，在寬鬆的經營環境下，他們能夠更好地捕捉市場需求，發揮主觀能動性去賣產品、做服務。他們也能夠和主機廠更加平等地對話，是與東風日產攜手共贏的“合伙人”。