引導成交法

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　　引導成交法是指銷售員不停地詢問客戶關於產品的意見，使得客戶不停地贊同或認可推銷員的意見，從而將認可強化到客戶的潛意識中，最終使客戶順理成章地成交。

　　引導成交法是一種功效卓著，廣為各行各業的銷售高手採用的技巧。其方法就是待客戶的考慮焦點從是否決定購買轉向去擁有及享用此項產品。

　　這種方法主要的好處，是讓你能保持主動，維繫銷售流程的控制權，可以依照你的步伐結案，而且簡單易行。

　　1．把簽約前的資料準備好，發給客戶；

　　2．引導客戶馬上簽約。具體如下。

　　“麗麗女士，我現在把報價單傳真過去後，您只需要在上面簽字、蓋過章，傳真給我就可以了。”

　　“童女士，我們這裡有一份合同的樣本，我先發給您，看看有什麼需要修改的，好嗎?”

　　“馬經理，為了使您儘快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?”

　　引導在買賣交易中的作用很大，它能使顧客產生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中變得特別積極，他們心中也產生一種希望交易儘早成交的願望。可以說，引導是一種催化劑，一種語言催化劑。在顧客交易中，賣家使用語言催化劑能使顧客受到很大影響。“引導”的一切行動都是你安排的，但在顧客看來，一切都是自己設計的，一直到交易成功之後，他們都以為是自己占了便宜。

　　請客戶買東西的方式有上百種，然而，推銷員不說“買”字，儘管一個“買”字並不能阻止推銷員成交，但還是應儘量避免使用這個詞，因為它聽起來像是最終命令，常常給人以威脅之感。推銷員不想讓他的客戶感到自己是在買東西，推銷員不是推著客戶走，不是要為客戶設置陷阱，不是完事就溜之大吉。推銷員要使用讓人放心和友好的詞，如、我們、讓我們，等等。

　　下麵就是一些這樣的例子。

　　我們可以達成交易了嗎?

　　你能在這兒給我一個答覆嗎?

　　我今天能得到你的同意嗎?

　　我們可以繼續商討嗎?

　　怎麼樣，考慮一下嗎?

　　怎麼樣，羅先生?

　　我們可以簽合同了嗎?

　　咱們來商量一下?

　　簽這個合同只要幾分鐘的時間，請吧!

　　你想得到它嗎?

　　如果我能……你能今天答覆我們嗎?

　　你今天能訂貨嗎?

　　記住這個黃金規律：一旦你向客戶提出了購買請求，就不要再開口，直到客戶回答。

　　例1：^[1]

　　推銷員：“這套西裝的款式非常適合您，您覺得呢?”

　　客戶：“對。”

　　推銷員：“而且顏色也是現在最流行的，對吧?”

　　客戶：“沒錯。”

　　推銷員：“我覺得它非常適合您，您覺得呢?”

　　客戶：“嗯，的確是。”

　　推銷員：“那我幫您包裝上，好嗎?”

　　客戶在回答這麼多“是”之後，就會產生慣性思維。另外，在這麼多肯定之後，要讓客戶立即找一個否定成交的理由，也是很困難的，所以此時客戶同意成交的可能性是非常大的。

　　例2：

　　在銷售對話的尾聲，可以試探性地問一個結案題目：“到目前為止，你覺得如何？”如果客戶感覺很好，你說：“那麼，某某先生，下一步就是……”

　　接著你就敘述行動方案，或是從這點之後要做的事情。你把銷售合約或訂購單拿出來填寫。你要這樣說：“那麼，下一步就是請你批准本案，讓我把簽名支票送回公司。我們會在三天後進行初步規劃，下個月的第三個星期前應該會完成整體系統安裝及正式運作。”

　　不管是選這兩種方式的哪一種，客戶要不就是會答應購買並幫助你結案，要不然就是繼續提出心裡仍顧慮的題目。不論基於任何理由，倘若客戶仍然拒絕購買，你必須完整回答他的反對意見，然後，再請他下訂單。

　　在銷售流程的尾聲，客戶就像一個放在爐上燒開水的茶壺，它已經熱到不能再熱了。假如你把他從爐上移開，它就會開始冷卻。假如你把它移開一陣子之後，它就會完全變冷。似乎從來沒有被燒開過似的。客戶的情況也類似，不管是一次拜訪還是多次拜訪，假如你沒有在銷售尾聲請他下單，你就會冒著客戶可能會態度冷卻，心意改變的風險。