關係定價策略
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關係定價策略即是制定一個有助於同顧客形成持久合作關係的具有創造性的定價策略。該策略能夠吸引用戶多購買本單位的服務，從而客觀上達到抵制競爭者提供的服務的目的。如合同方式；會員制方式；折扣方式。
關係營銷包括建立,保持井加強同顧客的關係(通常是指長期關係)，由於它的獲利潛力和對顧客的吸引力相當之大,越來越被認為是一種理想的營銷策略。服務公司如果較長期地為現有的顧客提供更多的服務,那麼它肯定會從中獲利。同樣,顧客如果同一家勝任的,可靠的提供一種對於顧客難以決策的高風險服務公司建立合作關係,那麼也會從中獲利。一個人幸運地同一個極好的汽車維修工,醫生,或者房地產代理人建立合作關係,那麼它比需要服務但至今還未形成滿意合作關係的人付出較少努力和承受較小的風險。
服務營銷人員要制訂一個有助於同顧客形成持久合作關係的具有創造性的定價策略。這種定價策略能夠刺激顧客多購買本公司服務而抵制競爭者提供的服務。營銷人員首先要理解顧客同公司發展長期關係的需要和動機。其次也要分析潛在競爭者的獲利舉動。一般來說,關係定價策略可以採用長期合同和多購優惠兩種方式。
1．長期合同。
營銷人員可以運用長期合同向顧客提供價格和非價格刺激,以使雙方進入長期關係之中,或者加強現有關係,或者發展新的。這樣合同根本轉變服務公司同其顧客之間的關係。它們能將一系列相當獨立的服務交易轉變為一系列穩定的,可持續的交易。每個交易都提供了有關顧客需求方面的信息,由此公司可獲得認識與效率方面的利益。同樣對於顧客也隨著關係發展深入而從中受益。來自於長期合同的可觀穩定收入使服務公司可以集中更多資源來拉開同競爭對手的差距.
2．多購優惠。
這個策略目的在於促進和維持顧客關係。它包括同時提供兩個或兩個以上相關服務。價格優惠確保幾種相關服務一次購買比単獨購買要便宜。服務提供者將從多購優惠策略中獲取三個方面的利益。
首先,多購能降低成本。大多數服務公司的成本結構是:提供一種附加服務比単獨提供第二種服務要少。例如,對於一家銀行如果能在銷售存款證書和存款帳戶同時銷售結帳帳戶,那麼就共同分扭帳戶開設和電腦處理成本,產生成本節約。如果銀行能以降低收費和提高存款利率形式將成本節約的部分或全部讓渡給顧客,這樣也就能刺激顧客購買相亙關聯的多種服務。
其次,吸引顧客從一個服務公司購買相關的多種服務。他們可以節省時間和金錢。
最後,多購優惠能夠有效增加一個服務公司同它的服務對象之間聯繫點的數目。這種聯繫越多,那麼公司獲取顧客信息途徑越廣,以及瞭解顧客的需要與偏好的潛力也會越大。這類數據信息如能充分有效利用將會有助於公司同顧客發展長期的關係。
