學字當頭

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　　學字當頭即始終把“學習”二字放在談判之中。談判手在談判中以學習的態度進入談判。向對手學習，補充自己。

　　學習包括瞭解信息、瞭解對手、理解信息和理解對手。

　　(1)瞭解信息、瞭解對手。作為談判手勤學善學不是空話。首先，它反映在對談判中的已知信息與未知信息的瞭解熱情，對談判對手已知與未知的各種信息的瞭解態度。

　　一般來講，談判手容易對已知信息失去瞭解熱情，有時甚至為部分的已知信息麻痹，對尚未瞭解的信息也失去瞭解熱情，以為“沒有什麼新玩意兒”，這種態度十分有害。因為，即便瞭解到的事先已知的信息，也會有助於證實已知信息的準確性，還可通過再次證實，加深對已知信息的認識，有時是帶飛躍性的認識。這就是重覆認識的效應。

　　對未知信息的瞭解更應如饑似渴。未知信息都是知彼知己的基礎，而未知的信息也是多層次的，要做到真正掌握未知信息，需要不斷挖掘、毫不滿足的精神。淺嘗輒止的人是絕不可能真正瞭解信息和對手的，更會成為談判僵局的根源。

　　具體瞭解姿態的典型表現形式：“我不太熟悉貴方商品，望多介紹。”“我對貴方需求不太有把握，僅按我方的設想而做的方案，我願學習貴方思想，”“貴方的習慣我們不太瞭解，若有冒犯之處望多諒解，”“我的外語水平有限，我譯錯了，或是翻得貴方聽不懂，請別客氣，給我指出來，我好重覆，”“我聽錯了嗎?那請貴方重覆一下你們剛說的意思。”等等，這都是學習瞭解的態度。

　　(2)理解信息，理解對手。談判手可以通過各種渠道搜集有關談判和對手過去和現在的信息，尤其是談判中瞭解的、新的活的信息。但是怎麼認識這些信息?怎麼評價談判對手更加重要?這是對信息理解的結果。體現學習的理解結果要實現兩個突破，信息性質認識的突破和對自我情緒的突破。

　　信息性質認識的突破，系指談判手對舊的與新的、靜態與動態的信息的本質——消極與積極後果的認識，是從錶面到本質的認識的突破。例如：禮儀問題。對手沒有正式著裝，瞭解到其人匆忙所致或隨意所為。這系錶面認識。如追究其過，應不應該。此事應在談判中占多大分量。經過分析並做出結論，這一認識才是本質認識的突破。

　　自我情緒的突破，系指認識的反饋。自我情緒的效果，即當有了突破性的認識後，由此應有正確的思想情緒，從而為化解僵局創造思想基礎。無意僵局的爭執多在情緒上，而不是直對交易條件，要破之，先要破自我情緒。當理解了信息和對方後，心境自會平靜下來。心平了，氣自和，氣和則僵局破。