奇/餘數定價法

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奇/餘數定價法(Odd Pricing)

　　奇/餘數定價法是指制定與整數有一定差額的價格。如，將價格定為1.99美元而不是2.00美元；定價299美元而不是300美元。零頭定價法基於一種信念，即顧客認為一個帶零頭的價格比整數價低得多。很明顯，價格並不如顧客所感知的那樣低很多，這一現象有助於解釋為什麼零頭定價法通常被稱為“心理定價法”。對新創企業所有者來說一個主要問題是：這對銷量有多大的影響?答案取決於價格。例如，價格為2.99美元的剃刀刀片比價格為3.00美元的刀片更有吸引力，但是很少有人會購買價格為999.99美元的冰箱，而不是價格為1000美元的冰箱，因為相比之下，後者省下的一分錢微不足道。

　　奇／餘數定價策略對新創企業所有者是有幫助的，但是這種方法必鬚根據價格水平進行調整。以下是四條推薦原則：

　　(1)產品價格低於1美元：此類產品價格的末位應是9，因為這樣做既具有心理吸引力，還能為公司帶來較高利潤。例如，價格為59美分的產品會與價格為54美分的產品銷量一樣好。因此，把價格的末位提高到9是明智的，這樣可使利潤最大化。

　　(2)產品價格1～10美元：在這一類價格中，最好的兩個末位數字是9和5。因此，如果新創企業認為產品的價格必須低於5美元，那麼單價4.99美元就非常具有吸引力。如果公司認為太多產品的價格都是4.99美元，那麼4.95美元是個不錯的選擇。如果我們將7.5美元左右的價格進行比較，那麼7.49美元比7.50美元好，而7.45美元比7.44美元好。另外，在l～10美元範圍內，比整數價高一兩美分的價格，比如6.41美元或9.52美元，不會比6.49美元或9.55美元吸引更多的顧客。堅持價格末位是9或5，新創企業所有者就能在單價1～10美元範圍內獲得更多的銷量和利潤。

　　(3)產品價格10—100美元：在這些較高的價格水平，末位是9的價格的作用大大減小。消費者不可能認為10.99美元和11.00美元之間存在重大差距。相反，新創企業所有者應該採用末尾為25美分、50美分或75美分的價格。例如，10.75美元比10.99美元更有吸引力，99.50美元比99.99美元更能吸引顧客。在較高的價格水平，消費者更容易區別25美分的差距。

　　(4)產品價格高於100美元：在這一水平，應該只採用整數價。一臺售價699.99美元的電視機不會比售價700美元的電視機帶來更多需求量，所以價格中就不需要美分了。另外，整數價後面不需要小數點，這一點很重要。例如，標價700美元比標價700.00美元可取，因為小數點之後的零讓價格顯得更高。在這些基本原則的指導下，新創企業所有者還可以使用末位是9和5的價格。例如，售價999美元的冰箱比售價1000美元的冰箱更有吸引力。如果所有者想進一步降低價格，995美元是個很好的選擇。但是，992美元或991美元不會比995美元更有效地擴大需求量。

　　只有當零頭定價法能帶來心理收益時它才有效。零頭定價法的目的是讓價格更有吸引力，同時也不會放棄太多的利潤。最近的一項研究表明，人們認為零頭價比整數價低得多。參與此項調查的人們反映說：如果商家採用整數價，即使價格降低0.3個百分點，他們購買的商品也會大大減少。四個不同的價格水平都得出了這個結論。6因此，零頭定價法適用於具有競爭力的商品，而且與撇脂定價法相比，它更有可能與滲透定價法搭配使用。