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假設問句法

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什麼是假設問句法

  假設問句法是指將產品最終能帶給客戶的利益及好處,轉換成一種問句的方式來詢問客戶,藉此讓客戶在你一開始進行產品介紹時,就能產生好奇心及期待感。這種方法是要吸引客戶最大興趣。

假設問句法的舉例

  假設你的產品最終能帶給客戶的利益點是可以節省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤,那麼在一開始接觸客戶時,我們可以直接問:“先生/小姐,如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元錢的利潤或節省1000元錢的開支,請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來瞭解嗎?”使用此種問句方式,讓客戶給你一個機會,開始介紹你的產品。而當你介紹完你的產品之後,只要你能夠證明你的產品或服務能夠達到當初所承諾的效果,那麼這個客戶就不會說他沒有興趣。

  或者你可以問:“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高20%—30%的業績,而且這一方法經過驗證之後真正有效,您願不願意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢?”在這種情況下,如果客戶的回答是肯定的,那麼接下來你所要做的產品介紹和說明,就是很簡單地去驗證你的產品和服務是否能幫助客戶提高他們的業績,那麼自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

  找出在你的產品銷售過程中最常見的客戶抗拒點,可以使用假設問句法來詢問你的客戶。

  例如,你所銷售的是健康食品,而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產品的有效性,那麼你可以一開始就問他:“如果我能證明這一產品真的有效,您是不是會有興趣購買呢?”使用這種假設問句法,讓客戶自己回答說:“只要……,我就會買。”讓客戶自己做出承諾。那麼之後,只要你能證明產品是有效的,客戶購買的意願自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的,能夠說服他的只有他自己。

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