壓力促銷

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　　壓力促銷是一種間接的促銷，一般傳統意義上的促銷不包括這種促銷方式，它是指促銷策劃方通過造勢迫使另一方做出促銷行為，從而達到預期的促銷結果。

　　這種壓力促銷是由占優勢地位的廠商所推動的，由占劣勢地位的零售商所執行的。它的最大特點就是促銷的策劃者和執行者分離，真正希望進行促銷的策劃者並沒有直接介入促銷活動，而是通過造勢，迫使另一方進行促銷，而促銷的執行者所採用的促銷方式，可能是前面所講的某種或某幾種促銷方式的組合。在這樣的壓力促銷中，促銷執行者扮演的是一個被動執行的角色而非促銷的主動發起者，這種情況多發生在強勢廠商和弱勢零售商之間。

　　舉例而言，一家地方性的超市可能會從很多優勢廠家進貨，這些優勢廠家為了達到自己的銷售目標，可能會強行要求超市對其產品進行促銷，而促銷的費用或者成本可能是由超市承擔或者雙方共同承擔。這樣的要求對於一般強勢的零售商而言是較少碰到的，因為這種促銷是供應商和零售商雙方實力和利益之間的對比所導致的。當一個零售商缺少了某個商家提供的產品後，造成的損失將非常巨大時，零售商就會屈服於壓力而被迫接受廠家的促銷要求。當然，廠家為了達到自身利益的最大化，一般會儘量維持和零售商的關係，會適當給予零售商以補償或者支持，但是有時廠家為了短期的銷售目的，也有可能製造壓力迫使零售商對其產品進行促銷，而此時對於零售商而言，這樣的促銷並不一定是出於自願的。

　　壓力促銷一般是不多見的，因為這種形式往往帶有不友好的氣氛，但是如果優勢廠商有足夠的備選渠道可供選擇，或者廠商能製造一個合適的促銷壓力時，這樣的情況就很可能發生。比如娃哈哈這樣一個在水產品領域擁有強勢地位的廠家而言，往往會對各個地區的主要經銷商進行考核，一旦銷售量沒有達到預期指標，可能第二年就會更換經銷商，在這樣的政策影響下，在年底前一些沒有完成銷售量的經銷商為了獲得第二年的經銷權，就不得不進行促銷，而這樣的促銷並非出於經銷商本意而是被迫的。當然，經銷商的選擇也是建立在自身長遠利益最大化的基礎上的，如果促銷會導致經銷商長遠利益的減少，那很少會有經銷商進行壓力促銷了。

　　壓力促銷是由占優勢地位的廠商所推動，由占劣勢地位的零售商所執行，這種壓力促銷的風險就在於廠商對於渠道的管理控制能力上。如果一旦處理不好，廠商可能會因為壓力促銷而導致與經銷商的關係惡化甚至破裂，這不利於雙方共贏。

　　因此，對於優勢廠家而言，壓力促銷是一把雙刃劍，如果廠家處理得好，則既可以提高自身產品的銷售量，又不會影響自身的銷售利潤率，但是如果一旦與零售商的關係處理不好，就可能產生丟失一個合作伙伴的風險。