客戶盈利率
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客戶盈利率是指扣除支持某一客戶所需的獨特開支後,評估一個客戶或一個部門的凈利潤。
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成功地做到分享客戶、留住客戶、獲取新客戶和使客戶滿意並不能保證企業從客戶身上獲得利潤。因此,進行客戶盈利性分析,把有限的資源投入到有利可圖的客戶,確定哪些是企業應保持的客戶,對於有效保持客戶,增強企業的盈利能力有著重要意義。客戶盈利率評價可用單一客戶獲利率和整體顧客獲利指數來描述。
單一客戶獲利率= 單一客戶凈利潤/單一客戶總成本
整體顧客獲利指數=(所有顧客凈利潤/所有顧客成本)÷單一客戶獲利率最大值
其中,整體顧客獲利指數描述企業現有顧客獲利率的平均水平和最大的單一客戶獲利率的比率,如果整體顧客活力指數與單一客戶最大獲利率差別不大,說明企業的營銷努力集中於那些最能獲利的顧客,相反,說明企業營銷努力太過分散。
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