压力促销

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　　压力促销是一种间接的促销，一般传统意义上的促销不包括这种促销方式，它是指促销策划方通过造势迫使另一方做出促销行为，从而达到预期的促销结果。

　　这种压力促销是由占优势地位的厂商所推动的，由占劣势地位的零售商所执行的。它的最大特点就是促销的策划者和执行者分离，真正希望进行促销的策划者并没有直接介入促销活动，而是通过造势，迫使另一方进行促销，而促销的执行者所采用的促销方式，可能是前面所讲的某种或某几种促销方式的组合。在这样的压力促销中，促销执行者扮演的是一个被动执行的角色而非促销的主动发起者，这种情况多发生在强势厂商和弱势零售商之间。

　　举例而言，一家地方性的超市可能会从很多优势厂家进货，这些优势厂家为了达到自己的销售目标，可能会强行要求超市对其产品进行促销，而促销的费用或者成本可能是由超市承担或者双方共同承担。这样的要求对于一般强势的零售商而言是较少碰到的，因为这种促销是供应商和零售商双方实力和利益之间的对比所导致的。当一个零售商缺少了某个商家提供的产品后，造成的损失将非常巨大时，零售商就会屈服于压力而被迫接受厂家的促销要求。当然，厂家为了达到自身利益的最大化，一般会尽量维持和零售商的关系，会适当给予零售商以补偿或者支持，但是有时厂家为了短期的销售目的，也有可能制造压力迫使零售商对其产品进行促销，而此时对于零售商而言，这样的促销并不一定是出于自愿的。

　　压力促销一般是不多见的，因为这种形式往往带有不友好的气氛，但是如果优势厂商有足够的备选渠道可供选择，或者厂商能制造一个合适的促销压力时，这样的情况就很可能发生。比如娃哈哈这样一个在水产品领域拥有强势地位的厂家而言，往往会对各个地区的主要经销商进行考核，一旦销售量没有达到预期指标，可能第二年就会更换经销商，在这样的政策影响下，在年底前一些没有完成销售量的经销商为了获得第二年的经销权，就不得不进行促销，而这样的促销并非出于经销商本意而是被迫的。当然，经销商的选择也是建立在自身长远利益最大化的基础上的，如果促销会导致经销商长远利益的减少，那很少会有经销商进行压力促销了。

　　压力促销是由占优势地位的厂商所推动，由占劣势地位的零售商所执行，这种压力促销的风险就在于厂商对于渠道的管理控制能力上。如果一旦处理不好，厂商可能会因为压力促销而导致与经销商的关系恶化甚至破裂，这不利于双方共赢。

　　因此，对于优势厂家而言，压力促销是一把双刃剑，如果厂家处理得好，则既可以提高自身产品的销售量，又不会影响自身的销售利润率，但是如果一旦与零售商的关系处理不好，就可能产生丢失一个合作伙伴的风险。