学字当头

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什么是学字当头

  学字当头即始终把“学习”二字放在谈判之中。谈判手在谈判中以学习的态度进入谈判。向对手学习,补充自己。

学字当头的运用

  学习包括了解信息、了解对手、理解信息和理解对手。

  (1)了解信息、了解对手。作为谈判手勤学善学不是空话。首先,它反映在对谈判中的已知信息与未知信息的了解热情,对谈判对手已知与未知的各种信息的了解态度

  一般来讲,谈判手容易对已知信息失去了解热情,有时甚至为部分的已知信息麻痹,对尚未了解的信息也失去了解热情,以为“没有什么新玩意儿”,这种态度十分有害。因为,即便了解到的事先已知的信息,也会有助于证实已知信息的准确性,还可通过再次证实,加深对已知信息的认识,有时是带飞跃性的认识。这就是重复认识的效应。

  对未知信息的了解更应如饥似渴。未知信息都是知彼知己的基础,而未知的信息也是多层次的,要做到真正掌握未知信息,需要不断挖掘、毫不满足的精神。浅尝辄止的人是绝不可能真正了解信息和对手的,更会成为谈判僵局的根源。

  具体了解姿态的典型表现形式:“我不太熟悉贵方商品,望多介绍。”“我对贵方需求不太有把握,仅按我方的设想而做的方案,我愿学习贵方思想,”“贵方的习惯我们不太了解,若有冒犯之处望多谅解,”“我的外语水平有限,我译错了,或是翻得贵方听不懂,请别客气,给我指出来,我好重复,”“我听错了吗?那请贵方重复一下你们刚说的意思。”等等,这都是学习了解的态度。

  (2)理解信息,理解对手。谈判手可以通过各种渠道搜集有关谈判和对手过去和现在的信息,尤其是谈判中了解的、新的活的信息。但是怎么认识这些信息?怎么评价谈判对手更加重要?这是对信息理解的结果。体现学习的理解结果要实现两个突破,信息性质认识的突破和对自我情绪的突破。

  信息性质认识的突破,系指谈判手对旧的与新的、静态与动态的信息的本质——消极与积极后果的认识,是从表面到本质的认识的突破。例如:礼仪问题。对手没有正式着装,了解到其人匆忙所致或随意所为。这系表面认识。如追究其过,应不应该。此事应在谈判中占多大分量。经过分析并做出结论,这一认识才是本质认识的突破。

  自我情绪的突破,系指认识的反馈。自我情绪的效果,即当有了突破性的认识后,由此应有正确的思想情绪,从而为化解僵局创造思想基础。无意僵局的争执多在情绪上,而不是直对交易条件,要破之,先要破自我情绪。当理解了信息和对方后,心境自会平静下来。心平了,气自和,气和则僵局破。

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