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強硬式讓步策略

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出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

目錄

[隱藏]

什麼是強硬式讓步策略

  強硬式讓步策略是指一開始態度強硬,堅持寸步不讓的態度,到了最後時刻一次讓步到位,促成交易[1]。採用這種策略時,可明確的告訴客戶我就能作出讓步,但是在某某方面出了什麼問題我不管,逼他就範。

強硬式讓步策略的優缺點[1]

  這種策略的優點是起始階段堅持不讓步,向對方傳遞己方堅定信念,如果談判對手缺乏毅力和耐心,就可能被征服,使己方在談判中獲得較大的利益。在堅持一段時間後,一次讓出己方的全部可讓利益,對方會有“來之不易”的獲勝感,會特別珍惜這種收穫,不失時機地握手成交。

  其缺點是由於在開始階段一再堅持寸步不讓的策略,則可能失去伙伴,具有較大的風險性,也會給對方造成沒有誠意的印象。因此,這種策略適用於在談判中占有優勢的一方。

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參考文獻

  1. 1.0 1.1 出自:福建師範大學網路教育學院(課件).《商務談判》[M].第一章 商務談判概述
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